Как не боятся работать продавцом

Привет, меня зовут Юля Максина. Сейчас я в декрете, а до этого в МИФе семь лет руководила командой b2b-продаж. В этой статье я хочу помочь вам справиться с распространенными страхами, которые мешают продавать свои услуги.

«120 тысяч рублей! У меня никто не купит так дорого», — думала я, когда переехала в столицу из региона, где средний чек на размещение рекламы в СМИ был в десять раз меньше. В итоге за месяц работы в Москве я призналась самой себе, что продавать дорого — это мой внутренний страх. А со страхами я привыкла работать. Спустя еще месяц подняла средний чек до 300 тысяч рублей и с легкостью продавала клиентам крутые услуги в МИФе.

В этом месяце МИФу исполняется 14 лет. Отпразнуем вместе?

Наши внутренние блоки снижают продажи и конверсию. Как говорит Найджел Камберленд, автор книги «Не жалей ни о чем»: «Жизнь на 10 процентов состоит из того, что с вами происходит, и на 90 процентов — из того, как вы на это реагируете». То есть страх — это эмоциональная реакция на ситуацию, которую вы представляете в своей голове. Страх как бабайка из нашего детства. Никто в реальности его не видел, но на всякий случай боятся.

Расскажу про 3 ключевых страха, которые сковывают и мешают двигаться вперед.

Первый страх

Моя знакомая Катя прошла обучение флористике. У нее загораются глаза при рассказе, какими бывают необычными цветы и как правильно собирать букет. Но флористика для нее остается хобби, так как Катя — топ-менеджер в металлургической компании, и ее «поднимут на смех», если узнают, что она начала создавать букеты на заказ.

Симптомы

— Господи, что обо мне подумают. Я же буду выглядеть глупо, все станут осуждать.

— Мне страшно продавать, так как все узнают, что я не уверена в себе.

— Все увидят, что я на самом деле ничего не смыслящий спец, есть и покруче.

Диагноз

Да-да. И снова «синдром самозванца» Чем больше знаешь и круче делаешь, тем больше понимаешь, как мало знаешь и насколько круче можно было еще сделать. Знакомо? Это нормально. Около 70% людей в мире страдают от синдрома самозванца.

Как лечить?

Собирайте отзывы от клиентов. Услышали голос самозванца? Открывайте отзывы и читайте, читайте, читайте. Люди любят вас и ценят то, что вы делаете. Не верите себе — поверьте другим. Клиенты благодарят вас за классную работу. Если бы вы были «так себе», то разве вам говорили бы спасибо?
Составьте список своих ключевых достижений. Минимум 50 штук. Сложно? Это могут быть ключевые моменты жизни, например, рождение ребенка. А могут быть мгновения, которые вызывают у вас улыбку. Помните, как выступили на родительском собрании у дочки, хотя тряслись коленки? Пишите и это.
Подружитесь со страхом.

— Нарисуйте ваш страх. Это животное, человек или абракадабра? На что это похоже?

— Как зовут ваш страх?

— Опишите, что вы чувствуете, когда вас «накрывает». Потеют ладошки? Сковывает тело? Пересыхает в горле? Или, может, что-то другое.

— Научитесь распознавать и общаться со страхом. Примерно так: «Привет! Это опять ты, мой друг, (имя)? У меня снова тянет живот, значит ты пришел ко мне в гости. И я снова не хочу ничего делать по направлению к своей мечте. Давай успокойся, я знаю, что ты мне ничего не сделаешь. Так что прекращай». Общайтесь со страхом так, как хотите. Главное — не игнорируйте его. Просто наблюдайте. Когда вы знаете, что это за страх и что с ним делать, вам легче с ним работать и осознавать его у себя.

Что читать?

Про синдром самозванца (и не только) отлично написано в книге «Вся правда обо мне».

Вся правда обо мне

«Уверенность в себе» — крутая рабочая тетрадь по приобретению внутренней силы и твердости.

Второй страх

Моя приятельница Маша три года подряд рассказывает о том, как она запустит онлайн-ателье. Но то ей надо поучиться маркетингу, то она не может придумать название своему проекту, то появился конкурент на рынке и она его изучает. Маша много рассказывает о том, почему сейчас неподходящий момент для запуска и почему ей нужно еще немного времени, чтобы все было идеально.

Уверенность в себе

Симптомы

— Я не могу презентовать миру свой продукт, он еще недостаточно хорош.

— Пока я не исправлю ошибку, я не смогу продавать.

— Я вижу мелкие изъяны продукта и мне кажется, что их видят все. Отсюда неуверенность в продукте. И цена кажется завышенной, а качество — недостаточным.

Диагноз

Знаете, как отвечают кандидаты чаще всего на просьбу назвать свою слабую сторону? Перфекционизм. Подразумевается, что это сильная сторона, которую кандидат выдает за слабую.

Перфекционизм — это страшное зло, которое мешает завершать дела вовремя. Перфекционисты истязают себя неинтересными книжками (надо же дочитать), скучными фильмами (я же уже оплатил сеанс!) и счастливым будущим (когда-нибудь у меня будет работа мечты, а сейчас нужно закончить этот ненавистный проект).

Как лечить?

Сформулируйте свой страх. Что именно вас останавливает? Страх может звучать по-разному. Не важно, что вы напишете, главное, что это будет именно ваш страх.
Устройте себе неделю перфекциониста. Только чур не филонить! Ваш страх звучит как «Хочу, чтобы все вокруг меня было идеально?» Теперь попытайтесь гиперболизировать все действия. Нужно помыть кружку? Отлично! Помойте ее 3 раза до кристальной чистоты. Хотите приготовить борщ? Приготовьте его пару раз, пока он не станет идеальным — на ваш вкус. Вам не нравится, как написан пост? Тогда нужно потратить еще 2 часа на то, чтобы его переписать. Доведите действия до абсурда. Вы же перфекционист 🙂 Наблюдайте, что будете чувствовать, когда все будете делать идеально. И так 7 дней подряд.
Сделайте один крошечный шаг. Мне нравится история «Кирпичик за кирпичиком». Однажды отец Уилла Смита и его младшего брата снес кирпичную стену и сказал детям, что ее нужно восстановить. Задание казалось невыполнимым. Но через полтора года стена была возведена заново.

Запустить свою онлайн-школу — это гигантская задача размером с небоскреб? А если провести первый 30-минутный вебинар для знакомых, чтобы собрать обратную связь? Звучит уже не так ужасно.

Подумайте, какой малюсенький шаг вы можете сделать сегодня, прямо сейчас, для того чтобы достичь того, о чем мечтаете? Главное, реализуйте задуманное сразу же.

Что читать?

В книге «Никогда-нибудь» специалист в области карьерных стратегий Лена Резанова расскажет, почему не стоит откладывать мечты на потом, и что лучшее время — сегодня.

Никогда-нибудь

Совсем скоро выйдет книга «Бояться, но делать» — это пошаговое руководство для преодоления страхов, которые мешают нам двигаться вперед, от бывшего спецназовца и успешного предпринимателя Брэндона Уэбба.

Бояться, но делать

Третий страх

Однажды подруга-бухгалтер поделилась, что мечтает получить образование психолога. Я спросила, что же ее останавливает. «Ну как, сейчас ведь на рынке и без меня полно всяких коучей».

Симптомы

— Мои услуги никому не нужны, не хочу навязываться.

— Никому не понравится то, что я делаю, и никто никогда не купит.

— Не буду даже начинать, так как до меня уже все сделано и сказано.

Диагноз

Тут я могу написать много букв. Но напишу в лоб. Это снова синдром самозванца. Завуалированный. Теневой такой. Когда я писала этот материал, то думала: «Кошмар, уже столько написано на эту тему, десятки вебинаров проведено, да кому это будет интересно?» Но каждый из нас — уникален. Всегда найдется читатель, который вдохновится именно моей статьей, и клиент, который влюбится в вас и купит вашу услугу, а не у вашего конкурента. Просто потому что у вас безумно приятный голос и вы не материтесь в соцсетях, как другие.

Как лечить?

Посчитайте. Сколько лет вы уже боитесь — год, два, три? Если бы все эти годы вы каждый день делали хотя бы что-нибудь, то сегодня у вас уже было б хоть что-то. А пока вы находитесь в той же точке, что и несколько лет назад. Задайте себе вопрос: «Как долго я еще готов ничего не менять в своей жизни?» Где будете еще через пару лет — выбирать вам.
Создайте группу поддержки. Вы не одиноки. Вокруг вас есть люди, которые уже что-то сделали и которыми вы восхищаетесь. Не можете начать продавать свои услуги — пригласите на обед того, кто это уже сделал. Окружите себя людьми, которые смогли победить страх.
Возьмите лист А4 и поговорите с собой. Наверху напишите свой страх и задайте себе 3 вопроса:

Какова вероятность того, что это произойдет?
Каковы реальные последствия, если это случится?
Если бы я был человеком, который не боялся этого, как бы я действовал?

Читайте также: Фабрика силы не работает

Что читать?

Победи свой страх

«Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха» — книга для тех, кто считает, что страхи мешают ему реализовать себя на 100%.

Итак, хотите круто продавать себя и свои услуги? Начните с себя. Поработайте со своими страхами и страшилками. Ведь неважно, насколько крутой у вас продукт, если вы боитесь признаться себе и миру, что вы его создали.

Источник

Я работал продавцом-консультантом, и мне есть что рассказать

Я работал продавцом пятнадцать лет: продавал телефоны, ванны, люстры, пылесосы, кофемашины и увлажнители воздуха.

Расскажу, сколько зарабатывают продавцы-консультанты , на что приходилось идти, чтобы взяли на работу, и почему мне не одобрили ипотеку.

Где искать работу

Проще всего искать вакансии в интернете, например, на сайтах «Хедхантер» или «Суперджоб». Работы там много: ищут и продавцов бытовой техники, и консультантов в зоомагазин.

Другой способ — зайти в ближайший торговый центр. Там на витринах магазинов часто висят объявления о наборе сотрудников. Спросите на кассе о вакансии продавца — скорее всего, вам предложат заполнить анкету соискателя или подскажут контакты отдела по подбору персонала.

Кого возьмут в продавцы

В сетевых магазинах с большим количеством сотрудников требования невысокие, поэтому берут почти всех. Если соискатель старше 18 лет, закончил 9 классов, не сидел в тюрьме и привел себя в порядок перед собеседованием — у него уже очень хорошие шансы получить работу.

В дорогих магазинах и бутиках отбор посерьезнее. Там важен опыт, внешний вид и манера общения. Когда я устраивался в салон компании «Борк», меня попросили нарастить сломанный зуб — иначе не брали. Стоматологу я заплатил 4000 Р , но зарплату обещали от 70 000 Р , так что оно того стоило. В такие места не стоит даже пытаться устроиться без опыта работы от двух-трех лет.

я заплатил стоматологу за ремонт зуба, чтобы устроиться на работу

Везде, где я работал, требовалось пройти испытательный срок. В это время новый продавец должен изучить ассортимент и стандарты обслуживания, познакомиться с устройством магазина.

Во время испытательного срока работодатель не имеет права платить меньше, чем зафиксировано в трудовом договоре. В жизни всё не так: на последнем месте работы я стажировался два с половиной месяца и получал фиксированный оклад — 1500 Р в день минус налоги. В месяц получалось около 35 000 Р — в два раза меньше того, что мне обещали на собеседовании. После стажировки платили 70 000 Р — как и договаривались при устройстве. Будьте готовы к такому морально и материально.

По моему опыту, на прописку почти не обращают внимания. В московских магазинах, где я работал, было много сотрудников из других городов: Санкт-Петербурга , Клина, Саратова, Пятигорска, Махачкалы.

Сколько зарабатывает продавец-консультант

Мне встречались два способа расчета зарплаты: либо процент от личных продаж, либо оклад плюс процент от выручки магазина.

Я всегда работал за процент с продаж — сколько продал, столько получил. Была и фиксированная часть, но небольшая — около 10 000—15 000 Р . Мотивация везде разная — от одного до пяти процентов от суммы чека. Процент с продаж, который получает продавец, бывает выше на конкретные группы товаров или услуг, вот почему в магазине вам так настойчиво предлагают купить технику определенного бренда или оформить дополнительную гарантию.

С фиксированным окладом зарплаты ниже, но стабильнее

В магазинах косметики и одежды продавец обычно получает фиксированный оклад, а потом к нему прибавляют процент от месячной выручки магазина, бонус за перевыполнение плана и тому подобное.

Можно получать неплохие деньги, работая только за проценты: в 2018 году я зарабатывал около 78 000 Р в месяц, а в сезон — до 150 000 Р . Но бывают и провальные месяцы: однажды я получил всего 3000 Р за месяц — тогда я продавал сантехнику.

месячная зарплата в сезон

Из четырех последних мест работы только в одном платили белую зарплату. В остальных трех небольшую официальную часть переводили на карту, остальное выдавали в конверте.

От серой зарплаты одни проблемы. Я пытался взять ипотеку, но ни один банк кредит мне так и не одобрил: слишком маленький официальный доход. Больничные и отпускные рассчитывали с оклада, поэтому суммы были небольшими.

Как-то я целый месяц лежал в больнице, и за это время мне ничего не заплатили. Поэтому на собеседовании рекомендую уточнять, какую зарплату вам будут платить — белую или серую. И если скажут про серую, подумайте дважды.

Какой график работы и карьерные перспективы

У продавцов-консультантов обычно плавающий график — выходные не в субботу и воскресенье, а посреди недели, потому что магазины работают каждый день. График составляют за неделю или месяц, учитывая пожелания продавцов.

Плавающий график удобен тем, что можно назначить выходным любой день. Когда я работал продавцом в магазине товаров для ремонта «Старик Хоттабыч», без проблем совмещал работу и поездки на футбол в другие города по несколько раз в месяц.

Но с таким графиком придется работать в выходные и праздники: как-то я работал 31 декабря и 1 января. А с 19 декабря и до Нового года вообще было запрещено брать выходные — кофемашины и чайники нужны всем.

Так что будьте готовы к тому, что шашлыки на майские праздники увидите только в инстаграмах друзей, пока будете на работе.

Чтобы построить карьеру, лучше устраиваться в сетевые магазины. В крупных компаниях постоянно открываются новые магазины, появляются новые должности и всегда найдется куда расти.

Например, в «Старике Хоттабыче» я начинал грузчиком, потом работал кладовщиком, сервис-менеджером , продавцом и заведующим секцией. А в «Борке» за два года прошел путь от стажера до управляющего. В тех компаниях, где я работал, многие руководители дивизионов, коммерческие директоры и менеджеры по закупкам начинали с должности продавца.

Нюансы профессии

Продавец в магазине — это часто еще и грузчик, и уборщик, и кладовщик, и мерчандайзер. Я разгружал машины с товаром, сдавал инкассацию, мыл полы, протирал пыль и считал коробки на складе. На собеседованиях об этом не всегда рассказывают, однако после трудоустройства легко могут навесить дополнительные обязанности.

С обедами везде по-разному. В «Старике Хоттабыче» была кухня со столовой и повар в штате. В «Борке» привозили обеды в бутик. А в «Макслевеле» вообще не кормили, поэтому я носил еду из дома.

Почти везде консультанты работают в фирменной одежде. Где-то ее выдают бесплатно, но иногда приходится покупать самостоятельно. Бывает, что форму выдают, но при увольнении удерживают ее стоимость — так в одном магазине с меня вычли 29 000 Р за два костюма, три рубашки и галстук с ремнем.

вычли с меня за форму при увольнении

Крупные магазины устраивают семинары для консультантов: учат продавать и ориентироваться в продукции. Лучшие продавцы ездят на экскурсии на заводы производителей. Когда я работал в салоне сантехники, был в Италии, Германии и Швейцарии. Там я смотрел, как делают смесители и мебель для ванных комнат.

Продавец — материально ответственное лицо, и если что-то пропадет, недостачу разделят на всю смену. Поэтому смотрите в оба.

В итоге

Такая работа подойдет и как подработка на лето, и как вариант для полноценной карьеры. Вот что стоит знать, если планируете устроиться продавцом-консультантом:

Из плюсов этой работы — удобный график и неплохие зарплаты. Легко начать даже без опыта и образования.
Из минусов — наверняка придется работать в выходные, а зарплата не всегда стабильна и часто зависит от сезона.
Не исключено, что придется делать и дополнительную работу, выполняя обязанности кладовщика и грузчика.
Карьеру лучше строить в сетевых магазинах, потому что в крупных компаниях больше возможностей для роста.
Если хотите стабильности, выбирайте работу с фиксированным окладом, если большую зарплату — выбирайте процент от продаж.
Помните о том, что продавец — материально ответственное лицо, если будет недостача, ее могут повесить на вас.

Источник