Когда закон парето не работает

Закон Парето: мифы и правда

Мы часто слышим какие-то общепринятые утверждения, которые принимаем на веру. Постепенно заблуждения принимают характер абсолютно достоверных сведений, опираясь на которые мы иногда совершаем ошибки.

Примером является, например, Столетняя война, которая вовсе не длилась ровно сто лет. Так называемый «закон Парето» или принцип «20 на 80» — тоже яркий пример такого мифа, расхожего штампа, похожего на правду.

В различных источниках, книгах по маркетингу, бизнесу, экономике, в статьях по тайм-менеджменту (в основном – в популярной, но не очень глубокой литературе) обязательно упоминается этот так называемый принцип. Мы регулярно встречаем такие определения:

-20% инцидентов дают 80% потерь;
-20% потраченного ресурса (например, время) приводят к достижению 80% результатов
-20% «аварийных» водителей виновны в 80% проишествий.
-20% покупателей дают 80% прибыли;
-20% перечня исходного сырья составляют 80% стоимости готового продукта;
-наконец, классика :-)20% посетителей пивной выпивают 80% пива («правило пива»).

Давайте попробуем разобраться — кто такой Парето, какие законы он сформулировал на самом деле и к чему не он имеет отношения. И самое главное как применять этот «закон».

Вильфредо Парето — известный экономист и социолог, внесший значительный вклад в изучение механизмов развития общества и предпринимательства. Его принято относить к школе «математической экономики». Сводить труд его жизни к единственному известному закону его имени будет абсолютно неправильно.

Вильфредо Парето (1848 — 1923)

Вильфредо Парето родился в 1848 году, в Париже, в семье итальянца из Генуи и француженки. По политическим причинам его отец был вынужден жить во Франции и семья смогла вернуться в Италию только в 1858 году. Вильфредо Парето получил, как ни странно, не гуманитарное, а естественнонаучное образование в области математики и инженерных дисциплин, первая его работа относилась к равновесию твердых тел.

По окончании университета он работал сначала на железной дороге, затем его имя появляется среди членов правления сталелитейной компании. Вильфредо Парето много путешествовал по всей Европе и прекрасно разбирался как в вопросах общественного развития, так и в практических вопросах ведения бизнеса. Принадлежность к аристократии, наблюдение противоречий тогдашнего общества и особенности характера сделали его достаточно замкнутым человеком, острым в суждениях, что отразилось и в его работах.

Парето стал известен своими публикациями на тему экономики, поддерживал идею того, что экономика — часть и приложение математики, тем самым выступая согласно идеям известного в то время экономиста Л. Вальраса. В том числе благодаря этому факту в 1893 году Парето сменил Вальраса на посту профессора экономики Лозаннского университета в Швейцарии. Начиная с этого периода он написал несколько серьезных научных трудов, благодаря которым занял место в ряду известнейших ученых.

Работы Парето произвели существенное впечатление на диктатора Муссолини и других руководителей фашистской Италии, которые считали себя учениками профессора. Фашисты даже присвоили Парето титул сенатора (1922). В свою очередь, сам ученый выказывал умеренное одобрение режиму фашистов.

Вильфредо Парето умер 20 августа 1923, в городке под Женевой.

Мифы и правда о законе Парето

Первый и самый главный миф — сам закон Парето. Дело в том, что такого закона «20/80» нет. Сам Парето также не формулировал такой закон и не называл его своим именем.

Формулировка принципа Парето в том виде, в котором мы его привыкли слышать, не принадлежит Парето и не может принадлежать. «Принцип Парето» лишь назван в его честь другим очень известным ученым, «отцом» системы управления качеством, Джозефом Джураном спустя много лет после смерти итальянского ученого.

