Нам ничего не нужно работаем с другими

Ничего не хочется. Вообще ничего. Что с этим делать?

У вас переутомление

Что делать: учиться отдыхать и распределять внутренние ресурсы.

Одна из самых популярных причин апатии — не лень, как об этом любят рассуждать, а хроническая усталость и переутомление, на которые мы просто перестали обращать внимание. Если вы привыкли регулярно недосыпать (то есть спать меньше семи часов в день), всегда быть на связи по работе, давно не брали отпуск (или проводите его, по сути, не отдыхая, а угождая другим), почти не двигаетесь, то вы переутомились уже давно. А отсутствие отдыха лишает наш мозг критического мышления и не позволяет видеть вещи в перспективе. Действительно, как находить мотивацию на движение дальше, если вы не даете себе никакого регулярного поощрения? Просто отдых важен для нашей мотивации не меньше, чем привычная зарплата, подарки самим себе, вкусная еда и комфортный уровень жизни.

Нашему воспитанию свойственно превозносить трудоголизм, и многих из нас вообще не учили правильно отдыхать: часто отдых связывают с потерей контроля и упущенными возможностями стать лучше и сделать больше. Отдыхать, как и работать, часто надо учиться во взрослом возрасте — и любое обучение должно протекать постепенно. Чтобы перемены не наступили слишком резко, попробуйте разделить план долгожданного отдыха по неделям.

В первую неделю главным образом восстановите сон — верните себе всеми способами необходимые семь часов сна (и даже больше) за счет других, менее срочных дел. Для эксперимента можно подвинуть давние хобби, общение и привычку начинать день с чтения почты и мессенджеров. Проследите свое настроение после этой недели — достаточное количество сна обычно возвращает оптимистичный взгляд на вещи.

В следующую неделю, сохраняя новую привычку со сном, ограничьте свое рабочее время — заведите внутри себя распорядок и часы, когда вы не отвлекаетесь на рабочие вопросы (а откладываете их до собственно рабочего дня).

В третью неделю регламентируйте выходные: четкая рабочая неделя и два дня отдыха, в которые вы делаете только приятные вам вещи (разумеется, по возможности).

В четвертую неделю посчитайте, каким количеством времени вы располагаете, если сон или работу вынести за скобки, и на что уходит это время: сколько вы тратите времени на дорогу, сколько на быт, сколько на общение, образование, помощь близким. Цифры за эти три недели наглядно покажут вам, в чем причина постоянного переутомления, а фиксированный сон и рабочие часы помогут справедливо расставить приоритеты и реалистично относиться к собственным ресурсам.

У вас забит календарь

Что делать: выделить необходимое время только на себя и не измерять жизнь эффективностью.

Этот пункт перекликается с предыдущим, но не дублирует его. Очень часто наш ежедневник забит «любимыми» делами и занятиями, в которых мы обязательно достигаем успехов, радуемся победам и живем полной жизнью: утро начинается с пробежки, день продолжается на любимой работе, вечер мы проводим с семьей, ночью смотрим новинки кино, читаем важные книги и общаемся с друзьями. Между этим ходим на встречи, выбираемся на ужины с коллегами, навещаем родителей и ездим в командировки, берем уроки в автошколе и учим иностранные языки.

Такая жизнь может хорошо смотреться в ежедневнике и инстаграме, но, скорее всего, изматывает психологически. Нельзя быть на высоте 24/7, читать только полезные книги, успевать помогать всем, слушать аудиокурсы в пробке, играть с детьми в развивающие игры и готовить лучшие на свете ужины. Вернее, можно — какое-то время, пока не перестанет хотеться делать что бы то ни было. Даже любимые дела в забитом наглухо календаре перестают радовать, и единственным вариантом остаются импровизация и время на себя.

