Что если у меня не работают скрипты

Скрипты продаж не работают

Услуга по созданию скриптов продаж судя по нашим наблюдениям и статистике Яндекс.Wordstat несколько лет пользуется стабильным спросом. Про скрипты продаж рассказывают бизнес-тренеры. На YouTube выложено множество роликов, где гуру «показывают класс», вытягивая самых безнадежных клиентов. Многие начинают верить в чудодейственные свойства скриптов и пытаются написать их самостоятельно или заказывают шаблонный скрипт за 3-5-10 тыс. рублей. Скрипт почему-то не работает.

Мы разобрались в причинах и ниже представлены самые главные.

Скрипт должен продавать

Продажа по скрипту действительно возможна, если:

• Вы разговариваете с ЛПР (лицом, принимающим решение).
• ЛПР прямо сейчас ищет ваш товар.
• У ЛПР достаточно средств для покупки.
• Ваше предложение нравится ЛПР.

Такое сочетание факторов наиболее вероятно, если вы напрямую общаетесь с конечным потребителем, который одновременно принимает решение о покупке и, скорее всего, работаете в B2C. Попробуйте продать занавески мужчине, чтобы он предварительно не посоветовался со своей женой. Такие смельчаки наверняка найдутся, но вам же первым пожалуются или попробуют вернуть покупку.

Если же клиент сам к вам обратился, то значительно повышается вероятность того, что это он принимает решение, но… В противном случае мы предлагаем не продать, а выйти на ЛПР, и использовать для этого отдельный скрипт.

Директор производственной компании, в которой я раньше работал менеджером по продажам, знал мою увлеченность разными механизмами. В тот момент на производстве было много работы, поэтому найти станок, позволяющий резать алюминиевый профиль под разными углами, попросили меня. После десятка звонков нескольким поставщикам я стал лучше разбираться в вопросе. Некоторые собеседники на другом конце провода стали мне особенно симпатичны, потому что искренне любили и разбирались в своем деле, а также щедро делились информацией. Лично я купил бы у них станок, если бы он был нужен лично мне и у меня были бы на него деньги.

Предположим, что занавески на вашем сайте заказала жена того самого мужчины. Этой позиции нет в наличии в нужном объеме, и вы ей перезвонили, чтобы сообщить об этом. Цель такого разговора – удержать клиента, возможно, предложить альтернативу. Этот скрипт по понятным причинам будет сильно отличаться от того, когда вы просто продаете товар со склада.

Допустим, что вам повезло, и жена готова подождать, пока ткань привезут из Италии. Но прямо сейчас она покупать не планирует, потому что ремонт в новой квартире еще не закончили, да и деньги появятся только через месяц. Наверняка волк с Уолл-Стрит Джордан Белфорт смог бы её убедить, чтобы она взяла кредит и купила занавески прямо сейчас, но скорее всего вам понадобится новый скрипт, чтобы напомнить о себе примерно месяц спустя.

Проходит время. Вы перезваниваете, чтобы сообщить хорошую новость о поступлении ткани на склад, но оказывается, что ваш потенциальный клиент зря времени не терял. Она позвонила конкурентам, которые «были гораздо любезней и готовы сшить занавески всего лишь с 20%-предоплатой». Если вопрос предоплаты вы готовы решить, то создать первое впечатление во второй раз не сможете.

Итак, если вы работаете в B2B, если у вас длинный цикл сделки, если ваш продукт достаточно сложный и нужно взаимодействовать с клиентом несколько раз, вам понадобится несколько скриптов с разными целями, например, такими:

• Выход на ЛПР
• Реанимация клиентов, которые давно ничего не покупали
• Стимулирование клиентов, которые снизили объем закупок
• Анонсирование нового продукта
• Информирование о новых акциях
• Получение отзывов и обратной связи

Перечисленные цели положительно влияют на продажи. Иногда с помощью них удастся продать, но их цель – не продажа.

Один скрипт под все целевые аудитории

Цвет автомобиля может быть любым, если этот цвет – черный.

Если вы продаете пачки офисной бумаги А4, то клиентов вне зависимости от их пола, вероисповедания, политических взглядов и сферы деятельности будет интересовать цена, кол-во листов в упаковке и, возможно, плотность. В этом случае достаточно общего скрипта.

Компания, про которую я упомянул выше, производила модульные светильники. Что-то вроде конструктора LEGO: светильники можно соединять в прямые линии, под углом, с помощью Т-образных соединений или «крестов». Например, из двух кусков профиля, отрезанных под 45 градусов, можно сделать угол в 90 градусов (посмотрите на дверной косяк и поймете, что я имею в виду). Для этого и была нужен отрезной станок. От него требовалась хорошая точность выдерживания угла при длине реза больше 300 мм. Щели в неплотно подогнанных деталях были бы хорошо заметны, т.к. свет пробивался бы изнутри. Торцы фрезеровались квалифицированным специалистом – длительная и дорогостоящая работа, которую пытались минимизировать. С другой стороны, представьте металлобазу, которая продает алюминиевый профиль на отрез. Нужна ли им точность?

Чтобы увеличить вероятность продажи желательно предлагать клиентам именно то, что им нужно. УТП должно соответствовать текущим потребностям. Если бы мы продавали отрезные станки, то металлобазам предложили бы модели с высокой скоростью и производительностью, а «светильникам» — точные модели, у которых ширина реза не «гуляет» на 10 мм в произвольную сторону. Как вы поняли, станок для светильников мы решили не покупать, потому что оказалось дешевле платить фрезеровщику за переработку, чем купить высокоточное решение.

Не вовлекают клиентов в беседу

Помимо клиентов нам часто звонят продавцы, которые предлагают собственные товары и услуги. В лучшем случае — они здороваются. Иногда спрашивают, есть ли время их выслушать и сообщают сколько времени отнимут. После получения согласия, на другом конце трубки бывает слышен 10-минутный монолог о том, какие они замечательные и почему нужно купить именно у них.

Половину из сказанного я вообще не понимаю. Когда меня, в конце концов, спрашивают, было бы нам это интересно, у меня в голове уже такая каша, что сложно вспомнить, кто они и что именно предлагают.

Впечатления одного из наших сотрудников

В шаблонных скриптах прописано то, что менеджеры должны говорить и спрашивать. Причем, чем меньше в таком скрипте вопросов, тем лучше для разработчика скрипта, потому что каждый вариант ответа подразумевает свою реакцию, которую нужно прописывать дополнительно. В какой-то момент таких вариантов становится настолько много, что в скрипте становится сложно быстро ориентироваться, а это плохо для самого менеджера.

Поэтому гораздо проще:

• говорить по бумажке о себе, а не спрашивать клиента и адекватно реагировать на его ответы;
• задавать как можно меньше вопросов, чтобы скрипт меньше «разветвлялся»;
• разработать одно или пару УТП, которые предлагать всем подряд;
• больше говорить самому, чем слушать клиента;
• не выдумывать много информационных поводов.

Иногда такие скрипты срабатывают, когда вам нужен пылесос, а предлагают услуги клининга. Но если вам предложить именно пылесос от производителя, к которому вы лояльны, с подходящими характеристиками и ценой, то вы купите с гораздо большей вероятностью. Только чтобы понять истинную потребность, нужно задавать вопросы, а не просто расхваливать себя и свое предложение.

Скрипт можно просто читать

Предположим, что вы раздобыли замечательный скрипт, естественно, созданный профессионалами. Они раздали его сотрудникам и даже показали, куда нажимать.

• Менеджеры долго находят нужную информацию, и чем длиннее и подробнее скрипт, тем дольше это происходит (зачем тогда всё усложнять?).
• Менеджеры не выговаривают или не понимают то, о чем идет речь, а клиенту начинает казаться, что он разговаривает с роботом.
• Менеджеры просто не понимают, как использовать скрипт, и перестают им пользоваться. Чем сложнее скрипт, тем чаще такое случается.

От сложности вашего продукта повышается важность перечисленных факторов. Проблемы чаще всего возникают в сфере B2B. Поэтому мы настаиваем на том, что скриптом нужно уметь пользоваться. Мы обучаем менеджеров работе со скриптом и следим за тем, что они его используют, пока у них не выработается полный автоматизм и непринужденность в общении с клиентом. Людям нравится разговаривать с людьми, а не с роботами.

Мне часто звонят на мобильный телефон и с ходу начинают что-то предлагать. Часто мне кажется, что я слушаю запись, но мне отвечают. Часто я пытаюсь что-то сказать, но понимаю, что это запись.

Скрипт работает «из коробки»

Перед созданием скрипта мы проводим анализ записей старых разговоров менеджеров с клиентами. Так можно сразу учесть в скрипте ответы на основные вопросы и закрыть возражения.

Когда мы проверяем скрипты в работе, то понимаем, что некоторым менеджерам проще доносить мысль другими словами. Они так понимают и так говорят: так скрипт из их уст будет звучать естественнее, в нем будет больше человечности. Мы дорабатываем скрипт под них.

Иногда выявляются новые аудитории, новые потребности и возражения, которые не существовали до этого, или мы их просто не заметили. Или какие-то информационные поводы «не заходят»… Скрипт переделываем с учетом полученной информации.

Подготовительная работа требует затрат времени и сил, поэтому другие от неё часто отказываются, полагаясь на авось и личные навыки менеджеров. В подготовительной работе важно соблюсти баланс времени, качества и стоимости. Помните, что скрипты не высечены в камне, их можно и нужно дорабатывать во время реальной работы, это кратно повышает их эффективность.