Джозеф Мозес Джуран (1903-2008)

Вот что пишет по этому поводу сам Джозеф Джуран:

«Несколько лет тому назад я дал имя “Парето” этому принципу “значительности немногого и незначительности многого”. Впоследствии я был вынужден признать, что ошибочно дал такое имя этому принципу. …Универсальность принципа Парето не имеет отношения к самому В. Парето. Откуда же она происходит? Насколько мне известно, впервые ее продемонстрировал я сам. Если бы я задумывался над другими применениями этого принципа, то наверняка назвал бы его принципом Джурана. Однако, тогда я об этом не думал. Мне нужно было дать этому принципу какое-то название, а имя В. Парето не вызывало у меня антипатии. Так появился принцип Парето.»

В практику менеджмента на популярном уровне «закон Парето» внес Ричард Кох, сделавший себе известность в том числе на законе Парето, который тот не формулировал. Кох подхватил эстафету отцов TQM, а затем отчасти и окружил мифами понятие, с которым работал Джуран. Чудо-дробь 20/80, удобная для запоминания, также по-видимому стала известна с легкой руки Ричарда Коха.

Ричард Кох, ученый и популяризатор (род.1950)

Сам Парето сформулировал свой принцип для вполне конкретного случая, четко очерченного исторического периода и страны. Большинство источников утверждает, что Вильфредо Парето изучал распределение материального богатства в Англии 19-го века и обнаружил, что основная часть ценностей сосредоточена в руках меньшинства. Изучив различные периоды истории, Парето пришел к выводу, что это соотношение оставалось почти неизменным. Свои выводы Парето оформил как «принцип дисбаланса». О простом соотношении 80/20 речь не шла, закономерность описывалась нелинейной математической функцией, известной и до него.

Парето, по сути, обнаружил два главных факта:

1) неравномерность распределения ценностей и доходов предсказуема математически;

2) при определенных оговорках этот дисбаланс прослеживается для разных стран и периодов времени.

Это и есть настоящий закон Парето.

Что касается волшебных чисел 80 и 20, то и о них речь не шла, в рассмотренном Парето условии соотношение было 70 и 30 🙂

Если кому-то интересно, добавлю, что математически принцип дисбаланса описывается функциями распределения Парето, а сопутствующий математический аппарат относится к теории вероятности.

Еще один миф. «Принцип Парето» — главное и чуть не единственное, что оставил после себя Вильфредо Парето

Начнем с того, что Парето сформулировал далеко не один закон с формулировкой в короткую строчку. Скорее можно сказать о нескольких серьезных трудах, на которые опирались более поздние его коллеги, трудах, которые известны до сих пор. Перечислим: «Курс политической экономии» (1896–1897); «Социалистические системы» (1902–1903); «Учебник политической экономии» (1906), «Трактат по общей социологии» (1916). Последним его произведением стала книга «Краткое руководство по общей социологии» (1920). Будучи последователем Макиавелли, Вильфредо Парето отличался своеобразными взглядами на развитие и движущие силы общества, высказывал собственное мнение по ряду вопросов, например, активно критиковал популярное на тот момент учение Карла Маркса. Его концепция смены элит в государстве на мой взгляд не менее интересна, чем приписываемая ему упрощенная версия закона дисбаланса. Работы Вильфредо Парето достойны отдельного внимания и отдельной статьи.

Закон Парето — миф об универсальности и верности

Если послушать все, что говорится о мифическом законе, то можно решить, что, наконец, найдена «супертаблетка» от всех проблем — некий ключ к пониманию всего сущего на свете. Получить простое средство на все случаи жизни очень соблазнительно, простые идеи с яркими формулировками хорошо продаются и усваиваются. К сожалению, как обычно в реальной жизни, всё сложнее. Следование букве, а не духу «закона Парето» может привести к проблемам. Приведем пару простейших примеров неверного толкования.

20% «хороших» клиентов приносят 80% прибыли, а 80% «плохих» клиентов приносят 20% прибыли. Казалось бы, можно отказаться от вторых 80%! Слава богу, здравый смысл подсказывает, что этого делать не стоит

20% ассортимента приносят 80% выручки. Давайте откажемся от неходового товара и оптимизируем площади! На самом деле при таком подходе из-за мизерного ассортимента количество покупателей сократится и магазин потеряет оборот и прибыль.

