Как не бояться работать продавцом консультантом

Я работал продавцом-консультантом, и мне есть что рассказать

Я работал продавцом пятнадцать лет: продавал телефоны, ванны, люстры, пылесосы, кофемашины и увлажнители воздуха.

Расскажу, сколько зарабатывают продавцы-консультанты , на что приходилось идти, чтобы взяли на работу, и почему мне не одобрили ипотеку.

Где искать работу

Проще всего искать вакансии в интернете, например, на сайтах «Хедхантер» или «Суперджоб». Работы там много: ищут и продавцов бытовой техники, и консультантов в зоомагазин.

Другой способ — зайти в ближайший торговый центр. Там на витринах магазинов часто висят объявления о наборе сотрудников. Спросите на кассе о вакансии продавца — скорее всего, вам предложат заполнить анкету соискателя или подскажут контакты отдела по подбору персонала.

Кого возьмут в продавцы

В сетевых магазинах с большим количеством сотрудников требования невысокие, поэтому берут почти всех. Если соискатель старше 18 лет, закончил 9 классов, не сидел в тюрьме и привел себя в порядок перед собеседованием — у него уже очень хорошие шансы получить работу.

В дорогих магазинах и бутиках отбор посерьезнее. Там важен опыт, внешний вид и манера общения. Когда я устраивался в салон компании «Борк», меня попросили нарастить сломанный зуб — иначе не брали. Стоматологу я заплатил 4000 Р , но зарплату обещали от 70 000 Р , так что оно того стоило. В такие места не стоит даже пытаться устроиться без опыта работы от двух-трех лет.

я заплатил стоматологу за ремонт зуба, чтобы устроиться на работу

Везде, где я работал, требовалось пройти испытательный срок. В это время новый продавец должен изучить ассортимент и стандарты обслуживания, познакомиться с устройством магазина.

Во время испытательного срока работодатель не имеет права платить меньше, чем зафиксировано в трудовом договоре. В жизни всё не так: на последнем месте работы я стажировался два с половиной месяца и получал фиксированный оклад — 1500 Р в день минус налоги. В месяц получалось около 35 000 Р — в два раза меньше того, что мне обещали на собеседовании. После стажировки платили 70 000 Р — как и договаривались при устройстве. Будьте готовы к такому морально и материально.

По моему опыту, на прописку почти не обращают внимания. В московских магазинах, где я работал, было много сотрудников из других городов: Санкт-Петербурга , Клина, Саратова, Пятигорска, Махачкалы.

Сколько зарабатывает продавец-консультант

Мне встречались два способа расчета зарплаты: либо процент от личных продаж, либо оклад плюс процент от выручки магазина.

Я всегда работал за процент с продаж — сколько продал, столько получил. Была и фиксированная часть, но небольшая — около 10 000—15 000 Р . Мотивация везде разная — от одного до пяти процентов от суммы чека. Процент с продаж, который получает продавец, бывает выше на конкретные группы товаров или услуг, вот почему в магазине вам так настойчиво предлагают купить технику определенного бренда или оформить дополнительную гарантию.

С фиксированным окладом зарплаты ниже, но стабильнее

В магазинах косметики и одежды продавец обычно получает фиксированный оклад, а потом к нему прибавляют процент от месячной выручки магазина, бонус за перевыполнение плана и тому подобное.

Можно получать неплохие деньги, работая только за проценты: в 2018 году я зарабатывал около 78 000 Р в месяц, а в сезон — до 150 000 Р . Но бывают и провальные месяцы: однажды я получил всего 3000 Р за месяц — тогда я продавал сантехнику.

месячная зарплата в сезон

Из четырех последних мест работы только в одном платили белую зарплату. В остальных трех небольшую официальную часть переводили на карту, остальное выдавали в конверте.

От серой зарплаты одни проблемы. Я пытался взять ипотеку, но ни один банк кредит мне так и не одобрил: слишком маленький официальный доход. Больничные и отпускные рассчитывали с оклада, поэтому суммы были небольшими.

