Мы не работаем с дилерами

Работа с дилерами. Централизованно или индивидуально?

У компании есть ряд дилеров и посредников (порядка 10). И их число постепенно увеличивается.
Сейчас с дилерами работает менеджер по продажам, в чем регионе находится дилер или кто в свое время привлек его к сотрудничеству.
Задумываюсь о выделении отдельного специалиста, ответственного за работу со всеми дилерами.
Возник вопрос в целесообразности такого подхода т.к.:
— у компании отсутствуют четкая позиция по отношению к дилерам, зачастую они рассматриваются как конкуренты самой компании :). Соответственно, создастся 2 центра конкуренции внутри компании.
— если с дилером работает менеджер, ответственный за регион, где и находится дилер, менеджер сам заинтересован в развитии данного дилера, т.к. он приносит ему ощутимый объем продаж (30 — 50%).
— забрав дилеров у менеджеров, столкнемся с жесточайшим негативом со стороны менеджеров. Но, это хоть и болезненный вопрос, но самый решаемый, была бы сила воли руководства 🙂

Что посоветуете в построении системы управления дилерами?
Кроме того, что необходимо определиться в роли дилеров в деятельности компании. Над этим уже работаем, думаю, придем к тому, что дилеры станут приоритетным каналом продаж.

Владимир, централизованное управление дилерами, тем более в Вашем секторе, просто необходимо.
Должна быть структура (один чел, бюро, отдел) которые бы следили за соблюдением единой ценовой политики, территориальным регламентом, соблюдением дилером требований «Дилерского соглашения», создание концепции развития ТПС и т.д. Но они не ответственны за объемы продаж – это прерогатива регионального менеджера
И не будет никакого конфликта внутри компании.

Прежде всего создать четкую и жесткую политику работы с дилерами.

Виктор Шишкин пишет: Прежде всего создать четкую и жесткую политику работы с дилерами

Может быть это задача для начальника отдела продаж?
Настораживает фраза «диллеры как конкуренты», выходит вы поставляете в регионы продукцию на прямую, минуя диллеров?
По классике продаж это некорректно делать. Диллеры могут отвернутся от вас в любой момент, с их стороны это определяется как подстава.
И потеряете больше чем приобретете.
Очень внимательно нужно поработать с прайсами, оптовым и розничным.
Розница ваша должна быть немного выше на 1-5% чем розница диллеров.
Диллера надо холить и лелеять, он ваш кормилец. 😉
Иначе ждите ухода.
Удачи.

Во-первых, есть компания Прин и Вы являетесь одним из дилеров и видимо есть правила игры
Во-вторых, естественно Вам самим нужно понять — нужны ли Вашему бизнесу дилеры и как Вам совмещать свои продажи и работу через дилеров.
Мне кажется, что важно, чтобы обе стороны понимали все правила игры.
Я не столь категоричен, так как на своём оптые видел очень разные гибриды, созданные годами работы на рынке.
Насчёт менеджеров — скорее на данном этапе отдельный менеджер не нужен. Опять же — принцип целесообразности может быть основным — т.е. если нужны поездки в регион и т.п. и удобно совмещать разных клиентов + нужно делитьсферы влияния, то вполне можно совместить.
Если же логика будет совсем другая, то возможно и выделение отдельноо человека.
Удачи

Владимир Антонов пишет: У компании есть ряд дилеров и посредников (порядка 10). И их число постепенно увеличивается. Сейчас с дилерами работает менеджер по продажам, в чем регионе находится дилер или кто в свое время привлек его к сотрудничеству. Задумываюсь о выделении отдельного специалиста, ответственного за работу со всеми дилерами. Возник вопрос в целесообразности такого подхода т.к.: — у компании отсутствуют четкая позиция по отношению к дилерам, зачастую они рассматриваются как конкуренты самой компании С улыбкой. Соответственно, создастся 2 центра конкуренции внутри компании. — если с дилером работает менеджер, ответственный за регион, где и находится дилер, менеджер сам заинтересован в развитии данного дилера, т.к. он приносит ему ощутимый объем продаж (30 — 50%). — забрав дилеров у менеджеров, столкнемся с жесточайшим негативом со стороны менеджеров. Но, это хоть и болезненный вопрос, но самый решаемый, была бы сила воли руководства С улыбкой Что посоветуете в построении системы управления дилерами? Кроме того, что необходимо определиться в роли дилеров в деятельности компании. Над этим уже работаем, думаю, придем к тому, что дилеры станут приоритетным каналом продаж.

Пока склоняюсь к варианту, предложенного Сергеем Колесниковым — с дилером должен работать менеджер данного региона, а контролировать политику будет коммерческий директор.

Т.о. надеюсь минимизировать конкуренцию собственного отдела продаж и дилеров.

