Где не работает закон парето

Закон Парето: что это, чем он поможет в работе и повседневной жизни

Возможно, вы уже слышали про закон Парето, который помогает эффективно управлять ресурсами и достигать целей с меньшими затратами. Рассказываем, как работает этот принцип, каким образом его применяют в бизнесе и в повседневной жизни и какие проблемы могут возникнуть при его использовании.

Содержание

Что такое закон Парето

20 процентов усилий обеспечивают 80 процентов успеха, а оставшиеся 80 процентов труда дают только 20 процентов результата. Это суть закона Парето.

Более ста лет назад итальянский социолог и экономист Вильфредо Парето выявил закономерность: две десятых части стручков гороха дают 80% всего урожая, а 20% населения Италии владеют 80% капитала. В дальнейшем такое распределение подтвердилось и в других сферах жизни — благодаря американцу Джозефу Джурану, который занимался менеджментом качества. Он изучил труд Парето и с учетом собственных наблюдений вывел закон, который назвал именем итальянского ученого.

Ученый, в честь которого названо правило Парето. Источник

Джуран разработал систему сокращения доли бракованных изделий на производстве и внедрил принцип 80/20 сначала в японской промышленности, а потом у себя на родине. Популяризации закона Парето способствовал успех книг Ричарда Коха об эффективном распределении ресурсов.

В реальности соотношение не обязательно окажется точно таким, но дисбаланс есть практически всегда. Необходимо оценить эффективность работы, понять, что приносит больше всего результата, и сосредоточить на этом максимум усилий. Мы взяли информацию для этого раздела, а также статистику по неравномерному распределению из книги Ричарда Коха «Принцип 80/20» — советуем к прочтению.

Как работает принцип 80/20

Закон Парето применяют в работе и личных делах, используют для выявления приоритетных направлений деятельности и определения важности конкретных ресурсов. Его положения следующие:

1. Для получения основной части желаемого важнее меньшая часть усилий.
2. Многие действия по достижению цели приносят мало эффекта или не дают совсем.
3. Логичное на первый взгляд не всегда оказывается верным.
4. Неудачи в основном объясняются малым числом неблагоприятных факторов.
5. Для 80% успеха хватит 20% действий.

Закон Парето подтверждается повсеместно:

• неравномерное распределение капитала по-прежнему справедливо для большинства стран;
• 80% доходов компании приносит 20% клиентов;
• большая часть продаж происходит за счет 20% продуктов;
• примерно две десятых всех работающих обеспечивают основную долю пенсионеров;
• в венчурном инвестировании менее 20% сделок дают 90% прибыли;
• виновниками основного числа аварий на дорогах является 20% водителей;
• небольшой процент изобретений сильнее влияет на нашу жизнь. Колесо, рычаг, книгопечатание, ткацкий станок, двигатель внутреннего сгорания, электричество, атомная энергия, компьютеры, интернет — это основы, без которых невозможен прогресс.

Бесплатная CRM для маркетинга и продаж

Принимайте заказы, контролируйте ход сделок с покупателями, собирайте базу контактов и запускайте маркетинговые кампании с помощью одного инструмента.

Как применять правило Парето

Принцип 80/20 применим в различных ситуациях и сферах жизни: ведение бизнеса, личный и семейный бюджет, тайм-менеджмент, обучение и саморазвитие, отношения.

Бизнес

Как сказано выше, компании получают основную долю прибыли за счет небольшой части товаров. Нужно проанализировать ассортимент и статистику продаж по каждому продукту, чтобы выделить 10-30% наиболее выгодных и сделать на них упор. Это не означает, что от остальных позиций нужно полностью избавиться — достаточно уменьшить количество единиц такой продукции и, возможно, снять с продажи наименее рентабельные товары.

