Каким торговым лучше не работать

Кому не надо быть торговым представителем?

«Что может быть проще: езди себе по магазинам с папочкой, показывай картинки всяким заведующим, да впаривай товар каждому встречному. А потом — только денежки считай…»

Пожалуй, так представляет себе работу торгового представителя 99,9% людей. Подавляющее большинство из этих 99% и не предполагают, что любая новинка появляется на полке магазина лишь благодаря усилиям торговых представителей.

На деле работа торгового представителя — крайне сложна. И хоть попасть в эту сферу очень просто, но проработать значительное время в ней и стать настоящим профессионалом — дело непростое.

Лишь несколько советов тем, кто думает, что можно стать торговым представителем «просто так».

• Если вы мечтаете о халяве — то НИКОГДА не становитесь торговым агентом: халява здесь закончилась вместе с формированием цивилизованного рынка потребления. Каждый миллиметр полки приходится выгрызать у конкурента зубами и любая ваша остановка в развитии — это его (конкурента) прогресс.
  Лучше идите работать в государственную организацию (говорят, там халява).
• Если вы думаете, что нет ничего проще, чем продавать людям «какие-нибудь классные штуки», то тоже не становитесь торговым представителем.
  «Какие-нибудь классные штуки» у подавляющего большинства людей уже есть, а ломаются (используются) они значительно в меньших количествах, чем их штампуют фабрики. Все ниши заняты, ассортиментные ряды бесконечны, станьте лучше экскурсоводом в музее (сможете показывать людям действительно классные штуки, а не убеждать их в этом).
• Если вам кажется, что торговый представитель предоставлен сам себе и можно «быстренько объехать всех клиентов», а потом заниматься своими делами, то рад вам сообщить, что с 1996 года минуло больше десяти лет. Каждый сотрудник отдела продаж (и его рабочее время) уже посчитан и регламентирован. Чтобы стать достойным звания менеджера по продажам курсы обучения будут необходимы, как минимум.
  Любое нарушение регламента — это, по сути, нарушение технологического процесса генерации денег. А значит, «быстренько объехать клиентов» = уменьшение прибыли.
  Лучше идите работать почтальоном (там этот принцип лучше соответствует сути работы).
• Если вы хотите стать торговым представителем потому, что «мне нравится общаться с людьми» , знайте, что 70% общения будет выражаться фразами, типа, «нет, нам это и даром не нужно» или «да эти ваши <название товарной группы>@#$%№* уже».
  Между тем, коммуникация, даже негативная, не должна повредить бизнесу. Вам придется улыбаться. Или просто молчать. Может лучше на радио?
• А может вы хотите продавать какой-то вполне определенный бренд? Он вам просто нравится. Пожалуйста: вот вам к локомотиву еще 100500 товаров, которые прилагаются вдогонку. А локомотив продавать не надо. Его и так покупают. Лучше идите в Эпл, торгуйте айфонами.

А для того, чтобы полнее прочувствовать атмосферу психологического напряжения офисно-полевой работы, а также наглядно взглянуть на алгоритмы общения типа «начальник-подчиненный» пересмотрите начало «Бойцовского клуба». Актуальное кино…

Источник

Работа в супермаркете: как выбрать работодателя

Мы решили разобраться, как выбрать супермаркет, в котором приятно работать. Предлагаем зайти в магазин заранее и оценить пять важных признаков.

Чистота в торговом зале

Зарплата сотрудника супермаркета складывается не только из почасовой ставки. Чтобы у магазина были деньги на премии и бонусы, он должен выполнять план и нравиться посетителям. И это напрямую зависит от внешнего вида торгового зала.

Пустые полки, грязный пол, неаккуратно расставленные товары говорят о том, что у сотрудников или не хватает времени это исправить, или директор торговой точки не сумел выстроить процессы на работе. Покупатели это заметят, и заработать больше в этом магазине будет трудно.

Товар на полках

Наполненность полок — важный знак для покупателя. Когда один из товаров отсутствует, проще купить все необходимое в другом магазине. В этом случае супермаркет недополучит деньги, а сотрудники лишатся бонусов. Поэтому систематическое отсутствие товаров должно насторожить будущего сотрудника.

Второй неприятный сигнал — просроченные товары. Если они есть на витринах, значит, в магазине проблема с планированием закупок. А проблема с закупками вызывает вопросы о компетентности руководителей и работе всей сети: когда бизнес-процессы налажены, то товары вовремя исчезают с полок.