Как-то я целый месяц лежал в больнице, и за это время мне ничего не заплатили. Поэтому на собеседовании рекомендую уточнять, какую зарплату вам будут платить — белую или серую. И если скажут про серую, подумайте дважды.

Какой график работы и карьерные перспективы

У продавцов-консультантов обычно плавающий график — выходные не в субботу и воскресенье, а посреди недели, потому что магазины работают каждый день. График составляют за неделю или месяц, учитывая пожелания продавцов.

Плавающий график удобен тем, что можно назначить выходным любой день. Когда я работал продавцом в магазине товаров для ремонта «Старик Хоттабыч», без проблем совмещал работу и поездки на футбол в другие города по несколько раз в месяц.

Но с таким графиком придется работать в выходные и праздники: как-то я работал 31 декабря и 1 января. А с 19 декабря и до Нового года вообще было запрещено брать выходные — кофемашины и чайники нужны всем.

Так что будьте готовы к тому, что шашлыки на майские праздники увидите только в инстаграмах друзей, пока будете на работе.

Чтобы построить карьеру, лучше устраиваться в сетевые магазины. В крупных компаниях постоянно открываются новые магазины, появляются новые должности и всегда найдется куда расти.

Например, в «Старике Хоттабыче» я начинал грузчиком, потом работал кладовщиком, сервис-менеджером , продавцом и заведующим секцией. А в «Борке» за два года прошел путь от стажера до управляющего. В тех компаниях, где я работал, многие руководители дивизионов, коммерческие директоры и менеджеры по закупкам начинали с должности продавца.

Нюансы профессии

Продавец в магазине — это часто еще и грузчик, и уборщик, и кладовщик, и мерчандайзер. Я разгружал машины с товаром, сдавал инкассацию, мыл полы, протирал пыль и считал коробки на складе. На собеседованиях об этом не всегда рассказывают, однако после трудоустройства легко могут навесить дополнительные обязанности.

С обедами везде по-разному. В «Старике Хоттабыче» была кухня со столовой и повар в штате. В «Борке» привозили обеды в бутик. А в «Макслевеле» вообще не кормили, поэтому я носил еду из дома.

Почти везде консультанты работают в фирменной одежде. Где-то ее выдают бесплатно, но иногда приходится покупать самостоятельно. Бывает, что форму выдают, но при увольнении удерживают ее стоимость — так в одном магазине с меня вычли 29 000 Р за два костюма, три рубашки и галстук с ремнем.

вычли с меня за форму при увольнении

Крупные магазины устраивают семинары для консультантов: учат продавать и ориентироваться в продукции. Лучшие продавцы ездят на экскурсии на заводы производителей. Когда я работал в салоне сантехники, был в Италии, Германии и Швейцарии. Там я смотрел, как делают смесители и мебель для ванных комнат.

Продавец — материально ответственное лицо, и если что-то пропадет, недостачу разделят на всю смену. Поэтому смотрите в оба.

В итоге

Такая работа подойдет и как подработка на лето, и как вариант для полноценной карьеры. Вот что стоит знать, если планируете устроиться продавцом-консультантом:

1. Из плюсов этой работы — удобный график и неплохие зарплаты. Легко начать даже без опыта и образования.
2. Из минусов — наверняка придется работать в выходные, а зарплата не всегда стабильна и часто зависит от сезона.
3. Не исключено, что придется делать и дополнительную работу, выполняя обязанности кладовщика и грузчика.
4. Карьеру лучше строить в сетевых магазинах, потому что в крупных компаниях больше возможностей для роста.
5. Если хотите стабильности, выбирайте работу с фиксированным окладом, если большую зарплату — выбирайте процент от продаж.
6. Помните о том, что продавец — материально ответственное лицо, если будет недостача, ее могут повесить на вас.

Источник

Cпециалисты по продажам — о том, как преодолеть стеснение Люди, которые могут продавать что угодно, рассказывают о том, как стать увереннее в себе и найти подход к людям

The Village продолжает серию материалов, в которых специалисты в разных областях дают полезные советы о том, в чем они очень хорошо разбираются. В новом выпуске — специалисты по продажам. По работе им приходится сталкиваться с разными людьми, убеждать их в том, что их товар действительно хорош. Для этого требуется уверенность в себе и навыки презентации, которые полезны и тем, кто не занимается продажами. Мы узнали у этих специалистов, как найти подход к людям и побороть стеснение.

Наталья Якимович

начальник отдела продаж компании «Мегаплан»

Проблема преодолеть стеснение стоит скорее перед неопытными сотрудниками отдела продаж. Стеснение — это на самом деле страх получить отказ. Для начала нужно осознать, что знакомые люди тоже когда-то были незнакомыми, а потом пробовать общаться и не сдаваться. Пробовать до тех пор, пока не получишь успешную обратную связь. Это станет переломным моментом, после которого сотрудник становится увереннее с каждым новым разговором.

Также есть способы, которые помогают преодолеть стеснительность в первых разговорах по телефону. Один из них — это составление подробного сценария (плана) разговора. То есть человек может достаточно подробно составить и записать план беседы. Бумажку с планом можно положить перед собой — это поможет человеку не растеряться, придаст ему уверенности, ведь он будет знать, что говорить.

Полина Ефимова

директор по продажам кластера отелей Hilton & Hampton by Hilton St. Petersburg ExpoForum

Я не устаю повторять своим коллегам: слово «стеснение» в принципе должно быть исключено из лексикона сотрудника отдела продаж. В случае соблюдения простых правил любое напряжение при встрече с незнакомыми людьми быстро растает.

При первом знакомстве важно не прятать глаза и следить за движениями — избегать скрещивания рук, бегающего взгляда и испуганного выражения лица, равно как и излишне искусственной улыбки. Необходимо, с одной стороны, проявлять дружелюбие, с другой — исключить излишнюю напористость и навязчивость. Нужно задавать вопросы и предоставить возможность дать развернутый ответ — за это время можно спланировать дальнейшую беседу и понять, какой стиль общения близок новому знакомому. Внимание к деталям может в этом помочь. Возможно, ваш новый знакомый крутит в руках ключи от автомобиля — обратите внимание на марку и скажите что-то по теме. Но ни в коем случае не пытайтесь комментировать то, в чем не разбираетесь, чтобы не попасть в неловкую ситуацию.

Светлана Грановская

руководитель отдела продаж банковских продуктов Sravni.ru

Когда мне нужно встретиться с незнакомым человеком, я сразу заряжаю себя на позитивный настрой и фокусируюсь на том, что я могу сделать полезного для этого человека. Я иду к нему с улыбкой и конкретной идеей того, как я буду ему полезна. Мой первый шаг, если я не знаю человека, — обратиться к нему с решением его конкретной проблемы. Когда человек тебе незнаком, он проще идет на контакт, если видит, что ты предлагаешь ему решить именно его проблемы, а не просто рассказываешь о себе или своем продукте.

Я считаю, что необязательно приходить на встречи суперподготовленным, детально изучая биографии каждого из клиентов. Так ты приезжаешь на встречу и чувствуешь себя более свободно, можешь импровизировать. А если начинаешь разговор с легкой беседы или непошлой шутки, если приезжаешь к клиенту, как к другу, то это сразу делает атмосферу комфортнее для всех. Официальная обстановка держится, но напряжение пропадает.

Артем Давыдов

менеджер по продажам Pressfeed

Попробуйте перестать думать о том, что подумает собеседник о тебе. Нужно понимать, что рабочая встреча — это не свидание. Впечатление должен производить не ты, а твое предложение. Тогда мысли о том, как ты выглядишь и как звучит тембр твоего голоса, сразу отходят на второй план.

Диалог лучше начинать с вопроса: люди предпочитают говорить, а не слушать (хотя мало кто в этом признается). Задавая вопрос, ты настроишь собеседника на разговор и дашь себе еще немного времени на моральную подготовку.
Но, говоря откровенно, у тех, кто идет работать в продажи, такой проблемы обычно не возникает. Эти люди от природы разговорчивы (иногда не в меру) и мало думают о том впечатлении, которое они производят на окружающих.

Сергей Дмитриев

коммерческий директор «Фингуру»

Я сам был продавцом — и по телефону, и профессиональной косметики в зале — и сейчас периодически поддерживаю форму, садясь на холодный и теплый обзвон по продаже услуг (вот такой я фанатик продаж).

Чтобы преодолеть стеснение, нужно просто встать и подойти, позвонить или начать разговор. Знайте: на другом конце такой же человек, который подготовлен к разговору гораздо хуже вас, а возможно, и не ожидает вашей активности. Главное при первом контакте — не продавайте сразу, это будет куда лучше и проще сделать позже, когда вы выясните, как сейчас обстоят дела у клиента: чем он пользуется, почему подыскивает альтернативу или, наоборот, почему о ней не задумывается?

Задавайте открытые вопросы, на которые он не сможет ответить «да» или «нет»: таким образом вы разбалтываете клиента и снимаете напряжение в беседе, а клиент тем временем сливает вам всю важную информацию.
Как только вы ей завладели и уже понимаете, что на самом деле может заинтересовать клиента, — можно приступать к продаже. Делайте предложение уверенно, четко опираясь на полученную от клиента информацию: по вашим требованиям подходит, купив вот это, вы закроете и первый вопрос, и второй, и третий и прочее. Но главное — не врать клиенту и не обещать того, что он не получит. Если клиент уличит вас во лжи, продажу или повторную продажу вы никогда не совершите.

Виктория Паньшина

менеджер по работе с ключевыми клиентами проекта «Контур.Диадок» компании «СКБ Контур»

Если говорить о том, как почувствовать себя более уверенно, то для меня один из действенных методов — с помощью собственного тела. Не секрет, что поза, жесты, мимика — все это выражает наше внутреннее состояние. Если вы зажаты, вам неловко и дискомфортно, вы скрещиваете ноги, переплетаете руки, хмурите брови и так далее. Но этот принцип действует и в обратную сторону. Расслабьтесь, расцепите пальцы, улыбнитесь, распрямите плечи — вы поймете, что чувствуете себя уже по-другому.

Источник

Как преодолеть страх в продажах?

Предлагаем Вам несколько методов стать хорошим продажником.

Как это ни прискорбно, но хороший продажник на работе должен соответствовать ожиданиям других, а не своему внутреннему состоянию. Потому что клиент, заключая контракт или оформляя сделку, в какой-то мере не продукт и не услугу покупает. Он покупает продавца. А продавец продаёт себя, а не товар.

Вы когда-нибудь замечали за собой, что у иногда появляется желание что-то купить, когда имеете дело с продавцом внешне привлекательным, опрятным, с позитивным настроением? Весёлый торговец заражает своим вирусом доброты, и покупать у него приятнее, чем у других угрюмых личностей с кислым выражением лица.

Первое, что нужно учесть, чтобы не вызвать отторжение у клиента, это свой внешний облик. Вы всегда должны выглядеть, как подобает представителю серьёзной компании. В момент первой встречи с потенциальным клиентом о Вас и Вашей компании быстро формируется первое впечатление, для этого достаточно минуты.
Это похоже на быстрое изготовление фигурки из тёплого мягкого воска. Быстро, чтобы воск не успел застыть, и аккуратно, чтобы не обжечь пальцы. Видели, как застывает воск от свечи? Моментально!И потом уже сложно что-то исправить.

Итак, Ваш внешний вид должен всегда соответствовать ситуации и тому месту, где Вы находитесь.

Второе. Ваше поведение. Каждый продажник испытал ситуацию, когда разговариваешь с директором отдела крупной фирмы, а у тебя мондраж по телу идет такой, что забываешь о чём хотел рассказать, какие эффективные техники и приёмы продаж собирался использовать, из головы вылетает даже название своей фирмы и сегодняшнее число.

Если вы сталкиваетесь с этим — не переживайте, через это прошёл каждый продавец. И соврёт тот из них, кто скажет, что никогда не волновался при работе с клиентом.

Причина всему этому — страх!

Неважно, какая у него первопричина. Лучше разобраться, как от него избавиться и поставить его себе на вооружение.

Основной страх – это страх отказа. Эта фобия лишает потенциала.
Вы стоите перед дверью, дыхание прерывистое, сердце стучится, как птица в клетке. Но ведь за дверью находится обычный человек, такой же, как и Вы.

Несколько методов преодоления страха в продажах:

1) Метод: «Прыжок в будущее».

Суть метода в том, что вы будущее воспринимаете, как прошлое.

Эта методика преодоления страха основывается на том, что Вы во всех деталях представляете ситуацию после того, как продажа уже завершилась. Вы представляете, как сидите с друзьями в кафе или баре и рассказываете им про эту встречу. О том, как Вы переживали, а потом вышли из кабинета клиента с контрактом в портфеле. И друзья весело смеются и шутят!

Вы вспоминаете, что директор фирмы оказался совсем не злобным мутантом, а милейшим человеком. Перенеситесь в знакомое Вам кафе, ощутите свой мягкий стул, потрогайте ладонью гладкую поверхность стола, услышьте голоса своих друзей. Слышите? Вы вместе с ними откровенно смеётесь над необоснованностью страха.

2) Метод: «Квазимодо».

В момент стресса тело человека сильно напряжено. Чтобы расслабиться и убрать лишний адреналин предлагаю одну интересную методику.

Лучше выполнять там, где Вас никто не видит.Глубокий вдох. Задержите воздух внутри. Выгните спину так, как будто у Вас есть горб. Руки вниз. Напрягите все возможные мышцы тела: ноги, руки, спину, попу, грудь, пресс. Через десять-пятнадцать секунд одновременно выдохните, расслабьте всё тело и тут же выпрямитесь.

Можно сделать несколько раз и спокойно заходить в кабинет человека, мысль о разговоре с которым вызывает у Вас стресс.

3) Метод: «Живой пример».

Вам нужно найти возможность увидеть на живом примере, как смело действует опытный продажник в той ситуации, которая вызывает у Вас страх и стресс.

После того, как Вы увидите, что ничего в этом страшного нет, станет легче, появится больше уверенности.

В компаниях часто опытные продавцы берут молодых сотрудников отдела с собой на сделку. Новичок воспрянет духом. Это помогает создать преемственность поколений продавцов в отделе.

4) Метод: «Обесценивание».

Вы боитесь, потому что это очень важная встреча для Вас.
Но, Вам стоит перед разговором с этим очень важным человеком понять одно: если этот потенциальный клиент скажет Вам «нет!» – вы от этого не умрёте, Земля не перестанет вертеться. Всё останется, как и было раньше.

А раз ничего не изменится, то есть ли смысл волноваться?

5) Метод: «Тренировка».

Чтобы преодолеть страх – нужно идти ему навстречу. Студенты одного театрального вуза в Москве, чтобы побороть страх перед сценой использовали интересную методику. Когда они ехали в Московском метро кто-то из них громко голосом диктора на весь вагон объявлял следующую остановку.

Впечатления одного из студентов:

«У самого в крови взрывоопасный заряд адреналина и ты смотришь в глаза своему страху – в глаза людям в вагоне. Вообще-то люди начинают жаться в конец вагона и смотреть на тебя, как на сбежавшего из психушки. А ты, не выражая никаких эмоций, едешь дальше. Объявляешь следующую остановку. Поворачиваешься к людям на пару секунд. И так ещё пару остановок.

Я честно признаюсь, поднявшись наверх из под земли (имею в виду метро), чувствуешь дикий заряд энергии. Что даже сейчас описать словами это состояние трудно. Страх с опытом пропадает, но не полностью. Используйте Ваши фобии для достижения успеха. Страх – мощное ракетное топливо. Преодолев стену страха, человек чувствует, что может всё. Кто видел фильм «Достучаться до небес», тот, возможно, помнит одну важную фразу, которая тонкой нитью идёт через весь сюжет. «Бояться глупо…»

Взгляните на жизнь позитивно. Хорошего в нашей жизни на много больше, чем плохого. Чаще улыбайтесь. Будьте храбрыми! Успешных продаж!

Источник