Кен Сигал в книге «Безумно просто. Вдохновляющие примеры Apple» рассказывает, что Стив Джобс привел Apple к минимализму, при котором все лишнее отсекалось. Это касалось и розничных магазинов: в них были сведены к минимуму и оформление торгового зала, и сами товары.

Пример распределения товаров по правилу Парето. Источник

Большую часть дохода компаниям приносят примерно 20% постоянных покупателей. Существующим клиентам действительно проще продать что-либо, но нужно работать над повышением лояльности.

Если у вас есть постоянные клиенты с высоким средним чеком или частыми покупками, разумно вкладывать меньше ресурсов в привлечение новых и больше — в удержание существующих. Развивайте программу лояльности, используйте email рассылки и чат-ботов — о том, как помогают эти инструменты, написано в статье «Повышаем лояльность клиентов: как заслужить любовь и повторные покупки».

Закон Парето отражает распределение клиентов по объемам прибыли. Источник

Сотрудники тоже неодинаково вкладываются в общее дело. Есть те, кто стремятся выполнять работу максимально качественно, а некоторые сидят от звонка до звонка и мечтают, чтобы их не трогали. Изучите KPI каждого работника, если есть такая возможность, спросите мнение руководителей отделов или понаблюдайте за коллективом самостоятельно. Если кто-то «прыгает выше головы», не надо требовать от остальных того же — это приведет к выгоранию. Пусть каждый выполняет хотя бы 80% того, на что способен, этого достаточно.

Совершенствуйте систему мотивации сотрудников. Обычно денежный фактор основной, но можно придумать дополнительные меры поощрения. Используйте тайм-менеджмент. Вводите санкции за недобросовестное отношение к работе, а самых отъявленных халтурщиков стоит уволить.

В рекламе

Значительная часть рекламы не попадает в цель. Поэтому перед запуском кампаний нужно собрать максимум информации о ЦА, а в процессе постоянно анализировать статистику. Если окажется, что в каких-то регионах интерес к продукту минимальный, можно отказаться от идеи продавать там и переключиться на другие. Аудитория бывает неактивна в определенные часы — измените время показа, чтобы не тратить лишние средства.

Если есть несколько каналов рекламы и продаж, нужно проверить, какие из них работают наиболее эффективно. Если у вас свой сайт, Ютуб-канал, Инстаграм, Фейсбук, ТикТок, что-то еще, и вы тратите много усилий на продвижение, может оказаться, что при значительных трудозатратах результат от какого-то направления мизерный. В таком случае логично перенаправить усилия туда, где они окупаются.

Правда, здесь нужно понимать, что эффект от развития соцсетей наступает постепенно, и забрасывать их полностью не стоит. Но расставить приоритеты в соответствии с получаемым эффектом вполне логично.

Руководствуйтесь правилом Парето при развитии рекламных каналов

Если компания использует контекстную и таргетированную рекламу, SEO-оптимизацию, работает с блогерами, нужно понять, что дает наибольшую отдачу. Возможно, в вашем случае Google Adwords приносит много лидов, а таргет и инфлюенсеры малоэффективны. Меняйте структуру расходов.

В таргете значительная часть объявлений оказывается недостаточно результативной. Нужно анализировать отдельные креативы — оставлять рабочие и удалять прочие. Если вся кампания перестала приносить лиды по приемлемой цене, пора ее отключить и увеличить бюджет в других.

Личный бюджет

Если вы проанализируете свои расходы за последний год, то с большой вероятностью обнаружите много лишних трат. Это может быть платье, которое надевали один раз, или новый телефон, хотя предыдущий покупали не так давно — просто вышла очередная модель с небольшими изменениями. А еще инфокурсы, которые никогда не будут завершены, и много «мусорной» еды, количество которой разумнее сократить раза в три.