Очереди на кассе

Видите большие очереди, грубый персонал и недовольных покупателей? Вряд ли эти проблемы испарятся с появлением всего одного нового сотрудника. Загляните в супермаркет вечером: в это время особенно заметны проблемы с работой на кассе.

Личность руководителя

Работать в компании со сложным руководителем — то еще удовольствие. Чтобы не менять работу через пару месяцев, внимательно смотрите на руководителя на собеседовании. Первое впечатление может быть ошибочным. Но вашему жизненному опыту стоит доверять: человек, с которым придется иметь дело, должен вызывать симпатию.

Переработки

Переработки — частая проблема в супермаркетах. Пытаясь понравиться работодателю на собеседовании, не забудьте задать важные для вас вопросы: как часто случаются переработки, как их оплачивают, что происходит на праздниках, можно ли договориться о замене, если случилась непредвиденная ситуация.

Что еще важно

В зависимости от ваших амбиций и личностных особенностей, имеют значение следующие факторы:

1. Как дела в целом у торговой сети? Бурный рост количества магазинов способствует карьерному росту сотрудников.
2. Что с ценниками в торговом зале? Неправильные ценники говорят о загруженности сотрудников работой, проблемах с выгрузкой товара.
3. Как работники общаются с покупателями? Уровень клиентского сервиса влияет на выручку магазина и на премии сотрудников.

Надеемся, что эта инструкция поможет найти хорошего работодателя.

Источник

Я работал продавцом-консультантом, и мне есть что рассказать

Я работал продавцом пятнадцать лет: продавал телефоны, ванны, люстры, пылесосы, кофемашины и увлажнители воздуха.

Расскажу, сколько зарабатывают продавцы-консультанты , на что приходилось идти, чтобы взяли на работу, и почему мне не одобрили ипотеку.

Где искать работу

Проще всего искать вакансии в интернете, например, на сайтах «Хедхантер» или «Суперджоб». Работы там много: ищут и продавцов бытовой техники, и консультантов в зоомагазин.

Другой способ — зайти в ближайший торговый центр. Там на витринах магазинов часто висят объявления о наборе сотрудников. Спросите на кассе о вакансии продавца — скорее всего, вам предложат заполнить анкету соискателя или подскажут контакты отдела по подбору персонала.

Кого возьмут в продавцы

В сетевых магазинах с большим количеством сотрудников требования невысокие, поэтому берут почти всех. Если соискатель старше 18 лет, закончил 9 классов, не сидел в тюрьме и привел себя в порядок перед собеседованием — у него уже очень хорошие шансы получить работу.

В дорогих магазинах и бутиках отбор посерьезнее. Там важен опыт, внешний вид и манера общения. Когда я устраивался в салон компании «Борк», меня попросили нарастить сломанный зуб — иначе не брали. Стоматологу я заплатил 4000 Р , но зарплату обещали от 70 000 Р , так что оно того стоило. В такие места не стоит даже пытаться устроиться без опыта работы от двух-трех лет.

я заплатил стоматологу за ремонт зуба, чтобы устроиться на работу

Везде, где я работал, требовалось пройти испытательный срок. В это время новый продавец должен изучить ассортимент и стандарты обслуживания, познакомиться с устройством магазина.

Во время испытательного срока работодатель не имеет права платить меньше, чем зафиксировано в трудовом договоре. В жизни всё не так: на последнем месте работы я стажировался два с половиной месяца и получал фиксированный оклад — 1500 Р в день минус налоги. В месяц получалось около 35 000 Р — в два раза меньше того, что мне обещали на собеседовании. После стажировки платили 70 000 Р — как и договаривались при устройстве. Будьте готовы к такому морально и материально.

По моему опыту, на прописку почти не обращают внимания. В московских магазинах, где я работал, было много сотрудников из других городов: Санкт-Петербурга , Клина, Саратова, Пятигорска, Махачкалы.

Сколько зарабатывает продавец-консультант

Мне встречались два способа расчета зарплаты: либо процент от личных продаж, либо оклад плюс процент от выручки магазина.

Я всегда работал за процент с продаж — сколько продал, столько получил. Была и фиксированная часть, но небольшая — около 10 000—15 000 Р . Мотивация везде разная — от одного до пяти процентов от суммы чека. Процент с продаж, который получает продавец, бывает выше на конкретные группы товаров или услуг, вот почему в магазине вам так настойчиво предлагают купить технику определенного бренда или оформить дополнительную гарантию.

С фиксированным окладом зарплаты ниже, но стабильнее

В магазинах косметики и одежды продавец обычно получает фиксированный оклад, а потом к нему прибавляют процент от месячной выручки магазина, бонус за перевыполнение плана и тому подобное.