Но все же есть сомнения:
1. Будет ли менеджер реально заинтересован в развитии дилера? т.к. % с продаж здесь меньше чем с прямых
2. Если продажи через дилера все же начнут расти, менеджер может перестать заниматься активными продажами
3. В случае роста дилерской сети и последующей организации отдела (человека) по работе с дилерами мы заберем у менеджера ощутимый кусок его продаж, тем самым вызовем еще больший бунт

Хотя варианты решения данных вопросов у меня есть, очень хотелось бы услышать мнение коллег, как можно избежать данных проблем

Владимир Антонов пишет: Хотя варианты решения данных вопросов у меня есть, очень хотелось бы услышать мнение коллег, как можно избежать данных проблем

Сергей Кручинецкий пишет: Владимир, вы так и будете мучаться с решением мелких вопросов пока не решите главные, причём в определённой последовательности:

Владимир Антонов пишет: Что посоветуете в построении системы управления дилерами? Кроме того, что необходимо определиться в роли дилеров в деятельности компании. Над этим уже работаем

Владимир Антонов пишет: Но все же есть сомнения: 1. Будет ли менеджер реально заинтересован в развитии дилера? т.к. % с продаж здесь меньше чем с прямых 2. Если продажи через дилера все же начнут расти, менеджер может перестать заниматься активными продажами 3. В случае роста дилерской сети и последующей организации отдела (человека) по работе с дилерами мы заберем у менеджера ощутимый кусок его продаж, тем самым вызовем еще больший бунт

Владимир Антонов пишет: У компании есть ряд дилеров и посредников (порядка 10). И их число постепенно увеличивается. Сейчас с дилерами работает менеджер по продажам, в чем регионе находится дилер или кто в свое время привлек его к сотрудничеству. Задумываюсь о выделении отдельного специалиста, ответственного за работу со всеми дилерами. Возник вопрос в целесообразности такого подхода

Ирина Барахацкая пишет: что любой из них может потом начать представлять Ваши интересы в том или ином регионе наряду с представлением интересов Ваших конкурентов

Ирина Барахацкая пишет: Кроме того,по опыту знаю,что со временем возможны манипуляции дилеров по притормаживанию продукции головной компании, если между ними возник конфликт интересов

Сергей Колесников пишет: Естественно, утверждая на какой то регион дилера, менеджер НЕ ДОЛЖЕН продавать самостоятельно в данном регионе

Ирина Барахацкая пишет: Европейский стандарт позволяет использовать систему » клиентской защиты»

Ирина Барахацкая пишет: любой из них может потом начать представлять Ваши интересы в том или ином регионе наряду с представлением интересов Ваших конкурентов

Владимир Антонов пишет: Для минимизации «сталкивания лбами» планирую клиентов в регионе поделить на 3 категории: — Клиенты компании – с ними работаем мы сами напрямую, дилер к ним не идет. Как правило, это ключевые клиенты региона. — Клиенты дилера – работает только дилер, мы к ним не идем. Но оставляем за собой право мониторинга данных клиентов с целью определения эффективности работы дилера с ними — Смешанные клиенты. Все остальные, работает тот, кто первый завязался. Но партнер может периодически выходить с предложениями.

Владимир Антонов пишет: Решение о необходимости дилера в регионе определяется руководством исходя из емкости данного рынка, текущей ситуации на нем и объемов прямых продаж. Менеджер может рекомендовать открытие дилера, но окончательное решение остается за руководством.

Источник

Что такое дилерство в торговле, как оно работает, плюсы и минусы

Как стать дилером? Принципы, условия и порядок работы дилера

Сегодня практически каждый мечтает о собственном бизнесе, не зависящем от государства. Подавляющее большинство останавливается на юношеской мечте, но отдельные личности делают усилие воли, чтобы начать своё дело.

Начальный этап нельзя назвать простым — скорее можно сказать, что процесс этот невероятно сложный. Не только в финансовом, но и в плане бумажной волокиты: потребуется собрать огромное количество бумаг и подписей.

Слово «дилер» находится у современных людей на слуху и переводится с английского языка как «торговец». Однако не всем известно, что подразумевается под дилерством.

За пределами СНГ данная профессия обрела популярность давно, но в России некоторые до сих пор не понимают, какое место занимает этот человек в сфере торговли. Поэтому прежде чем создавать бизнес, стоит задуматься о преимуществах работы официальным дилером.

Кто такой дилер?

Дилер представляет фирму либо является ИП/юридическим лицом, имеющим обязательную для ведения дел документацию, и сотрудничает напрямую с конечным покупателем. Главным плюсом такой позиции считают малые денежные вложения при вступлении в деятельность.

Получить неплохую прибыль можно за недолгое время, а компания, с которой подписано сотрудничество, станет всесторонне содействовать прогрессу.

Кто важнее — дистрибьютор или дилер?

Дистрибьютором называют человека (физическое или юридическое лицо), занимающегося распространением произведённой продукции в сектор розничной торговли либо среди дилеров. Основная функция — посредничество между компанией-производителем и перекупщиками. Распространитель также обладает возможностью осуществлять продажу товара без наценок.

Чтобы обеспечить бесперебойный сбыт продукта, дистрибьютор стремится создать надёжную дилерскую сеть. Иначе говоря, в его обязанности входит постоянный поиск перекупщиков.

В данном случае оба элемента взаимосвязаны. Если говорить о денежной стороне, дистрибьюторы приносят значительно больше денег фирме. Теоретически они стоят выше в пирамиде. Однако без дилерской сети, где каждый вносит собственную долю прибыли, такое положение вещей было бы невозможно.

Виды дилеров и условия работы дилером

В зависимости от рабочей области различают следующие виды:

• Участник рынка ценных бумаг;
• Оптовик, распространяющий продукцию по розничным торговцам;
• Представитель компании, занимающийся поиском клиентской базы.

Заниматься дилерством смогут исключительно люди с устойчивым доходом. Существует базовый набор требований, которым должен соответствовать кандидат:

• Желательно, чтобы кандидат был опытен в отрасли, где работает компания.
• Потребуется составленный бизнес-план.
• Поощряется заинтересованность в делах компании, предлагаемых услугах и/или продуктах; нацеленность на результат.
• Необходима способность делать инвестиции в строительный процесс или закупки.

Для фирмы важно, чтобы товар распространился как можно шире. Если в месте жительства уже развилась дилерская сеть, велика вероятность потерпеть неудачу. В данном случае лучшим решением будет поиск другой компании либо переезд в другой регион.

Документы, необходимые для работы дилером

Чтобы заняться дилерством, понадобятся некоторые бумаги. ИП необходимо иметь небольшой набор, включающий свидетельство о регистрации как индивидуального предпринимателя и индивидуальный номер налогоплательщика.

Юридическому лицу потребуются:

• Бумага о постановке на госучёт, налоговый учёт;
• Устав;
• Банковские реквизиты;
• Паспорт руководителя;
• Удостоверение уполномоченного руководителя;
• Учредительный договор (если имеется);
• Договор об аренде помещения (при необходимости);
• Договор с агентом дилера (если нужно).

Отношения между компанией и дилером предусматривают обязанности и права с обеих сторон. Так, последний обязан следовать установленным по договорённости правилам.

Дилерство предполагает полную ответственность за совершаемые действия и операции, представление интересов фирмы (недопустимо осуществлять торговлю продукцией конкурентов).

В определённом смысле посредник является лицом бренда, формирующим у покупателя мнение о качестве товара. Если бренд продвигается плохо, а продажи стремительно падают, появляется риск потери места.

Схема: Работа дилера

Преимущества работы дилером

Сравнивая данное занятие с созданием собственного бизнеса, можно обнаружить целый ряд плюсов. Попадающая в руки марка не требует продвижения с нуля. Тратить дополнительные средства на рекламные кампании не потребуется, всё давно сделано фирмой.

В качестве следующего достоинства необходимо привести наличие выбора, продукцию какого бренда начать реализовывать. Существует возможность выбрать по личным предпочтениям, пищевая или текстильная промышленность принесёт больше удовлетворения работнику. Главное — получать от дела, помимо прибыли, удовольствие.

Фирмы предлагают хорошее обучение, поэтому тратиться на приобретение специфических умений и навыков не придётся. Получить знания и опыт от успешной компании — весьма привлекательная перспектива. Тренинги помогают научиться огромному количеству важных стратегий, касаются маркетинговой сферы, непосредственно продаж и послепродажного обслуживания.

Открывая собственный бизнес, прийти к успеху и обогнать конкурентов поначалу сложно. В случае с дилерством сроки значительно сокращаются. Компания-производитель заинтересована в успешных продажах, поэтому снабдит сотрудников максимально полным багажом знаний.

Если с течением времени посредник пожелает обзавестись собственным бизнесом, осуществление задумки пойдёт намного быстрее. Накопленный за долгое время опыт, полученный в процессе учёбы и работы, однозначно пойдёт на пользу. Выгода с позиции производителя тоже очевидна: сбывать продукт можно в различных точках страны, затрачивая по минимуму.

Где найти компании для сотрудничества?

Осуществить желание можно двумя способами. Наиболее традиционный — публиковать резюме на сайтах, откликаться на объявления о вакансиях. Но имеется и второй путь, более результативный, — самостоятельный поиск вариантов.

Первый шаг — ограничить поле возможностей. Потребуется выбрать чёткое направление, область, где хотелось бы работать.

Перед собеседованием нужно изучить подробную информацию по выбранной сфере, узнать о преимуществах и недостатках. Выбрав фирму, необходимо обязательно просмотреть сайт, ознакомиться с нюансами. Успешный производитель — залог успеха посредника.

Дилерством заниматься можно и при наличии магазина. Для этого нужно вступить в сотрудничество с каким-либо производителем, товар которого имеется в магазине. Таким образом можно достичь взаимовыгодного решения.

Быть дилером на сегодняшний день — перспективное занятие. Многие уже оценили бесспорные преимущества такой работы. Ведь весь профессиональный рост и успех держится на плечах компании, тогда как посреднику нужно соответствовать требованиям: быть заинтересованным и нацеленным на результативное сотрудничество.

Источник