На самом деле многое из того, что мы покупаем, нам не сильно нужно. Редко кто может себе позволить тратить без оглядки на баланс банковской карты. Определите, какие статьи расходов действительно важны, а какие стоит урезать. Если есть свободные средства, лучше откладывать на крупные покупки или попробовать заняться инвестициями. Конечно, в жизни важно получать хорошие впечатления, и иногда приятно порадовать себя безделушкой — плохо, если это входит в привычку.

Анализируйте расходы в приложении и выстраивайте их по принципу 80/20

Тайм-менеджмент

При переходе на удаленную работу многие столкнулись с проблемами тайм-менеджмента. Но и в офисе зачастую время расходуется нерационально: тут и личные дела, и внутрифирменная бюрократия. Когда-то я работала в отделе сервиса, и от нас требовали заполнять отчет каждый час — небольшой, но в сумме за целый день терялось довольно много минут. За тот же срок мы могли помочь нескольким клиентам — на мой взгляд, это важнее.

Необходимо выделить 20% главных дел и сосредоточиться на их выполнении, причем начать стоит с самого сложного. Оставшееся время уделите прочим заданиям.

Также роль могут играть ваши индивидуальные особенности. Некоторые люди наиболее продуктивны в утренние часы, а другие только к полудню включаются в рабочий режим. Если есть возможность, учитывайте этот фактор при планировании дня.

Саморазвитие

Пытаясь стать специалистом в разных областях, легко не преуспеть ни в одной. Остановитесь на двух-трех направлениях, в которых на данный момент хотите развиваться, или сконцентрируйтесь на одном главном. Принимайте во внимание свои сильные и слабые стороны и природные склонности.

Некоторыми навыками приятно обладать, но практической пользы они для вас не несут. Какие-то задачи проще поручить профессионалу, чем пытаться разобраться самостоятельно. Всех курсов личностного роста не пройти и всех книг не перечитать. Изучите рейтинги образовательных платформ, посмотрите отзывы о программах и тьюторах, если планируете освоить новое направление. Зачастую есть вводный курс или тестовый режим, в ходе которого можно понять, подходит ли вам дело, или лучше не тратить время и деньги.

Конечно, заранее неизвестно, пригодится ли в будущем знание китайского языка. Вполне возможно, но если на данном этапе есть задачи важнее, лучше не распыляться.

Недостатки правила Парето

Принцип 80/20 помогает расставлять приоритеты и грамотно распределять время, чтобы получать желаемые результаты. Но при всей своей ценности закон Парето не является универсальным, и слепо следовать ему опасно.

Если основной доход формируют всего 20% товаров, складывается впечатление, что остальные 80% — пустая трата ресурсов, и от них пора избавляться. На самом деле эти товары необходимы для того, чтобы у покупателей был выбор. 80% ассортимента помогают успешно реализовывать основные 20%. Можно убрать из продажи какие-то непопулярные продукты, но не все разом.

Не всегда легко определить, насколько определенные действия значимы для достижения цели. 70-80% несущественных на первый взгляд усилий в ряде случаев оказываются принципиально важными и обеспечивают эффективность остальных 20-30%. В первую очередь это относится к сферам, где качество на первом месте, например, медицина. При меньшем количестве стараний шансы на успех могут упасть.

Принцип Парето применяется в IT: изначально в программном обеспечении практически всегда присутствуют ошибки кода, и выглядит логично, когда компания ставит целью пофиксить 80% багов. Все равно подавляющее число потребителей не используют ряд функций, поэтому ошибки в них не критичны. Но проблема, которая кажется не такой серьезной разработчику, может оказаться существенной для отдельных пользователей. Зачастую нельзя спрогнозировать результаты, и мы можем только предполагать, насколько эффект от оптимизации превысит затраты на стопроцентное выполнение задачи.

В самой сути закона есть загвоздка. Выстраивая процессы согласно правилу Парето и отсеивая ненужное, мы не можем на долгий период создать ситуацию равновесия, при которой все действия одинаково важны. Если из продажи убрали нерентабельные товары, среди оставшихся опять сформируется перекос. Это будет происходить до тех пор, пока вы не избавитесь почти ото всей продукции и тем самым лишите выбора покупателей.