Тут, как и в первом пункте, стоит действовать поступательно. По списку приоритетов освободить ближайшую неделю от дел, не сделав которые вы точно никого не подведете. Посмотрите, сколько свободного времени у вас появляется и достаточно ли вам его. Ничего не планируйте и действуйте по ситуации. Если в эти пару часов хочется прогуляться — смело идите на свежий воздух. Позаботиться о себе — пожалуйста. Позвонить друзьям — да. Почитать книгу — конечно. Главное — не планируйте читать книгу, звонить друзьям и гулять за несколько часов до, дайте себе время ощутить этот природный импульс к конкретному, а не привычному занятию. А самое главное — если никаких желаний нет, наградите себя роскошью просто лежать и плевать в потолок. Возможно, именно эти полчаса за последний год доставят вам больше всего радости и вы поймете, что очень недооценивали восстанавливающую силу самого банального безделья.

У вас сложное окружение

Что делать: дистанцироваться от тяжелых людей или четко прочертить границы ваших интересов.

Очень трудно поддерживать в себе мотивацию, когда ваше привычное окружение вас не вдохновляет. Мы недооцениваем важность поддержки близких, настроение коллектива и внимание знакомых в нашей ежедневной жизни: если наши усилия принимают как должное, а от людей вокруг не дождаться похвалы, даже любимые обязанности исполнять очень трудно. Именно поэтому, если в вашей жизни вопрос дефицита свободы (то есть пункт 1 и 2) решен, нужно обратить внимание на людей, с которыми вы проводите больше всего времени. Для начала проанализируйте, как вы ощущаете себя дома, хотите ли вы туда возвращаться и какие эмоции вы чаще всего испытываете с домочадцами. Вы живете одна или с кем-то? Как и когда сложилась эта ситуация? Подбадривают, берегут ли вас самые близкие люди? Находят ли оно хорошее в вашей ежедневной жизни? Ценят ли ваши поступки и достижения? Удается ли им подбодрить вас в трудной ситуации?

Очень часто люди, живущие вместе, теряют границы и начинают относиться ко второму человеку как к самому собой разумеющемуся, будь это дочь, мама, жена или девушка, и быть в такой роли функции очень неприятно. Проследите, после общения с какими людьми вам часто становится хуже и регулярно ли это общение.

Как устроено ваше окружение на работе? У вас сложившийся коллектив или каждый тянет одеяло на себя? Вы имеете право на ошибку? Подумайте, какими людьми вы окружены в целом и дают ли они вам необходимые настроение, вдохновение, энергию. Если вам давно неинтересно в вашем кругу, если вы устали в паре или в рабочем коллективе, но эти отношения определяют треть-половину вашего времени, совсем неудивительно, что в какой-то момент вам не будет хотеться ничего, кроме одиночества и ничегонеделания.

Вы перестали видеть перспективу

Что делать: получить мнение со стороны и найти новые причины двигаться дальше.

Ежедневное повторение одних и тех же действий точит нашу мотивацию, даже если мы занимаемся любимым делом и общаемся с приятными людьми. «Ничего не хочется» — очень часто следствие того, что вы запутались, куда вас ведут конкретные отношения, дела и люди, или верное ощущение, что прошлые мотивации перестали работать. Так часто бывает, когда мы перерастаем навязанные извне цели. Например, работаем на работе, которую хотели для нас родители, а не мы сами. Или на которую согласились второпях несколько лет назад. Продолжаем отношения, в которых давно не происходит ничего интересного. Решаем материальные вопросы и откладываем ежедневные радости жизни. Имеем стратегический план, который не вдохновляет, и исполняем его от месяца к месяцу. В одиночку тянем большое семейное дело или нескольких членов семьи, не получая при этом ни удовольствия, ни благодарности. Мотивация уходит, ваш глаз замылен, ваш выбор кажется ошибочным, а новый вы пока сделать не в состоянии — нет необходимой дистанции, чтобы отделить себя от жизненных обстоятельств.

В этой ситуации есть опасность принять чужую точку зрения как свою собственную. Вместо совета попросите у людей, которых любите и которым доверяете, взгляд со стороны. Пусть они опишут ваши лучшие качества и большие достижения, озвучат ваш прогресс за последние несколько лет. Пусть они скажут, какие ваши сильные стороны привлекают больше всего, выделят ваши явные особенности, озвучат важные этапы вашего пути. Совершенно необязательно брать все замечания на карандаш, но в случае долгого замешательства взгляд со стороны (особенно если с вами откровенно говорят несколько человек) поможет вернуть утраченную почву под ногами и ощущение собственной ценности.

Не бойтесь признаться, что прежние цели вас больше не привлекают. Нет ничего страшного в том, чтобы сказать «Я не хочу свое дело, я хочу работать на кого-то», или «Мне пора выходить из этих отношений», или «Я выбрала не ту работу», или «Это жилье мне не по карману». Сместив фокус на свои плюсы, которые признают окружающие, вы, скорее всего, найдете импульс на действия в новом направлении. И даже наблюдение за собой вместо отрицания неудовлетворенности будет важным шагом к чему-то новому.

Вы не умеете себя хвалить

Что делать: учиться замечать ежедневные победы и награждать себя за усилия.

Очень распространенная воспитательная проблема — хвалить за оценки и недооценивать усилия — плохо сказывается на самочувствии и самовосприятии уже взрослого человека. Кажется, дела сделаны, галочки в списке важного поставлены, но волнует вас на самом деле только напряжение следующего дня. У вас не получается выдохнуть и внутренне похлопать себя по плечу, вы преуменьшаете свои заслуги и ориентируетесь на благодарности и замечания других (а люди не так склонны хвалить и подбадривать друг друга в подходящий момент), все результаты кажутся недостаточными. Перспектива искажается: каждый новый день несет только новый список дел, которые нужно выполнить, и никто не скажет за это спасибо. Выход — приучаться хвалить себя по мелочам. Это будет казаться очень противоестественным вначале, но вам необходимо учиться замечать свои достижения самостоятельно и останавливать внутреннего критика, а то и тирана.

Подумайте, какое количество дел вы делаете, условно говоря, по списку, а какое — автоматически. Разве то, что вы делаете что-то на автомате, означает, что это неважные дела? Навести порядок, приготовить вкусный завтрак, поздравить друзей с праздниками, сделать зарядку, поухаживать за собой и другими, проверить домашнее задание ребенка, заехать в гости к родителям, полить цветы и покормить кота — да, именно эти пустяки отъедают часто так много времени. Добавьте к этому ежедневные дела на работе и количество новых знаний и контактов, которые вы каждый день получаете, просто хорошо делая свое дело.

Часто к этому количеству дел прилагается учеба, помощь другим, воспитание детей, благотворительность, организация событий — и это уже по-настоящему огромный вклад, который пора замечать и считаться с потраченными усилиями. Распишите вашу неделю по результатам сделанных больших и как будто бы незначительных дел, вспомните все, что не было бы сделано без вас, и всех, кому вы помогли. Такой список наглядно покажет, как часто вам стоит признавать свои заслуги и улыбаться собственному отражению за большие усилия.

Вы не умеете ничего не хотеть

Что делать: пресекать обвинения в отсутствии желаний.

Бездетным людям рассказывают, что им надо иметь детей. Людям не в отношениях внушают, что им необходимы отношения. Людям со скромным доходом объясняют, что они должны зарабатывать больше. Взрослым говорят, что надо беречь молодость. Молодым — что надо взрослеть как можно скорее. Нам кругом навязывают желания, которые имеют очень мало общего с нашими характерами, темпераментами и планами. Вопрос «Что вы хотите?» звучит и в магазине, и на приеме у терапевта, и на собеседовании на работу, и в разговоре с друзьями. А можно вообще ничего не хотеть. Разумеется, временно — человек иначе не может. Но совершенно нормально ничего не хотеть в данный момент времени, не страдать от ощущения неполноценности и ни перед кем за это не оправдываться.