Нужен ли вам скрипт продаж?

Одним летом к нам обратились три разных компании с одинаковым запросом: «Нам нужен скрипт для увеличения продаж туалетных кабинок».

Можно было бы написать один шаблонный скрипт и трижды продать его каждому из них, но мы провели аудит деятельности компаний – обязательный этап в нашей работе перед написанием скрипта.

В результате выяснили, что:

1. Первая компания создала абсолютно новую кабинку, совмещенную с душем, и скрипт нужен для того, чтобы анонсировать клиентам появление нового продукта.
2. Вторая компания мало зарабатывала на продажах туалетных кабинок, зато основную прибыль получала на расходниках и их облуживание. Они хотели увеличить продажи именно дополнительного сервиса.
3. Третья компания пыталась выйти из минуса с помощью увеличения объемов продаж. Мы посчитали себестоимость кабинок с учетом зарплат и логистики, оказалось, что они продают кабинки ниже себестоимости. Увеличение продаж только увеличило бы их неэффективность, поэтому им вообще не был нужен скрипт. Из кризиса они вышли, просто подняв цену.

А вам действительно нужен скрипт?

Если скрипт вам действительно нужен или у вас появились вопросы, то звоните по телефону +7 499 553 09 78

Источник

Почему не работает тот или иной скрипт…

«Почему не работает тот или иной скрипт…» — такой вопрос довольно часто задают мне читатели рассылки и посетители сайта по электронной почте или в комментариях к некоторым Скриптам, опубликованных на сайте.

Сразу оговорюсь, что речь в данной статье пойдет только о Скриптах, которые я публикую на страницах своего сайта http://www.LuksWeb.ru/, хотя большинство советов, о которых пойдет речь ниже, справедливы и для других Скриптов, которые Вы найдете на просторах Интернета.

Чтобы нам разговаривать на «одном языке», давайте уточним некоторые понятия. Что мы вообще понимаем под понятием: СКРИПТ?

Что такое Скрипт?

Скрипт – это небольшая программка, расширяющая функциональность сайта. Скрипт внедряется в код основной web-страницы, написанной на HTML, PHP или других языках программирования. Скрипты чаще всего пишут на языках JavaScript и PHP, а также других языках. Скрипт (программа) может содержать всего несколько строк кода, но бывают и довольно объемные Скрипты, содержащие несколько страниц кода. Это может быть например вывод даты или времени на сайте, а может быть полноценная игра.

Скрипты могут внедряться (подключаться) как в код основной web-страницы, так и выносится в отдельные файлы и подключаться к web-странице с помощью специальных операторов. Если скрипт выносится в отдельный файл, то такой файл обычно имеет расширение .js , .php. Но файлы с расширением .php могут иметь и просто файлы сайта (блога).

На моем сайте Вы можете найти два раздела посвященные различным Скриптам: раздел с одноименным названием: Скрипты и раздел jQuery. Если Вам не понятно в чем разница пройдите по данным ссылкам, и Вы все поймете сами.

Зачем же изобретать велосипед.

Следующий момент, который мне хотелось бы отметить — это написание Скриптов. В настоящее время Интернет просто кишит скриптами практически всех стилей и направлений, написанных на любых языках. Поэтому не вижу смысла «изобретать велосипед» и писать Скрипты самому. Т.е. я хочу сказать, что сам пишу Скрипты полностью очень редко, чаще нахожу в Интернете Скрипт с нужным функционалом и иногда немного дорабатываю под свои задачи. Возможно, кто-то посчитает это неправильным, но поверьте все уже давно написано, нужно только найти и адаптировать нужный Скрипт под определенный проект (сайт), повторюсь: так зачем же изобретать велосипед.

Прежде чем опубликовать какой-то Скрипт на своем сайте, я его всесторонне тестирую и испытываю в различных браузерах, смотрю, как он работает в той или иной ситуации. И если обнаруживаю, что в каком–то браузере возникают проблемы, то так об этом и «говорю», публикуя каждый конкретный Скрипт.

Публикуя, какой либо скрипт у себя на сайте, стараюсь максимально подробно «разжевывать» процесс подключения каждого скрипта к web-странице, ведь далеко не все мои посетители в совершенстве знают языки программирования. Собственно говоря для того и публикую, чтобы рассказать новичкам как работают и подключаются Скрипты.

Почему не работает тот или иной скрипт?

А теперь давайте поговорим о том «Почему не работает тот или иной скрипт…».

Действительно не всегда, не у всех и не сразу Скрипты начинают работать, так как хотелось бы. Здесь можно выделить несколько основных причин.

1. Скрипт не работает в браузере …
В силу того, что между компаниями производителями программного обеспечения (в данном случае браузеров) постоянно идет конкурентная борьба, а так же не соблюдений этими компаниями требований консорциума WWW и спецификации HTML, увы, действительно один и тот же код скрипта может разными браузерами отображаться по-разному. А в некоторых случаях в одном браузере скрипт может работать прекрасно, а в другом браузере не работать вообще. Но как я уже сказал выше все эти момент я отображаю в описании скрипта, и если Вы не нашли в статье подобных ограничений или упоминаний, то это значит что скрипт работает во всех распространенных браузерах: IE, Opera, Google Chrome, Mozila Firefox.

Поэтому убедительная просьба: ВНИМАТЕЛЬНО ЧИТАЙТЕ ОПИСАНИЕ. Если Вы не нашли в описании подобных оговорок – это значит что просто Вы где то допустили ошибку. Вывод: ошибку нужно найти и устранить.

2. Скрипт не работает на Ucoz (или других конструкторах сайтов).
Сервисы подобные Ucoz, narod.ru и другие аналогичные конструкторы сайтов используют в своей работе свои собственные разработки. Как правило, подобные сервисы (конструкторы) позволяют создавать (компоновать) сайты из готовых блоков (модулей). При этом часто используют свои собственные языки программирования и разработки, которые подчас просто конфликтуют с общепринятыми языками программирования. В Интернете даже существует отдельное направление: Скрипты для Ucoz.

Кроме того подобные сервисы в большинстве случае умышленно ограничивают функционал размещенных у них сайтов. Ведь все Скрипты создают дополнительную нагрузку на сервер и отнимают ресурсы сервера. Администраторам подобных сервисов проще закрыть большинство функций и возможностей для пользователей, чем разбираться с проблемами и проводить модернизацию своего оборудования, ведь в первую очередь это ДЕНЬГИ! Они живут по принципу: не нравится наш БЕСПЛАТНЫЙ сервис – не пользуйтесь.

Если Вы столкнулись с подобной проблемой, попробуйте обратиться в службу поддержки сервиса и попросить помощи. Возможно, Вам и пойдут навстречу, но мой опыт показывает, что шансов очень мало.

3. РHP скрипт не работает на сервисе: narod.ru
Увы, но конструктор сайтов «НАРОД» (narod.ru) вообще не поддерживает PHP и Скрипты написанные на PHP здесь работать не будут. Так что не стоить даже пробовать и трать свое время и нервы.

4. Локально (под Денвером) скрипт работал без проблем, а после переноса на реальный Хостинг в Интернете Скрипт не работает, что делать?
Закачка на сервер Скриптов, как правило, осуществляется по протоколу FTP. При этом для некоторых Скриптов очень важен режим закачки файлов Скрипта (бинарный или текстовый). Если это критично, то в описании к Скрипту тоже будет указано в каком режиме необходимо закачивать скрипт, обязательно обращаете на это внимание.

Кроме того обратите внимание на права доступа файлов и папок Скрипта. Для некоторых Скриптов это тоже очень важный момент. При установке «неправильных» прав доступа Скрипт может не работать вовсе или в не полном объеме. Если подобное ограничение имеется, я обязательно указываю это в описании. Будьте внимательны читая описание!

Что делать если Скрипт не работает?

В первую очередь внимательно прочитайте описание по Скрипту, который Вы хотите развернуть на сервере в Интернете. Проверьте правильность написание кода. Обычно 80-90% проблем возникает именно из-за нашей невнимательности : закачали не в том режиме или неправильно выставили права доступа (это очень актуально для Unix ОС), потеряли какой-то знак в коде и т.д.

Обратите внимание на характеристики Хостинга. Особенно если ваш сайт размещается на бесплатном Хостинге или создан с помощью какого либо конструктора сайтов.

Если так и не удалось самостоятельно решить проблему и запустить скрипт, обращайтесь в службу техподдержки вашего Хостинга. Даже на бесплатных Хостингах такая служба существует и часто адекватно и оперативно реагирует на обращения своих клиентов.

А вообще проблемы с Хостингом можно решить очень просто – перейти на платный профессиональный Хостинг, тем более что сегодня приличный Хостинг стоит совсем не дорого. Вот один из таких Хостингов-провайдеров IPhoster . Самый ходовой тариф HOST1 стоит всего 1 дол. США в месяц! В разделе Веб-хостинг можно выбрать тариф на любой вкус.

Компания IPhoster предоставляет свои услуги по принципу «все включено» в независимости от тарифного плана, т.е. за свои деньги Вы получите полный набор профессиональных инструментов и вопрос о неработоспособности Скриптов из-за технических характеристик Хостинга отпадет сам собой.

Но о Хостингах мы поговорим подробнее в одной из следующих статей.

Всего Вам доброго.

Читайте также другие наши материалы:

Источник