20% перечня запасов занимают 80% склада. Как правило, это не совсем так. Конечно же, можно за счет распределения всего ассортимента по различным признакам и группировки по каким-то типам «подогнать ответ» к каноническим 20/80. Но ведь это не является целью!

Реальная статистика регулярно показывает нам, что в соотношение 20/80 уложить все жизненные явления и процессы невозможно. Аварийность, структура затрат, вероятность выхода из строя, риски, соотношение внутренних и внешних факторов неизбежно выходят за жесткие рамки. Где-то полученное соотношение выглядит как 20/90, 10/70, 45/100, где-то 5/98. Да-да, заметьте, сумма правой и левой части дробей совсем не должна быть равна 100%, так как нужно помнить, что в двух частях дроби у нас находятся разные показатели, например 20% рублей и 75% человеко-часов.

По этой причине популярной формулировкой «принципа Парето» нельзя пользоваться напрямую за редкими случаями. Знаменитое соотношение 20/80 не более, чем мнемонический прием для запоминания общего принципа дисбаланса и главная ценность мифического закона именно в этом.

Реальные системы в отличие от абстрактных упрощенных «кейсов» не описываются одним или двумя параметрами, не должны рассматриваться изолированно от смежных систем, критерии для выборки должны быть тщательно и критически изучены.

Принцип Парето — ценен несмотря ни на что!

Мы привыкли считать, что:

-все факторы одинаково важны для дела;
-все дни должны быть одинаково содержательны;
-большинство проблем вытекает из такого клубка одинаково важных причин, что с ними нельзя разобраться;
-образование одного формального уровня, полученное в разных ВУЗах, одинаково ценно;
-заработанные рубли ничем не отличаются;
-эффективность всех действий примерно одинакова.

Эти стереотипы, на преодоление которых уходит много сил, в итоге гораздо вреднее для нас, чем неточности «принципа Парето».

Закон Парето в своем популярном виде полезен, благодаря тому, что большинство людей настолько плохо и редко пользуется количественной оценкой чего-либо, что неточность пропорции 20/80 не имеет никакого значения на практике . Те, сравнительно немногие специалисты, которым нужны точные числа, коэффициенты и соотношения показателей, используют гораздо более продвинутые, точные методы и инструменты анализа и прогнозирования, чем простенький частный случай принципа дисбаланса.

Самое важное в «принципе Парето» заключается в том, что его подкупающая простотой формулировка помогла тысячам людей «пробить стену» к лучшему пониманию окружающего мира и его явлений. При наличии здравого смысла и наблюдательности у человека этот принцип помогает лучше понять логику взаимодействия различных факторов и протекания процессов на качественном уровне, достаточном для осознания причин и следствий происходящих вокруг процессов. Кроме того, «закон Парето» позволяет легче интуитивно принять принцип приоритетности, например, для планирования деятельности или распределения ресурсов.

Принцип 20/80 важен тем, что он помогает сломать наши предрассудки, мешающие развитию, поэтому люди пользовались, пользуются и будут пользоваться принципом дисбаланса, иногда ошибаясь, но чаще всего приходя к правильному выбору или решению. Как у многих важных открытий, у «принципа Парето» много авторов, один из которых дал ему начало, другой сформулировал снова и развил идею предшественника, а третий сделал принцип Парето общеизвестным. Говоря о «принципе Парето» нужно помнить всех троих — как самого Вильфредо Парето, так и Джозефа Джурана, и Ричарда Коха.

Источник

Закон Парето: что это, чем он поможет в работе и повседневной жизни

Возможно, вы уже слышали про закон Парето, который помогает эффективно управлять ресурсами и достигать целей с меньшими затратами. Рассказываем, как работает этот принцип, каким образом его применяют в бизнесе и в повседневной жизни и какие проблемы могут возникнуть при его использовании.

Содержание

Что такое закон Парето

20 процентов усилий обеспечивают 80 процентов успеха, а оставшиеся 80 процентов труда дают только 20 процентов результата. Это суть закона Парето.

Более ста лет назад итальянский социолог и экономист Вильфредо Парето выявил закономерность: две десятых части стручков гороха дают 80% всего урожая, а 20% населения Италии владеют 80% капитала. В дальнейшем такое распределение подтвердилось и в других сферах жизни — благодаря американцу Джозефу Джурану, который занимался менеджментом качества. Он изучил труд Парето и с учетом собственных наблюдений вывел закон, который назвал именем итальянского ученого.

Ученый, в честь которого названо правило Парето. Источник

Джуран разработал систему сокращения доли бракованных изделий на производстве и внедрил принцип 80/20 сначала в японской промышленности, а потом у себя на родине. Популяризации закона Парето способствовал успех книг Ричарда Коха об эффективном распределении ресурсов.

В реальности соотношение не обязательно окажется точно таким, но дисбаланс есть практически всегда. Необходимо оценить эффективность работы, понять, что приносит больше всего результата, и сосредоточить на этом максимум усилий. Мы взяли информацию для этого раздела, а также статистику по неравномерному распределению из книги Ричарда Коха «Принцип 80/20» — советуем к прочтению.

Как работает принцип 80/20

Закон Парето применяют в работе и личных делах, используют для выявления приоритетных направлений деятельности и определения важности конкретных ресурсов. Его положения следующие:

1. Для получения основной части желаемого важнее меньшая часть усилий.
2. Многие действия по достижению цели приносят мало эффекта или не дают совсем.
3. Логичное на первый взгляд не всегда оказывается верным.
4. Неудачи в основном объясняются малым числом неблагоприятных факторов.
5. Для 80% успеха хватит 20% действий.

Закон Парето подтверждается повсеместно:

• неравномерное распределение капитала по-прежнему справедливо для большинства стран;
• 80% доходов компании приносит 20% клиентов;
• большая часть продаж происходит за счет 20% продуктов;
• примерно две десятых всех работающих обеспечивают основную долю пенсионеров;
• в венчурном инвестировании менее 20% сделок дают 90% прибыли;
• виновниками основного числа аварий на дорогах является 20% водителей;
• небольшой процент изобретений сильнее влияет на нашу жизнь. Колесо, рычаг, книгопечатание, ткацкий станок, двигатель внутреннего сгорания, электричество, атомная энергия, компьютеры, интернет — это основы, без которых невозможен прогресс.

Бесплатная CRM для маркетинга и продаж

Принимайте заказы, контролируйте ход сделок с покупателями, собирайте базу контактов и запускайте маркетинговые кампании с помощью одного инструмента.

Как применять правило Парето

Принцип 80/20 применим в различных ситуациях и сферах жизни: ведение бизнеса, личный и семейный бюджет, тайм-менеджмент, обучение и саморазвитие, отношения.

Бизнес

Как сказано выше, компании получают основную долю прибыли за счет небольшой части товаров. Нужно проанализировать ассортимент и статистику продаж по каждому продукту, чтобы выделить 10-30% наиболее выгодных и сделать на них упор. Это не означает, что от остальных позиций нужно полностью избавиться — достаточно уменьшить количество единиц такой продукции и, возможно, снять с продажи наименее рентабельные товары.

Кен Сигал в книге «Безумно просто. Вдохновляющие примеры Apple» рассказывает, что Стив Джобс привел Apple к минимализму, при котором все лишнее отсекалось. Это касалось и розничных магазинов: в них были сведены к минимуму и оформление торгового зала, и сами товары.

Пример распределения товаров по правилу Парето. Источник

Большую часть дохода компаниям приносят примерно 20% постоянных покупателей. Существующим клиентам действительно проще продать что-либо, но нужно работать над повышением лояльности.

Если у вас есть постоянные клиенты с высоким средним чеком или частыми покупками, разумно вкладывать меньше ресурсов в привлечение новых и больше — в удержание существующих. Развивайте программу лояльности, используйте email рассылки и чат-ботов — о том, как помогают эти инструменты, написано в статье «Повышаем лояльность клиентов: как заслужить любовь и повторные покупки».