Можно получать неплохие деньги, работая только за проценты: в 2018 году я зарабатывал около 78 000 Р в месяц, а в сезон — до 150 000 Р . Но бывают и провальные месяцы: однажды я получил всего 3000 Р за месяц — тогда я продавал сантехнику.

месячная зарплата в сезон

Из четырех последних мест работы только в одном платили белую зарплату. В остальных трех небольшую официальную часть переводили на карту, остальное выдавали в конверте.

От серой зарплаты одни проблемы. Я пытался взять ипотеку, но ни один банк кредит мне так и не одобрил: слишком маленький официальный доход. Больничные и отпускные рассчитывали с оклада, поэтому суммы были небольшими.

Как-то я целый месяц лежал в больнице, и за это время мне ничего не заплатили. Поэтому на собеседовании рекомендую уточнять, какую зарплату вам будут платить — белую или серую. И если скажут про серую, подумайте дважды.

Какой график работы и карьерные перспективы

У продавцов-консультантов обычно плавающий график — выходные не в субботу и воскресенье, а посреди недели, потому что магазины работают каждый день. График составляют за неделю или месяц, учитывая пожелания продавцов.

Плавающий график удобен тем, что можно назначить выходным любой день. Когда я работал продавцом в магазине товаров для ремонта «Старик Хоттабыч», без проблем совмещал работу и поездки на футбол в другие города по несколько раз в месяц.

Но с таким графиком придется работать в выходные и праздники: как-то я работал 31 декабря и 1 января. А с 19 декабря и до Нового года вообще было запрещено брать выходные — кофемашины и чайники нужны всем.

Так что будьте готовы к тому, что шашлыки на майские праздники увидите только в инстаграмах друзей, пока будете на работе.

Чтобы построить карьеру, лучше устраиваться в сетевые магазины. В крупных компаниях постоянно открываются новые магазины, появляются новые должности и всегда найдется куда расти.

Например, в «Старике Хоттабыче» я начинал грузчиком, потом работал кладовщиком, сервис-менеджером , продавцом и заведующим секцией. А в «Борке» за два года прошел путь от стажера до управляющего. В тех компаниях, где я работал, многие руководители дивизионов, коммерческие директоры и менеджеры по закупкам начинали с должности продавца.

Нюансы профессии

Продавец в магазине — это часто еще и грузчик, и уборщик, и кладовщик, и мерчандайзер. Я разгружал машины с товаром, сдавал инкассацию, мыл полы, протирал пыль и считал коробки на складе. На собеседованиях об этом не всегда рассказывают, однако после трудоустройства легко могут навесить дополнительные обязанности.

С обедами везде по-разному. В «Старике Хоттабыче» была кухня со столовой и повар в штате. В «Борке» привозили обеды в бутик. А в «Макслевеле» вообще не кормили, поэтому я носил еду из дома.

Почти везде консультанты работают в фирменной одежде. Где-то ее выдают бесплатно, но иногда приходится покупать самостоятельно. Бывает, что форму выдают, но при увольнении удерживают ее стоимость — так в одном магазине с меня вычли 29 000 Р за два костюма, три рубашки и галстук с ремнем.

вычли с меня за форму при увольнении

Крупные магазины устраивают семинары для консультантов: учат продавать и ориентироваться в продукции. Лучшие продавцы ездят на экскурсии на заводы производителей. Когда я работал в салоне сантехники, был в Италии, Германии и Швейцарии. Там я смотрел, как делают смесители и мебель для ванных комнат.

Продавец — материально ответственное лицо, и если что-то пропадет, недостачу разделят на всю смену. Поэтому смотрите в оба.

В итоге

Такая работа подойдет и как подработка на лето, и как вариант для полноценной карьеры. Вот что стоит знать, если планируете устроиться продавцом-консультантом:

1. Из плюсов этой работы — удобный график и неплохие зарплаты. Легко начать даже без опыта и образования.
2. Из минусов — наверняка придется работать в выходные, а зарплата не всегда стабильна и часто зависит от сезона.
3. Не исключено, что придется делать и дополнительную работу, выполняя обязанности кладовщика и грузчика.
4. Карьеру лучше строить в сетевых магазинах, потому что в крупных компаниях больше возможностей для роста.
5. Если хотите стабильности, выбирайте работу с фиксированным окладом, если большую зарплату — выбирайте процент от продаж.
6. Помните о том, что продавец — материально ответственное лицо, если будет недостача, ее могут повесить на вас.