Важно понять, что оптимизировать таким образом до бесконечности невозможно. Дело не в том, что 80% продукции не нужны — просто от 20% отдача будет выше, и на них нужно сконцентрироваться. Если по плану на запуск каждого направления выделен одинаковый объем ресурсов, но выгода существенно различается, стоит перенести большую часть усилий на успешные направления.

Заключение

Принцип 80/20 показывает зависимость результатов от усилий и помогает правильно расставлять приоритеты в работе и в жизни.

Если вы хотите определить, какие продукты и клиенты приносят больше прибыли, кто из сотрудников работает эффективно, а кто не очень, регистрируйтесь в SendPulse и используйте нашу CRM. Также здесь есть конструктор лендингов, сервисы email, Viber и SMS рассылок, инструмент для настройки web push уведомлений. Автоматизировать продажи помогают чат-боты — используйте инструменты для Facebook, Telegram. Instagram и других соцсетей и мессенджеров.

Источник

Почему принцип Парето и другие «умные» правила не работают в бизнесе

Есть набор универсальных клише и концепций, которые настолько прижились, что их стали называть законами. Но так ли это на самом деле?

Как известно (один из худших способов начать текст – с такого выражения, но здесь оно подходит идеально), всем знакомы правило Парето, окно Овертона, бритва Оккама, пирамида Маслоу и закон Мерфи. Оспаривать их как-то даже неудобно. Разве что в шутку или на уровне аналитики про плоскую Землю. Это уже просто факты. Ну да, вот так все устроено.

Однако в реальной жизни практическое применение «законов» психологии, социологии и бизнеса затруднено тем, что… Как бы это помягче. Да не работают же они! Так много исключений, что проще сразу начать учить неправильные глаголы, чем пытаться найти универсальную логику.

В конечном счете, все эти наукообразные формулы сводятся к неким абстрактным мантрам. Вроде народных примет о том, где нужно держать монетку, чтобы приманить удачу. Забавно, что не каждый предприниматель всерьез и публично признает, что ходит к гадалкам, чтобы получить заговор на удачу в делах. Но при этом сказать — мы ранжировали клиентскую базу по Парето — самое обычное и даже почетное дело.

Давайте непочтительно поскребем ногтем золотого тельца бизнес-идеологии и посмотрим, не глиняный ли он.

Правило Парето

20% усилий дают 80% результатов.

Мало кто затруднится с примерами из своих проектов и бизнесов, иллюстрирующих такую формулу. Иногда встречаются немного другие множители, но сам принцип верен. Это основа рейтингов, брендов и монополий.

И методология потерь, наверное. Потому что если следовать Парето буквально, то нужно уделять больше внимания одним клиентам, партнерам и пользователям за счет других. В виде двойного отбора:

• Вознаграждаем лучших, чтобы показать как их ценим.
• Мотивируем остальных равняться на сына маминой подруги.

Допустим. Но люди не то чтобы злопамятны (хотя да, еще как!). Они сложно предсказуемы. Невзрачный лузер из нижнего слоя отбраковки по ранжированию может оказаться пробным закупщиком для большого бренда. Или у него друзья и родственники такие, что за знакомство с ними ваши продавцы дрались бы у офисного кулера.

Легко посчитать фактический LTV (lifetime value – пожизненная ценность клиента, прим. ред.). Это механическая выборка по базе и проводкам. Но как оценить упущенные возможности? Что если какие-то компании развились, вышли на хорошие обороты, создали свои сети и маркетплейсы. К ним уже не вернуться с новыми предложениями, потому что помнят старые.

По сути, закон Парето подталкивает бизнес вовсе не к строгой математике про 20/80, а к клиентскому сервису.