Вспомните все навязанные вам желания и проследите, проживаете ли вы их в настоящем. Многое ли вокруг продиктовано именно вашей мотивацией, или большинство из этого является компромиссом между вашим желанием и чьим-то еще? Позволяли ли вы себе когда-нибудь вообще ничего не хотеть? Попробуйте сосредоточиться на небольших событиях каждого дня и отследить эмоции по отношению к ним. Не стройте долгосрочных планов, от которых не перехватывает дыхание. Попробуйте говорить «нет» по необязательным поводам хотя бы несколько недель. Оградите себя от стороннего влияния, в том числе непрошеных советов из лучших побуждений. Соглашайтесь на достаточное и не отвлекайтесь от главной задачи — не винить себя за то, что вам не хочется чего-то большего. Замечайте, без чего невозможен ваш ежедневный комфорт, а чем можно поступиться. Посмотрите, какое количество вещей, контактов, дел описывает удобную для вас жизнь. Попробуйте делать минимум и проследите свои ощущения от этого. Когда внутри отрегулируются параметры необходимого и достаточного, настоящие желания не заставят себя долго ждать.

Источник

Возражение “Работаю с другими. Уже есть поставщик”. 6 главных ошибок и 5 техник преодоления

24 Июн Возражение “Работаю с другими. Уже есть поставщик”. 6 главных ошибок и 5 техник преодоления

Сегодня в этом видео и статье я отвечу на вопрос, который очень часто мне задают: Как грамотно построить работу с возражением «Я уже работаю с другими» или «Уже есть поставщик»?

Мы с Вами сейчас детально проработаем это возражение, и если Вы — менеджер по продажам или руководитель отдела продаж, вы сможете усилить ваши продажи с помощью тех техник, которые мы сейчас с Вами разберём.

Я расскажу об ошибках , которых, по моему опыту, обязательно нужно избегать в продажах, но часто этому, наоборот, обучают. В том числе, на Youtube, в других роликах, Вы можете это увидеть.

И далее я расскажу о сильнейших техниках , на мой взгляд, которые позволяют эффективно работать с этим возражением. Причём, эти техники работают как в b2b продажах, так и в b2c.

6 главных ошибок работы с возражением «Уже работаю с другими»

Прежде всего я хочу Вас предостеречь от некоторых приёмов, которые Вам могут посоветовать, но которые, как показывает практика и мой личный опыт — недостаточно эффективны, они практически не работают.

1. “А Вас Всё устраивает?”

Вам знакома ситуация, когда Вам клиент говорит: «Я работаю с другими» или «У меня уже есть поставщик», а менеджер отвечает: « А Вас всё устраивает? » Я думаю, Вам знаком такой подход, возможно, некоторые из вас используют эту фразу. Я Вам советую от этой фразы избавиться, п отому что высока вероятность, что клиент скажет Вам: «Да, всё устраивает, всё нормально». Вы окажетесь в тупике.

На мой взгляд, менеджеры часто озвучивают эту фразу, потому что не знают, что ещё можно сказать. Они говорят: «Ну… а Вас всё устраивает?» — «Ну, устраивает» — «Ну извините, до свидания». И на этом продажа заканчивается.

Кстати говоря, на своей странице ВКонтакте я давал несколько советов о том, как повысить эффективность работы менеджеров.

2. “Ааа… понятно”

Вторая ошибка, которую я очень часто встречал, когда прослушивал корпоративные звонки менеджеров по продажам.

Им клиент говорит: «А Вы знаете, я уже работаю с другим поставщиком», и менеджер как будто бы испытывает озарение, удивление и разочарование, что клиент уже всё-таки с кем-то работает: «Ааа… понятно. Уже работаете? Извините!». И на этом разговор заканчивается.

Друзья, если вы работаете в активных продажах, то, конечно же, высока вероятность, что Ваш клиент уже где-то покупает продукт . И надеяться на то, что он не имеет поставщика, и скажет Вам: «Ну конечно, давайте с вами работать» — практически бессмысленно, в большинстве случаев вы будете слышать: «Да, конечно я уже с кем-то работаю». И реагировать вот так, удивлённо, на это точно не стоит.

3. “Менять не планируете?”

Ошибка номер три, при работе с возражениями — когда менеджер, услышав, что я работаю с другими, задаёт такой вопрос: «А менять не планируете?»