Источник

7 основных причин плохих продаж

Существует множество факторов, влияющих на продажи, — от качества работы самих продавцов до атмосферы в коллективе, на которую сильно влияет руководитель. Поэтому проблемы в этом направлении возникают не случайно. Но их всегда можно предупредить.

Я связана с продажами уже не один десяток лет, и большую часть времени я проработала в иностранных компаниях, где устанавливались достаточно жесткие требования, все было систематизировано и структурировано. За это время мой руководитель вложил мне в голову идею, что в плохих продажах всегда виноват продавец.

Поясню, что речь в данном случае идет о качественном и хорошо упакованном продукте, грамотно построенном маркетинге и т.д. То есть, когда все звенья цепочки работают правильно, вина за плохие продажи лежит только на человеке/подразделении, которые доносят до клиента все преимущества или же создают потребность и удовлетворяют ее посредством своего продукта.

Продать можно каждому клиенту, главное — качество работы

Если ты продаешь хороший продукт, за который не стыдно и который действительно может принести пользу людям, то его можно продать любому. Все дело во времени, необходимом на продажу: в одном случае на это уходит пять минут, в другом цикл сделки затягивается на дни или даже месяцы. Большую роль играет и эффективность продавца.

Это убеждение я пронесла сквозь многие годы своего управленческого стажа в продажах и считаю, что плохие показатели кроются в неэффективной работе руководителя и, как следствие, некачественной работе менеджера.

Руководитель не имеет навыка продаж

Бывает так, что человек руководит продающим подразделением, но не имеет навыка продаж. Тогда есть только два пути решения проблемы: нанять в штат тренера, который будет обучать сотрудников, или же разобраться самому, а затем показывать на собственном примере как нужно продавать.

Менеджеров по продажам необходимо постоянно обучать. Эксперт по менеджменту и бизнес-тренер Александр Фридман в своей книге «Как наказывать подчиненных» не зря отмечает, что «метафорический образ руководителя — многорукий бог Шива». В идеале руководитель должен быть действующим практиком и отвечать за все участки работы в рамках своего подразделения. Если подчиненные видят, как руководитель общается с клиентами и продает, понимают, что все те приемы, о которых он говорит, действительно работают, они начинают уважать его точку зрения и прислушиваться к ней. То есть они не просто слушают наставления, а прислушиваются, впитывают, заряжаются мотивацией и, соответственно, делают так же.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Если же вы прибегаете к помощи стороннего специалиста, то он должен не просто вводить в должность и пару-тройку дней знакомить персонал с продуктом, а ежедневно поддерживать заряд менеджеров, стимулировать их.

Что касается меня, то я не нанимаю в штат тренеров, так как считаю, что много чего могу дать своим ребятам сама, поэтому именно собственным примером закрепляю свои же поручения.

Цена — ценность

Помните фильм «Шопоголик»? В нем главной героине сказали, что цена и ценность — это не одно и то же. Что это значит?

Иногда ценник продукта/услуги достаточно высок. И мало того, что его сложно продать с первого касания, еще и по телефону, а если это даже не заявка, в которой нужно просто оформить покупку, продавец уже заведомо ничего не сможет сделать — настрой не тот. А если помимо всего прочего он считает, что цена действительно завышена, не любит продукт и не считает его лучшим на рынке, то пиши пропало.

Для этого с самого начала нужно разъяснить сотруднику все преимущества того, с чем ему предстоит работать, помочь ему полюбить продукт. Кстати, можно с самого начала набирать на работу фанатов продаваемых услуг.

Но и в том, и в другом случае объяснение того, что ценность в разы превышает цену, поможет менеджерам без каких-либо скриптов продаж или заученных фраз уверенно рассказать о продукте и дать клиенту полезную рекомендацию. А рекомендация и «впаривание», как мы знаем, разные вещи.

Неправильно выстроенная мотивация

О системе мотивации продавцов можно очень долго говорить и бесконечно спорить о том, что именно работает лучше. Но я считаю, что одного идеального решения не существует. Вернее, в каждой компании есть свое идеальное решение, и оно индивидуально.

Например, я использую растущую систему, которую внедрила еще в 2016 году для своего подразделения в качестве эксперимента. А теперь вся Школа Бизнеса работает по ней.

Растущая мотивация хороша тем, что слабые специалисты отсекаются быстро, в то время как сильные или хотя бы просто замотивированные ребята понимают, что стоит делать немного больше, чем обычно, чтобы достичь следующего повышенного процента.