Что-то будет впереди,
Выйдешь в люди — заходи

Может, хотя бы топ ранжирования действительно хорош, и 80% прибыли с 20% этих отборных контактов, контрактов окупают всю вечеринку? А вот нет же. Сплошь и рядом крупный клиент может взбрыкнуть. Попытаться удушить доп. соглашениями, отсрочками выплат, другими неудобными условиями. Найти других поставщиков, столкнуть лбами на тендере. Он зажмет все отзывы, отправит в декрет всю вашу службу поддержки и так достанет, что в конечном итоге вы сами скажете — да пошли бы вы на другую закладку ABC в нашей базе.

И где теперь строгая, холодная, аналитически безупречная логика выбора лучших из лучших из лучших, сэр?

Это просто слова, за которые приходится платить дороже, чем они стоят на самом деле.

Окно Овертона

Концепция допустимых рамок, которыми можно манипулировать с помощью специальных провокаций и вбросов.

Для начала, помните спиннер? Когда весь мир сошел с ума на шарикоподшипниках, это было настоящее безумие. Расширили горизонты восприятия. Раскрутили новую индустрию, в прямом и переносном. Где сейчас все это великолепие? На недобитых складах под утилизацию?

А как там блокчейн? Еще недавно кофеварки уже опасались выпускать без этой судьбоносной технологии будущего. Окно Овертона очистилось настолько, что теперь снова можно даже в IT работать по унизительной старинке, и это нармааально (вы тоже прочитали голосом Гудкова? Неважно).

Окей, Гугл. Покажи нам мир через Google Glass. Вот было же целых два окошка — универсальных, технологичных, с изумительными (как тогда казалось) перспективами. Сознание, как обычно, расширилось. Люди готовы были нацепить уже эти стеклышки и развивать в себе косоглазие, чтобы потреблять рекламу и поисковый спам напрямую, минуя кишечник. А нет, не готовы. Показалось.

Потому что окно Овертона не только открывается. Оно еще и закрывается. На шарнирах эта конструкция. Ей удобно объяснять что-то, когда оно уже и так происходит. Еще можно действовать осторожно, в стиле Нострадамуса.

Моим современникам сложно поверить,
В крошечные создания, разом слабые и сильные.
Но они заведутся повсюду,
И мир уж не будет, как прежде.

Чойта? Он предсказал нано-технологии? Или ковид? Может микроинфлюенсеров? Так сразу и не разберешь, пора собирать слет трактологов. Пусть они все как следует обсудят в Clubhouse. Ой, уже не у всех есть в нем учетки. А как дышал, как дышал.

Бритва Оккама

Не следует множить сущее без необходимости.

В каноническом виде звучит похоже на слоган чайлдфри. Но не будем придираться к словам, придеремся к сути. Значит, есть некие точные, острые как бритва суждения, которых можно (и даже нужно) придерживаться. Угумс, ну отлично. Теперь-то дела пойдут на лад.

Для начала сузим всю сложную и затратную омниканальность до пары, а лучше до одного единственного «работающего канала». А давайте вообще закроем сеть офлайн-магазинов, и переведем все в Instagram! Так в один клик модератора наш бизнес превращается, превращается… Во что-то жалкое, унизительное, с выпрашиванием ключика от активации для доступа к «своим» клиентам, описаниям продуктов и услуг. Оптимизировали, чо.

Главное не останавливаться. Проанализировали юзер-кейсы, и потом по линейке монтажным ножом поверх пачки разношерстных историй — вжик. Вот это топчик, для них теперь работаем. Остальные пусть давятся крошками с чужого фуршета, зачем для них «множить сущности», а также функционал продуктов, особенности сервиса, геолокации, удобные каналы для обратной связи, возможность хоть как-то вообще вести с вами дела, зажравшиеся уроды.

На следующем круге эволюции (а это быстро сейчас) вас просто сметет в тот самый шредер, куда недавно пытались затолкать полрынка, отчеркнутых бритвой Оккама. Дальше сами, пожалуйста. Не забудьте написать завещание.