Закон Парето отражает распределение клиентов по объемам прибыли. Источник

Сотрудники тоже неодинаково вкладываются в общее дело. Есть те, кто стремятся выполнять работу максимально качественно, а некоторые сидят от звонка до звонка и мечтают, чтобы их не трогали. Изучите KPI каждого работника, если есть такая возможность, спросите мнение руководителей отделов или понаблюдайте за коллективом самостоятельно. Если кто-то «прыгает выше головы», не надо требовать от остальных того же — это приведет к выгоранию. Пусть каждый выполняет хотя бы 80% того, на что способен, этого достаточно.

Совершенствуйте систему мотивации сотрудников. Обычно денежный фактор основной, но можно придумать дополнительные меры поощрения. Используйте тайм-менеджмент. Вводите санкции за недобросовестное отношение к работе, а самых отъявленных халтурщиков стоит уволить.

В рекламе

Значительная часть рекламы не попадает в цель. Поэтому перед запуском кампаний нужно собрать максимум информации о ЦА, а в процессе постоянно анализировать статистику. Если окажется, что в каких-то регионах интерес к продукту минимальный, можно отказаться от идеи продавать там и переключиться на другие. Аудитория бывает неактивна в определенные часы — измените время показа, чтобы не тратить лишние средства.

Если есть несколько каналов рекламы и продаж, нужно проверить, какие из них работают наиболее эффективно. Если у вас свой сайт, Ютуб-канал, Инстаграм, Фейсбук, ТикТок, что-то еще, и вы тратите много усилий на продвижение, может оказаться, что при значительных трудозатратах результат от какого-то направления мизерный. В таком случае логично перенаправить усилия туда, где они окупаются.

Правда, здесь нужно понимать, что эффект от развития соцсетей наступает постепенно, и забрасывать их полностью не стоит. Но расставить приоритеты в соответствии с получаемым эффектом вполне логично.

Руководствуйтесь правилом Парето при развитии рекламных каналов

Если компания использует контекстную и таргетированную рекламу, SEO-оптимизацию, работает с блогерами, нужно понять, что дает наибольшую отдачу. Возможно, в вашем случае Google Adwords приносит много лидов, а таргет и инфлюенсеры малоэффективны. Меняйте структуру расходов.

В таргете значительная часть объявлений оказывается недостаточно результативной. Нужно анализировать отдельные креативы — оставлять рабочие и удалять прочие. Если вся кампания перестала приносить лиды по приемлемой цене, пора ее отключить и увеличить бюджет в других.

Личный бюджет

Если вы проанализируете свои расходы за последний год, то с большой вероятностью обнаружите много лишних трат. Это может быть платье, которое надевали один раз, или новый телефон, хотя предыдущий покупали не так давно — просто вышла очередная модель с небольшими изменениями. А еще инфокурсы, которые никогда не будут завершены, и много «мусорной» еды, количество которой разумнее сократить раза в три.

На самом деле многое из того, что мы покупаем, нам не сильно нужно. Редко кто может себе позволить тратить без оглядки на баланс банковской карты. Определите, какие статьи расходов действительно важны, а какие стоит урезать. Если есть свободные средства, лучше откладывать на крупные покупки или попробовать заняться инвестициями. Конечно, в жизни важно получать хорошие впечатления, и иногда приятно порадовать себя безделушкой — плохо, если это входит в привычку.

Анализируйте расходы в приложении и выстраивайте их по принципу 80/20

Тайм-менеджмент

При переходе на удаленную работу многие столкнулись с проблемами тайм-менеджмента. Но и в офисе зачастую время расходуется нерационально: тут и личные дела, и внутрифирменная бюрократия. Когда-то я работала в отделе сервиса, и от нас требовали заполнять отчет каждый час — небольшой, но в сумме за целый день терялось довольно много минут. За тот же срок мы могли помочь нескольким клиентам — на мой взгляд, это важнее.

Необходимо выделить 20% главных дел и сосредоточиться на их выполнении, причем начать стоит с самого сложного. Оставшееся время уделите прочим заданиям.

Также роль могут играть ваши индивидуальные особенности. Некоторые люди наиболее продуктивны в утренние часы, а другие только к полудню включаются в рабочий режим. Если есть возможность, учитывайте этот фактор при планировании дня.

Саморазвитие

Пытаясь стать специалистом в разных областях, легко не преуспеть ни в одной. Остановитесь на двух-трех направлениях, в которых на данный момент хотите развиваться, или сконцентрируйтесь на одном главном. Принимайте во внимание свои сильные и слабые стороны и природные склонности.

Некоторыми навыками приятно обладать, но практической пользы они для вас не несут. Какие-то задачи проще поручить профессионалу, чем пытаться разобраться самостоятельно. Всех курсов личностного роста не пройти и всех книг не перечитать. Изучите рейтинги образовательных платформ, посмотрите отзывы о программах и тьюторах, если планируете освоить новое направление. Зачастую есть вводный курс или тестовый режим, в ходе которого можно понять, подходит ли вам дело, или лучше не тратить время и деньги.

Конечно, заранее неизвестно, пригодится ли в будущем знание китайского языка. Вполне возможно, но если на данном этапе есть задачи важнее, лучше не распыляться.

Недостатки правила Парето

Принцип 80/20 помогает расставлять приоритеты и грамотно распределять время, чтобы получать желаемые результаты. Но при всей своей ценности закон Парето не является универсальным, и слепо следовать ему опасно.

Если основной доход формируют всего 20% товаров, складывается впечатление, что остальные 80% — пустая трата ресурсов, и от них пора избавляться. На самом деле эти товары необходимы для того, чтобы у покупателей был выбор. 80% ассортимента помогают успешно реализовывать основные 20%. Можно убрать из продажи какие-то непопулярные продукты, но не все разом.

Не всегда легко определить, насколько определенные действия значимы для достижения цели. 70-80% несущественных на первый взгляд усилий в ряде случаев оказываются принципиально важными и обеспечивают эффективность остальных 20-30%. В первую очередь это относится к сферам, где качество на первом месте, например, медицина. При меньшем количестве стараний шансы на успех могут упасть.

Принцип Парето применяется в IT: изначально в программном обеспечении практически всегда присутствуют ошибки кода, и выглядит логично, когда компания ставит целью пофиксить 80% багов. Все равно подавляющее число потребителей не используют ряд функций, поэтому ошибки в них не критичны. Но проблема, которая кажется не такой серьезной разработчику, может оказаться существенной для отдельных пользователей. Зачастую нельзя спрогнозировать результаты, и мы можем только предполагать, насколько эффект от оптимизации превысит затраты на стопроцентное выполнение задачи.

В самой сути закона есть загвоздка. Выстраивая процессы согласно правилу Парето и отсеивая ненужное, мы не можем на долгий период создать ситуацию равновесия, при которой все действия одинаково важны. Если из продажи убрали нерентабельные товары, среди оставшихся опять сформируется перекос. Это будет происходить до тех пор, пока вы не избавитесь почти ото всей продукции и тем самым лишите выбора покупателей.

Важно понять, что оптимизировать таким образом до бесконечности невозможно. Дело не в том, что 80% продукции не нужны — просто от 20% отдача будет выше, и на них нужно сконцентрироваться. Если по плану на запуск каждого направления выделен одинаковый объем ресурсов, но выгода существенно различается, стоит перенести большую часть усилий на успешные направления.

Заключение

Принцип 80/20 показывает зависимость результатов от усилий и помогает правильно расставлять приоритеты в работе и в жизни.

Если вы хотите определить, какие продукты и клиенты приносят больше прибыли, кто из сотрудников работает эффективно, а кто не очень, регистрируйтесь в SendPulse и используйте нашу CRM. Также здесь есть конструктор лендингов, сервисы email, Viber и SMS рассылок, инструмент для настройки web push уведомлений. Автоматизировать продажи помогают чат-боты — используйте инструменты для Facebook, Telegram. Instagram и других соцсетей и мессенджеров.

Источник