Частица НЕ добавляет дополнительный негативный подтекст к этой формулировкеи подталкивает клиента к отрицательному ответу

Ну да ладно, дело даже не в частице, а в самом вопросе: «А менять не планируете?» Что чаще всего отвечает клиент на этот вопрос? «Нет, не планируем, всё устраивает, спасибо». И Вы опять, как и в первом случае загоняете себя в такую ситуацию, из которой уже сложно выбраться.

4. «А с кем, если не секрет?»

Проверьте Ваши скрипты и Ваши продажи: есть ли там такой ответ на возражение «Я уже работаю с другими» — «А с кем Вы работаете?»

И усугубляет этот ответ ещё такая приписка: «Если не секрет».

Как только менеджер говорит: «А с кем, если не секрет?», это сразу становится секретом . И даже если клиент Вам ответит, с кем он работает (а это вероятность этого достаточно низкая, особенно когда контакт «холодный») это не даст Вам ощутимого прогресса.

Хотя, конечно, бывают и такие случаи: «А с кем?» — и клиент озвучивает какую-то компанию, и после этого ещё может завязаться разговор. То есть, такая вероятность есть. Но я бы Вам рекомендовал использовать другие способы.

С этой техникой — «А с кем, если н е секрет?» — мы лезем в душу клиента. Если контакт «холодный», это вызывает только раздражение, а не желание продолжить с Вами общение.

5. «Но у нас лучше / дешевле / акция»

Пятая ошибка при обработке возражения также достаточно часто встречается — клиент говорит: «Я работаю с другими» — «Но у нас лучше” / “Но у нас дешевле” / “А мы Вам лучше сделаем».

В этой ситуации даются какие-то обещания, за которые мы не можем ответить — ведь мы не знаем конкретных условий, на которых клиент покупает что-то. Но мы сразу даём обещание, что предложим выгоднее. При таком ответе мы начинаем говорить о себе, а не о клиенте и, соответственно, это так же часто вызывает раздражение.

Кстати, во многом из-за такого подхода клиенты испытывают негатив от холодных звонков — мы не слушаем клиента, мы сразу говорим про нас , что у нас лучше, выгоднее.

Лучше обойтись без этой техники, и использовать вещи, о которых я Вам сейчас расскажу. А также вы можете узнать о них из видеокурса Хакер возражений, в котором говорится не только о возражении «Уже работаю с другими», но и о многих других.

6. «Значит, переплатили!»

И шестой приём, который я не рекомендую использовать или использовать крайне осторожно.

Я его увидел в одном из видео на Youtube, и он меня очень удивил, потому что это очень своеобразный заход, когда клиент говорит: «Я уже работаю с другими» — а Вы сразу озвучиваете оценочное суждение: «Значит, переплатили! У нас-то условия лучше!» Такой ответ ставит клиента в достаточно неловкое положение.

Вы оцениваете выбор клиента, а сам факт оценки этого выбора с Вашей стороны — особенно когда контакт холодный — уж точно не располагает к дальнейшему общению.

Например, если бы мне так ответили, я бы с высокой вероятностью просто бы закончил разговор и понял, что с продавцом что-то не так. Что это не совсем адекватный ответ, так скажем.

Поэтому будьте аккуратны, запишите эти подходы, и напишите возле них «СТОП!», чтобы стараться их не употреблять.

5 техник работы с возражением “ Уже работаю с другими”

А теперь давайте с Вами разберём, как же можно грамотно и эффективно работать с этим возражением.

1. Предвосхищение

Прежде всего, это предвосхищение . Возражение «Уже работаю с другими» / «Есть поставщик» очень просто предвосхитить. И даже на высококонкурентных рынках.

К примеру, когда я работал руководителем отдела продаж в банке, я часто слышал от клиентов, что они уже работают с другими банками. Мне помогли эти подходы:

1.1 «Я правильно понимаю, что Вы уже работаете с кем-то?”

Прежде всего Вы можете сказать: «Иван Иванович, я правильно понимаю, что Вы уже с каким-то банком сотрудничаете, уже работаете, правильно?» И клиент уже не озвучивает это возражение, он Вам отвечает по инерции: «Да, конечно, у меня уже всё есть, расчётный счёт (кредит) в каком-то банке» — «Замечательно!» И дальше мы озвучиваем свой аргумент, используя усиливающую связку (мне нравится «Именно поэтому»).

1.2 Встречный вопрос или «Именно поэтому» + аргумент

Клиент говорит: «Да, конечно, у меня уже есть поставщик» — «Иван Иванович, замечательно, именно поэтому я Вам позвонил, мы как раз с такими компаниями, которые уже имеют поставщика, сейчас налаживаем отношения, потому что…»

• «Вы уже разбираетесь в продукте»
• «Вы знаете нюансы»
• «Вы можете сравнить цены»

Попробуйте сейчас предвосхитить это возражение. Не ждите , как неопытный менеджер, который искренне удивляется этому возражению. Проявите адекватность и первым скажите : «Иван Иванович, скорее всего, насколько я знаю, Вы давно на рынке, и у Вас уже поставщик муки есть, правильно?» Клиент: «Ну да, конечно есть, у нас уже поставки налажены». И клиент готов Вас слушать. Он понимает, что вы адекватны и не будете впаривать свой товар, не слушая его .

Поэтому первый приём — приём №1 — это предвосхищение. Об этом я говорил в видео Как легко преодолевать возражения клиентов, работая на опережение

Кстати, если вы уже этот приём используете, напишите в комментариях об эффекте, который Вы получаете.

2. Поэтому и позвонил

Следующая техника, которая нравится мне своей простотой — «Поэтому и позвонил», «Поэтому я и решил связаться с Вами», «Поэтому мы с Вами и встретились».

Как только клиент говорит: «У меня уже есть поставщик», «Я уже работаю с другими» — Вы показываете не растерянность, а Вы показываете, наоборот, что Вы к этому готовы , и Вы только этого и ждали.

Он говорит: «Я уже работаю с другими» — «Иван Иванович, я поэтому и позвонил, я знаю, что Вы работаете, что у Вас всё отлажено и всё замечательно. При этом…» — используете связку «При этом» — и говорите клиенту аргументы, которые хотите озвучить. «При этом есть некоторые моменты, которые, может быть, можно улучшить? Я хотел у Вас несколько вопросов уточнить, скажите пожалуйста. » — и переходим к уточнению вопросов.

3. Принципиальное согласие.

Следующая техника — «Принципиальное согласие» — также одна из моих любимых техник, если Вы смотрели мои реальные звонки , на моём канале, Вы видели, как я эту технику применяю в реальных телефонных продажах.

Если клиент говорит: «Я уже работаю с другими, всё есть, всё замечательно» — мы задаём вопрос в такой формулировке: «Иван Иванович, Вы принципиально только с этими будете работать , или, если мы сможем сделать более интересное предложение для Вас, по цене (по условиям поставок) — готовы будете рассматривать ?»

Я обращаю внимание на саму формулировку. С одной стороны — жёсткая принципиальность : «Вы принципиально только с этим будете работать, или. » — обязательно нужно задать альтернативный вопрос — «А если мы вам предложим более интересные условия, готовы будете их рассмотреть?» Подобный подход я описал в статье Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»

То есть, не «готовы будете сразу с нами работать», а «готовы будете хотя бы рассмотреть «. И вот, если Вы именно так будете задавать вопрос, высока вероятность получить от клиента: «Да, ну…. как бы, готов. А что у Вас есть?» Вам остаётся лишь перейти к прояснению ситуации клиента, скажите:

• А что для Вас важно при заказе этого товара?
• А сроки важны?
• А ассортимент?

Используя свою воронку вопросов, Вы проясняете ситуацию и, соответственно, преодолеваете это возражение.

4. Сравнение

Следующий эффективный приём для отработки этого возражения «Работаю с другими» — это сравнение. Вы, по сути, предлагаете клиенту просто сравнить то, что у него есть, с Вашим предложением.

Очень простой приём, который почему-то используют реже, чем вышеуказанные ошибки. Он заключается в следующем: «Уже работаю с другими» — «Иван Иванович, понимаю, у Вас, скорее всего уже всё там отлажено, я не предлагаю сейчас Вам отказаться от поставщика, я предлагаю просто сравнить . У нас тоже есть достаточно интересные предложения, давайте с Вами посмотрим, и если будет у нас значительно выгоднее, можно будет с нами уже обсудить сотрудничество по каким-то направлениям».

Опять же, здесь важно не то, что клиент сразу перейдёт к Вам. Вы говорите: «Если у нас будет выгоднее, то можем обсудить по некоторым направлениям совместную работу». И от этого глупо отказываться, потому что Вы предлагаете просто сравнить и посмотреть, посчитать.

Здесь можно использовать такой подход: «А давайте мы для Вас сделаем альтернативный вариант, рассчитаем стоимость проекта — бесплатно. И, если увидите существенную экономию, то можно либо с нами работать, либо Вы можете скидку у действующего поставщика получить «.

Мы сейчас применяем этот подход, в одном очень высококонкурентном бизнесе, и он замечательно работает каждый день. Мы говорим: «Давайте сравним, если что — будете работать с нами, или, как минимум, получите скидку у действующего поставщика на основании нашего расчёта». Отличный аргумент для клиента, который мотивирует его начать переговоры с Вами.

5. Дополнение

И пятая техника, заключительная для этой статьи, но не заключительная в целом — потому что техник ещё больше и в школе продаж мы эти техники более детально прорабатываем. А также Вы можете узнать о них из книги 165 готовых ответов на возражения. Если хотите ознакомиться с ней, можно скачать бесплатную ознакомительную версию.

Итак, эта техника называется — «Дополнение».

Вы предлагаете клиенту возможность дополнить тот продукт, который он уже покупает у текущего поставщика.

Клиент говорит: «Вы знаете, у меня уже есть компания, которая оказывает такие услуги». Например, по сайту. И Вы можете, задав уточняющий вопрос — например: «Иван Иванович, а у Вас эта компания занимается и сайтом, и продвижением, и социальными сетями? Или каким-то одним направлением?» Вы можете прощупать почву, и если он скажет, например: «Нет, только сайтом, а соцсетями не занимается», тогда Вы можете сказать: «Отлично! Тогда мы здесь не предлагаем менять текущего поставщика, мы можем Вам просчитать, посмотреть, насколько для Вас будет целесообразно продвижение в социальных сетях. И, если это будет выгодно, то можем уже обсудить условия сотрудничества. Скажите, пожалуйста…» — и переходим к вопросам.

Суть приёма «Дополнение» заключается в том, что Вы слышите, по какому направлению клиент работает с действующим поставщиком — и предлагаете дополнить Вашим продуктом .

Также Вы можете показать свою осведомлённость, если клиент говорит: «Я уже давно работаю с какой-то одной компанией» — «Иван Иванович, понимаю, сейчас не нужно ничего менять, просто у нас есть продукт, который можно использовать в дополнение к тому, что у Вам есть. И это бывает даже выгоднее, чем покупать этот продукт у Вашего текущего поставщика. Давайте с Вами посмотрим?»

Такой заход позволяет зацепить внимание клиента , и, не выводя его из зоны комфорта — он же привык работать с одним поставщиком — попробовать предложить Ваши дополнительные услуги . Главное сейчас — подумать, что это может быть, чтобы это красиво вписалось в эту модель продаж.

Заключение

Уважаемые друзья и коллеги, если эта статья и видео Вам полезны, вы хотите больше статей и видео о продажах на блоге и канале Youtube ПораРасти, подписывайтесь, ставьте лайк, оставляйте комментарии. Ваша обратная связь мотивирует меня записывать видео и выпускать статьи быстрее. И, если Вы поделитесь темами, которые Вам интересны, будет также замечательно. Возможно, именно на эти темы я запишу видео и/или напишу статью.

Вы можете предложить разные темы в комментариях и проголосовать за те темы, которые предлагают другие подписчики. Чем больше голосов будет у темы, тем быстрее появится видео и/или статья с разбором этого вопроса, который для Вас актуален.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Источник