Пирамида Маслоу

От каждого по способностям… Нет, это другое. Каждому по потребностям, от базовых ко все более возвышенным.

Как выразился одноименный герой «Заповедника гоблинов» у Клиффорда Саймака — «Писал ли я произведения Шекспира?» Там на настоящего Уильяма нашего замахнулись и перетащили в будущее, где он подрабатывал дешевыми лекциями по кабакам (и, наверное, чувствовал себя как дома).

Пусть Маслоу сам не строил свою пирамиду, ему построили. Это как раз понятно, частая практика. Мумия Хеопса тоже не рвется изнутри от мозолей. Главное что есть эпичное сооружение, которое видно из космоса, и только вблизи его фиг сфоткаешь без бакшиша местной голытьбе.

Так и с бабочками, так и с Маслоу. Схема красивая, ровная. Жаль, что в нее не помещается ничего вообще почти. Достаточно поспорить со сторонниками этой милой теории, а потом обратить их внимание на 2 часа ночи в уголке экрана. Что же вы, родные, не спите. Базовые потребности проходят первыми, да? Возможно. Только не в спасательные шлюпки, а куда-то в трюм, видимо.

Потребительский рынок издевательски непоследователен. Мир моды ломится от денег, которых не хватает врачам. Если бы Грета Тунберг действительно хотела победить глобальное потепление, ей следовало бороться с майнерами и геймерами.

Хотите накормить голодных во всем мире? Растворите мелкий жемчуг в дорогой парфюмерии и везите скорей, как доктор Айболит на орле. Тогда вся гуманитарка для Африки поместится в небольшой саквояж. Ароматы ведь безумно дорогие, не то что жратва.

А ничтожно маленький сегмент интровертов давайте просто игнорировать. Натырим их личных данных, пусть каждый звонок (обязательно звонок) начинается с ФИО, адреса, мы следим за вами, не пытайтесь задернуть шторы. Вам сейчас удобно говорить? Нет. Не бывает таких моментов, когда удобно говорить со спамерами. На что вы надеетесь вообще, что мы тоже запомним ваши номера и адреса? Хорошо, пусть черный список лопнет по швам. Дейлу Карнеги привет передавайте. Пусть они там с Маслоу потрещат о нашей базовой потребности слышать свое имя как можно чаще.

Закон Мерфи

Если что-то может пойти не так, оно пойдет не так.

Хоть этот не подведет, тут все работает? О да. К сожалению. Только в следствия из закона можно добавить антитезу — если что-то может пойти ТАК, оно пойдет так.

Может так пойдет, может эдак. Голова – предмет сложный, исследованию не подлежит. Помните трейдера-осьминога, который управлял портфелем лучше рынка двуногих коллег? Он легко, буквально играючи делал инвестиции со средней рентабельностью выше всех фондов и контор, где Каждое Слово Нужно Писать С Большой Буквы.

Потому что никто не знает на самом деле, что случится, а что нет. Можно тыкать наугад и получить эмпирические данные круче любой аналитики. Собственно, в том и красота, что простой метод тыка дает отличные результаты. Больше того, любой результат вообще — производная от действий.

Можно рассылать резюме наугад и получить работу мечты. Написать коммент к твиту и стать сценаристом, потому что киностудия выкупила на него права для экранизации. Презентовать один проект, получить деньги на другой, сделать третий, развить четвертый, продать пятый. А потом пускать клубы дыма в радиостудии, и удивляться почему весь мир их рассмотрел — радио же, чуваки, это подкаст. Вы чего вообще.

Никто не знает наверняка. Нет алгоритмов успеха, и быть не может. Зато если вы регулярно выпускаете условные Google Glass, то рано или поздно создадите свой Gmail. Сайд-проекты выстреливают как и любые стартапы — один из сотни.

Источник