Я видела, как после рабочего дня менеджеры сидели, высчитывали, сколько им еще нужно продать, чтобы получить бонус больше. Можно подумать: ну и что в этом особенного? Но я точно знаю, что если бы у них были фиксированные 5 %, то никто бы не подумал прилагать больше усилий и не искал бы 100 000 — 200 000 руб. в оборот (за редким исключением, когда у кого-то острая нужда в финансах).

И еще: система мотивации должна быть очень простой, чтобы даже 10-летний ребенок смог в ней разобраться. Часто предприниматели пытаются выяснить, что у них не так с продажами и продавцами, и оказывает, что половина сотрудников компании даже не понимают, как им заработать.

Нематериальная мотивация — это вообще отдельная тема для обсуждения. Иногда она бывает даже важнее материальной.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Отсутствие дисциплины

Под отсутствием дисциплины я понимаю наличие нескольких факторов: самодисциплина руководителя, дисциплина самих сотрудников.

Для меня это, можно сказать, самое основное после умения продавать. Если даже самый сильный сотрудник начинает нарушать дисциплину, что влечет за собой негативные последствия, я расстаюсь с таким человеком.

Дисциплина заключается не только в том, чтобы приходить вовремя на работу, изучать новые продукты самостоятельно, но и выполнять обещания, данные клиентам (в оговоренное время отправлять закрывающие документы или звонить именно в тот час, который был согласован заранее).

Кто-то может сказать, что дисциплина — это не главное. Я же считаю, что если в подчинении больше одного сотрудника, она просто необходима.

Даже запрет на покупку кофе после 9.00 (начало рабочего дня) и обсуждение чьих-то сторис или рассказы о том, кто, как провел вечер, дает больше полезного времени на работу. В конце концов, можно запастись кофе до прихода в офис. Тем более что на своих собраниях я не возражаю, чтобы ребята были с яркими стаканчиками из «Старбакса», так как сама это люблю.

Профессиональное выгорание

Если мы говорим о новых сотрудниках или же о сотрудниках без опыта работы, то главная проблема заключается в том, чтобы правильно научить или переучить (что сложнее, но при обоюдном желании обучающего и обучаемого возможно). И когда сильный менеджер вдруг начинает «отговаривать» клиента, то тут нужно вовремя это заметить и отправить заново осваивать самые первые базовые, обучающие программы, с которых начинался его путь в компании. Или дать отпуск.

Если это не представляется возможным, менеджера нужно переключить на другой продукт, желательно более дорогой, даже если не профильный, а потом дать снова работать с тем же продуктом, который вызвал проблемы.

Часто игра на понижение дает новый всплеск в продажах.

Неблагоприятная атмосфера в коллективе

Если всё идет хорошо — кто-то к этому причастен, когда плохо — та же история. У виновного всегда есть фамилия, имя и отчество. И если мы говорим об отделе продаж, всегда виноват руководитель. На этом можно было бы и закончить, но давайте все же разберем несколько моментов.

Многие часто говорят об атмосфере в коллективе, но не все действительно заботятся о её сохранении. Особенно руководители высшего звена, которые думают, что лидогенерация и новизна продукта способны транзакционными оплатами сделать план, забывают об этой цепочке всё же живых ресурсов.

Если мы говорим об удержании клиента и о таких продажах, когда изначально клиенту ничего не нужно, а после общения с продавцом он покупает всё и регулярно, то как раз-таки стоит вопрос о том, сколько продаж сможет сделать менеджер, каким образом рядом находящиеся коллеги будут мотивироваться успехом друг друга, а не смотреть исподлобья и завидовать.

Еще один момент — это формирование дружественного настроя, искоренение сплетен, жалоб и прочей негативной информации. Например, когда ко мне приходили ребята и жаловались друг на друга, я наказывала обе стороны, не разбираясь. Тем самым я показывала, что не приветствую такую модель поведения на работе. Исключения составляли только очень уж острые ситуации, но таких было всего 2-3 за всю мою практику. Могу сказать, что «эффект собаки Павлова» никто не отменял. Сначала они просто привыкали дружно жить, а потом уже не представляли, как можно иначе.

За обсуждение клиентов и бурные высказывания о том, как плохо прошел звонок, я тоже, бывает, штрафую, так как это не только переносится на следующего клиента, но и заражает сидящих рядом коллег.

Атмосферу формирует руководитель. И мы возвращаемся к тому, с чего начали: когда сотрудник с радостью приходит на рабочее место, когда у него хорошее настроение и желание заработать деньги, чтобы его похвалил руководитель и команда, когда все работает как единый организм, ничего невозможного нет.

Елена Голод, директор Департамента продаж Школы Бизнеса «Синергия»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник