Если продажники не работает

Ошибки в трудовом договоре с продавцом

Итак, в магазине — продавцы, у продавцов трудовой договор с магазином. Вроде бы всё в порядке. Оказывается, риск всё равно есть: ошибешься, и трудовая инспекция закроет магазин на три месяца. Чтобы такого не случилось с вами, мы попросили Анну Моргун рассказать о частых ошибках в трудовом договоре.

Санкции за ошибки в договоре

За договорами с сотрудниками следит трудовая инспекция, или, сокращенно ГИТ. Если на договор пожаловался продавец или инспектор заметил ошибки во время проверок, магазин ждут санкции.

Штрафы за нарушение трудового законодательства:

• для директора — от 10 000 до 20 000 рублей или дисквалификация;
• ИП — от 5000 до 40 000 рублей;
• компании — от 50 000 до 200 000 рублей.

Разбирательства с инспекцией. Продавец вправе пожаловаться на магазин на что угодно: задержали зарплату, не отпустили в отпуск, требуют работать сверх обязанностей по договору. Всё это — повод для проверки магазина как работодателя.

Проблемы с увольнением. Трудовой договор помогает объяснить сотруднику условия и обязанности. Условия могут быть любыми: работа начинается в 8:00, перерыв на обед в 12:00, среди обязанностей — забота о цветах.

Если в договоре неправильно описаны условия, есть риск, что директор магазина не сможет уволить продавца.

В магазине одежды «Люкс-бутик» два продавца. По договору начало рабочего дня в 9:00.

Один из продавцов не успевал раскладывать одежду до открытия магазина, поэтому директор попросил приходить на полчаса раньше. Продавец на словах согласился, а сам приходил к девяти.

Даже если продавец устно согласился, согласие ничего не значит. Если директор попробует его уволить за опоздание, то не выйдет. Официально начало рабочего дня в девять, — значит, можно приходить в девять.

Увольнение — большая тема, и мы о ней еще поговорим. Самое важное в увольнении — причина, которую сотрудник не оспорит в суде, а для причины как раз нужны доказательства. Договор без ошибок помогает собрать доказательства для увольнения.

В статье рассказываю о частых ошибках из трудового договора, они же встречаются в должностных инструкциях. К должностной инструкции в Трудовом кодексе нет жестких требований, но если ссылаетесь на нее в трудовом договоре, здорово убедиться, что она без ошибок.

Обязанности общими словами

В любом трудовом договоре есть обязанности сотрудника. Обязанности — задачи, которые продавец должен выполнять в рабочее время.

Проблема в описании обязанностей. Чаще всего в договорах — общие формулировки, что-то вроде: «Продавец обязан добросовестно исполнять трудовую функцию». Вместо «продавца» можно поставить «водитель», «швея» или «бухгалтер», и фраза ко всем подойдет, а так не должно быть.

Директор «Люкс-бутика» прописал в договоре продавца: «Сотрудник обязан добросовестно исполнять трудовую функцию».

Для директора фраза означает, что продавец отвечает на вопросы клиентов, помогает подобрать одежду по цветотипу и предлагает аксессуары. Для продавца Елены «добросовестно» — это быстро принимать деньги за покупку, чтобы не создавать очередь, и не забывать выдавать чек.

В договоре нет требования помогать клиентам, поэтому директор не сможет уволить Елену только потому, что она не подсказывает клиентам, что выбрать, а читает фейсбук с телефона.

Чтобы избежать недопонимания с продавцом, советую описывать обязанности с конкретикой. В Трудовом кодексе запрета на такое нет.

Обязанности общими формулировками

Обязанности конкретными формулировками

Добросовестно исполнять трудовую функцию, возложенную на сотрудника трудовым договором

Отвечать на вопросы покупателей о выборе одежды

Предлагать покупателям свою помощь при выборе

Находиться в зале во время рабочего дня

Не использовать личный сотовый и планшет во время рабочего дня. Исключение — обеденное время

Отчитываться о проделанной работе и вести документацию

Сдавать письменные отчеты за прошлую неделю по понедельникам. В отчете — сумма продаж за неделю и распределение продаж по категориям. Формат — в приложении №1

Вот так обязанности продавца могут выглядеть в договоре:

Бывает, что в трудовом договоре обязанности описываются в нескольких пунктах, а подробности — в должностной инструкции. В Трудовом кодексе нет запрета на ссылку на инструкцию, поэтому ссылайтесь, если так удобнее. Главное, чтобы в одном из документов обязанности продавцов были с конкретикой.

Не все обязанности описаны в договоре

В обязанности продавца может входить разное: продавать, вести страничку магазина на Фейсбуке, одевать манекены в одежду из новой коллекции. Если обязанности есть в договоре и продавец его подписал, магазин вправе требовать эти обязанности.

Может быть такое: в трудовом договоре основные обязанности — всё, что связано с продажами. Допустим, ответы на вопросы покупателей или помощь с выбором пальто. А остальные обязанности — на словах.

Продавцы «Люкс-бутика» сами вели страницу магазина в фейсбуке: фотографировали и выкладывали платья, делали селфи с клиентами и писали посты. Продавцам такое нравилось, поэтому не возражали из-за дополнительной обязанности.

В магазин пришла новый продавец Елена. Она отказалась вести страницу: мол, с фейсбуком не дружит и ничего выкладывать не будет.

В трудовом договоре продавца нет обязанности вести соцсети, поэтому формально директор не вправе требовать от Елены заниматься СММ.

Если появились новые обязанности, есть два варианта: добавить обязанности в трудовой договор и подписать его или сделать допсоглашение к договору.

C допсоглашениями есть ограничение. Если написать, что продавец выполняет обязанности другого специалиста: юриста, бухгалтера или грузчика, это уже будет совмещением должностей, и за совмещение придется доплачивать, но это тема другой статьи.

Можно подписывать сколько угодно допсоглашений в год, это законно. Поэтому мой совет: появились новые задачи и директор договорился о них с сотрудником — подписывайте допсоглашение. Это быстрее, чем спорить с продавцом из-за обязанностей.

Нет графика работы или ошибки в часах

Одна из частых ошибок в трудовом договоре — отсутствие графика работы или ошибки в графике.

Нет графика. Я не знаю, почему график не всегда есть в договоре, но, как поняла из разговоров с магазинами, причина — в гибком графике. Сначала продавец работает два дня через два, а потом меняет смены и выходит два через три. Непонятно, как фиксировать.

Если график часто меняется, советую в трудовом договоре оставить фразу: «Продавец работает по графику, который описывает Приложение №1», а в приложении давать сам график. Смены продавца меняются — вы меняете описание, и в этом случае не нужно трогать трудовой договор.

Неважно, где описываете график — в договоре или приложении, на документах должны быть подписи: ваша и продавца.

Ошибки в графике. В Трудовом кодексе есть требования к графику работы, они действуют и для продавцов:

• не больше 40 рабочих часов в неделю — 91-я статья Трудового кодекса;
• перерыв на обед — от 30 минут до 2 часов. Сколько времени будет длиться перерыв, решает директор магазина — 108-я статья Трудового кодекса;
• раз в неделю — непрерывный отдых на 42 часа — 110-я статья Трудового кодекса. Непрерывный отдых — формулировка из закона. Это значит, что продавец уходит отдыхать на 42 часа и в это время не появляется на работе. Можно так: смена заканчивается в 14:00 в среду, а следующая начинается в пятницу в 08:00.

Чтобы было проще составить график, вот пример:

Как платить за работу в праздники — статья в «Деле»

За работу в праздники и выходные полагается двойная оплата. Бухгалтер вышел в воскресенье, он получает за день не три тысячи рублей, а шесть. Это примерный расчет, но принцип такой же. В правиле есть исключения.

Продавцы не получают двойную оплату за работу по субботам и воскресеньям. Смена по графику приходится на субботу, и магазин работает, у продавца — обычный рабочий день. Если планируете график и видите, что работа попадает на выходные, здорово предупредить продавца о стандартной оплате. Вдруг он не знает.

Запланированная переработка

По закону рабочая неделя длится 40 часов. Всё, что больше сорока часов, считается переработкой и оплачивается по двойному тарифу.

Час работы продавца Елены стоит 200 рублей.

Елена отработала положенные 40 часов в неделю — получает 40 * 200 = 8 000 рублей.

Если на этой неделе Елена работала 45 часов, она получает 8000 рублей за 40 часов нормы и 2000 рублей — оплата в двойном размере за 5 часов переработки.

Есть магазины, которые требуют больше рабочих часов, при этом не готовы за них платить. Часто встречаю: пять смен в неделю по 12 часов — это 60 часов. Кажется, если написать в трудовом договоре, что рабочая неделя — шестьдесят часов, доплачивать за переработку не придется. Это не так.

На сверхурочную работу можно вызывать при внезапных обстоятельствах: сменщица заболела или поставщик задержал доставку, поэтому магазин не успел провести учет. При этом сверхурочная работа должна укладываться в лимит: не больше 4 сверхурочных часов за два дня подряд и не более 120 часов в год.

Если нельзя сократить часы в смене и продавец готов к работе, есть способ не нарушать закон. Для этого есть правило «учетного периода». По трудовому кодексу рабочие часы можно считать не за неделю, а за месяц или даже год. Это и есть учетный период.

Правила учетного периода — тема отдельной статьи, пока вот самое главное. Допустим, магазин определяет учетный период — месяц. Теперь для него не действует лимит на 40 рабочих часов в неделю. Вместо этого магазин может взять часы всех недель в месяце, сложить и перераспределить внутри месяца как удобно.

В реальной жизни с расчетами всё сложнее, показываю принцип:

Директор «Люкс-бутика» хочет, чтобы в первую неделю месяца продавцы работали по 70 часов, при этом лимит за неделю — 40.

Чтобы избежать переработки, директор использует принцип учетного времени, и в качестве учетного времени взял месяц.

В октябре 184 рабочих часа. Это значит, что неважно, сколько часов продавцы отработают в какую-то неделю, важно, чтобы за месяц набежало не больше 184 часов. Выходит, продавцы могут отработать в первую неделю месяца 70 часов.

В трудовом договоре условие об учетном периоде может звучать так:

Правило учетного времени вправе использовать любая компания: магазин, аптека или пиццерия. В Трудовом кодексе ограничений нет.

Премия есть, а положения и приказа нет

Если в трудовом договоре с продавцом есть пункт о премиях, у магазина должен быть документ, где об этом говорится. Такие документы называются «внутренними локально-нормативными актами». Обычно это положение о премии.

В положении — как считается премия, за что выплачивается и когда. Допустим, в «Люкс-бутике» премия зависит от выполнения плана продаж. Продавец выполнил план на 100% — премия 10 000 рублей, на 80% — 8000 рублей, на 70% — 7000 рублей. В положении о премиях директор указывает эти условия.

Чтобы бухгалтерия выдала премию сотруднику, понадобится еще один документ — приказ. На каждого сотрудника директор готовит приказ о премии:

Еще статьи о сотрудниках:

Бесплатный зарплатный проект в Модульбанке

Зарплата на любые карты в 1 клик и без комиссии

Короче

Частые ошибки в трудовом договоре

Обязанности общими словами

Обязанности не прописаны в договоре

Нет графика работы или ошибки в часах

Премия есть, а положения и приказа — нет

Какие документы проверить

Допсоглашение на новые обязанности

Прложение и приказ о премии

200 000 ₽

возможный штраф за ошибку в трудовом договоре

Источник

Почему менеджеры работают, а продажи не растут

Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %. В основном компании сталкиваются с проблемами в продажах по другим причинам.

Несколько лет назад одна компания по производству мебели обратилась ко мне как к консультанту по продажам. Задача заключалась в том, чтобы определить, почему в отделе продаж нет роста, а у ближайшего конкурента дела обстоят заметно лучше.

Я посетил компанию-конкурента как тайный покупатель. И что же я увидел? Ассортимент здесь был не богаче, менеджеры работали не лучше, но зато были по-другому настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом. На следующий день мне позвонили, еще раз все обговорили и сделали дополнительное предложение, через несколько дней связались снова и т.д. Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.

Дорогие ошибки в продажах

Если у вас есть текущий объем продаж, который вы хотите увеличить, то сделать это можно в двух основных направлениях — настроить системы маркетинга и системы продаж.

Есть несколько ошибок в системе продаж .

1. Заинтересованные клиенты не вносятся в базу

Зачастую компании не думают о том, как заинтересованного клиента конвертировать в оплаты и внести в базу. И на это есть причины. Не всегда понятно, как завести диалог с таким клиентом, как получить от него контакт.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Но эти вопросы необходимо решать, так как они упрощают последующие этапы продаж. Ведь те люди, которые зачем-то звонят в вашу компанию и чем-то интересуются, — это теплые клиенты. Продавать им гораздо проще, чем холодным.

2. Менеджеры по продажам работают неэффективно, так как не настроена воронка продаж

Автоматизация в разы увеличивает эффективность отдела продаж. Представим, что менеджер каждый месяц ведет примерно около ста клиентов, и список постоянно обновляется.

Представьте, можно ли в Google Таблицах выставлять задачи и вести клиентов с учетом обновления базы? Вряд ли. Это значит, что с клиентами не работают так, как надо. А надо вести клиентов и управлять ими на всех этапах продаж.

Но если у вас настроена автоматизация, то менеджер видит, кому он уже позвонил, а кому должен позвонить в первую очередь .

Воронка продаж как инструмент контроля

Многие считают, что управление воронкой помогает контролировать работу менеджеров. Но прежде всего это инструмент работы для самого менеджера .

3. Не настроена работа с удовлетворенностью и лояльностью клиентов

Формирование лояльности клиентов — одна из важных задач отдела продаж. Такой клиент готов прощать ошибки, он не так чувствителен к цене и рекомендует продукты компании знакомым. Решить вопрос с лояльностью без IP-телефонии нереально — вы просто не сможете закрывать б о льшую часть вопросов по работе менеджеров с клиентами.

Если вы не можете прослушать запись звонков, значит:

• у вас отсутствует контроль качества работы;
• вам непонятно, чему обучать менеджеров;
• вы не можете определить, на каком этапе срывается клиент;
• вы не знаете, как менеджер общался с клиентом;
• вы не понимаете причин отказов;
• вы не можете отслеживать эффективность акций или скриптов продаж, которые внедряете.

Ключевые бизнес-процессы отдела продаж

Те продажи, которые сегодня есть в вашей компании, определяют качество работы специалистов на каждом этапе. По сути, это ответы на вопросы:

• Какие менеджеры у вас работают?
• Насколько качественно вы проводите обучение и наставничество?
• Насколько качественно выстроен процесс продаж?
• Как у вас функционирует система мотивации менеджеров?
• Как вы контролируете персонал?

Остановимся на каждом этапе отдельно.

Подбор и найм сотрудников

Если в продажах нет роста, то нужно обратить внимание на персонал, который вы привлекаете.

Быть может, вы нанимаете не тех менеджеров или обращаете внимание не на те критерии при отборе специалистов.

Обучение и наставничество

Далеко не каждая компания может позволить себе держать в штате тренера. Это дорого.

Как правило, за менеджерами закрепляется старый сотрудник, который передает им знания о продукте и умения продавать. И это правильно. Обучение — такой же процесс, как и остальные. Поэтому его нужно стандартизировать. И лучше начать с создания книги продаж и книги продуктов.

Мотивация сотрудников в отделе продаж

Если есть проблемы с продажами, выясните, какие KPI применяются к менеджерам и к каким результатам они привязаны.

Контроль работы с клиентами

Мало просто найти клиента и занести его в базу. Нужно еще уметь работать с ним — знать, что и когда ему предложить.

Процессы продажи

Можно выделить не менее 7 элементов в этом процессе: распределение функций и планирование работы отдела; база клиентов; воронка продаж; книга продаж; книга продукта; отчеты и аналитика; новые компетенции руководителя цифровых продаж .

Зачастую именно благодаря автоматизированной системе, бизнес понимает, сколько новых клиентов пришло за последний месяц, а сколько ушло. И даже если наблюдается стабильный рост продаж, то может оказаться, что обеспечивают его исключительно новые покупатели на фоне колоссального оттока существующих клиентов.

Также сегодня требуются новые компетенции в цифровых продажах . А потому бизнесу нужно ответить на вопросы:

• Что в период цифровизации поменялось в работе с клиентом?
• Как работать с клиентом, который почти никому не доверяет и у которого постоянный дефицит времени и внимания?
• Как переключить внимание клиента с текущих дел на то, чтобы он начал общаться с менеджером?

В сложившихся обстоятельствах изменились подходы, добавились новые этапы в продажах.

Все семь элементов в системе продаж очень важны, так как они демонстрируют проблемы, с которыми менеджер разбирается каждый день. При этом именно автоматизация закрывает 80 % проблем: благодаря ей в одних компаниях отделы продаж достигают мегарезультатов, а в других упираются в стеклянный потолок и еле-еле выходят на средний уровень.

Евгений Вишняков, руководитель по продажам филиала Контура

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник