Не хочу работать медицинским представителем

Как работать в медпредом долго и успешно?

1. Первая сложность состоит в том негативном образе медицинского представителя, который сформировался отчасти благодаря публикациям в СМИ. Так вот образ этот лишь иллюзия, кривое зеркало . И это надо понять прежде всего для себя самого. Нет ничего постыдного в том, чтобы донести до сотрудников практического здравоохранения достоверную подробную информацию об инновационных лекарственных средствах, либо об опыте успешного применения этих препаратов другими врачами. Если вы делаете это корректно, доносите информацию без искажений, то ваша работа идет на пользу людям. Она повышает грамотность врачей. Даже если вы просто напоминаете какие- то уже известные факты, например , дозировки, формы выпуска препарата, схемы лечения, то это также идет только в плюс как практикующим врачам, так и фармацевтам, работающим в аптеке. Человек есть человек. Информация со временем выпадает, стирается и время от времени надо ее освежать. Только сам медицинский представитель должен владеть информацией по своим препаратам в полном объёме и очень глубоко.

2. Медицинский представитель —это прежде всего работа с людьми. А люди ,как известно, бывают разные. Надо относиться с уважением ко всем людям , с которыми вам приходится общаться. Будь то рядовой врач районной поликлиники, первостольник в аптеке , опинион- лидер или чиновник от здравоохранения. Грамотные умные специалисты встречаются на любой должности. Вот и уважайте личность , уважайте специалиста. Будьте вежливы. Не надо пытаться что- то причесать. Не надо пытаться «втюхать» какую — то информацию на пролом во что бы то ни стало. Может быть у вас там по плану визит с определенным препаратом, а у врача вовсе нет такой категории больных . Что- бы не спускал сверху офис , надо быть гибким . Дать человеку ту информацию , которая ему полезна и интересна. Тогда от времени , потраченного на общение. будет реальная польза и для вас , как медицинского представителя, и для врача или фармацевта. Правда афишировать эти изменения в графике ваших визитов не стоит. За это по головке не погладят).Однако именно такой индивидуальный подход даст выхлоп в смысле продаж , которого все так хотят. И это будут чистые , корректные продажи.

3. Еще раз об индивидуальном подходе. Иногда вас просят принести статью , которой у вас нет в бумажном виде, но она есть в электронном. Оговорите этот вопрос с тем специалистом, который заинтересовался. Устроит ли его ссылка на статью ?Открылась ли у него статья?Или может быть нужно воспользоваться принтером( благо фармкомпании их зачастую предоставляют) и распечатать необходимый материал. Да, это ваши хлопоты. Но именно в этом и состоит искусство построения длительных конструктивных взаимовыгодных отношений с клиентами. Вообще, удовлетворить личную потребность клиента — это чрезвычайно важно.

В настоящее время фармкомпании поставлены законодательством в такие рамки, когда все бонусные программы практически свернуты. Наверно, это правильно . Но ваш бонус — это информация. Свежая информация. Корректная. Красиво упакованная. Достоверная, из первых рук. Кто владеет информацией владеет миром.

Иногда вас попросят выступить в роли посредника. Кто- то из врачей хочет получить контакты какого — то столичного специалиста , дабы попасть к нему на обучение или консультацию. Вы не обязаны оказывать такого рода помощь. Но если есть такая возможность, то почему нет?Люди должны друг другу помогать. И , в конечном итоге, вы опять- таки, строите личные длительные отношения с клиентом.

4.Не менее важным фактором для стабильной длительной работы в фармкомпании является выстраивание отношений с коллегами. Отношений с вашим непосредственным руководителем : региональным менеджером или сити менеджером. Он родимый вас на работу взял. И уж будьте любезны, найдите в себе силы и желание выстроить с ним доброжелательные отношения. Отношения с коллегами из других городов. Да , вы конкурируете за бонусы , но общаться надо хорошо. Достойно. Но , вместе с тем, не переходя границ. Это рабочие отношения. и будет лучше, если они таковыми и останутся. Не стоит особо влезать в телефонные сплетни о начальстве или о сотрудниках офиса. Порой вы вынуждены выслушать коллег по этому поводу, но лучше сохранить нейтралитет. Сотрудники офиса главного вроде и далеко, но они могут тоже влиять на вашу карьеру. Распределяя план , распределяя деньги на конференции, проводя оценку ваших тестов. Поэтому , хотя бы из шкурных интересов, наживать врагов не стоит. И если даже с кем- то возникли трения. то надо как можно скорее направить все усилия на урегулирование конфликта.

5. Не врать. Совсем . Не давать заведомо ложных обещаний. Даже если вам до зарезу надо продать еще 50 упаковок до конца месяца.Репутация в этой узкой сфере формируется очень быстро. А отмыть ее потом очень непросто. Если вы дали обещание , то его надо выполнить. Это деловые отношения. Бизнес, пусть даже ваша должность не столь большая. Однако, если вы имеете хорошую репутацию, то она работает на вас. Можно многие вещи потом решить просто по телефону. Договориться о том, чтобы поставить препарат в аптеку по телефону( а порой это надо сделать срочно), договориться с дистрибутором о каких- то важных вещах, договориться о чтении лекции. Но до этого надо выстроить хорошие деловые отношения.

6. Не стесняться спрашивать . Люди , вообще , хорошо реагируют,когда мы с ними советуемся, интересуемся их мнением. Так устроен человек. Но это и масса реально ценной и полезной информации. Спрашивать о том, какой у врача опыт применения ваших препаратов. Эффективны ли они с его точки зрения. Ведь чтобы продавать , вы должны искренне верить в свой продукт. А верить только на основании лекций и данных исследований невозможно. Вот и надо получить обратную связь. Спрашивать о побочных эффектах препаратов. Тем более , что зачастую это напрямую входит в обязанности медпреда. Спрашивать о конкурирующих препаратах. Вы можете получить очень ценные аргументы против ваших конкурентов. Учитесь спрашивать и слушать.

7. Фарма это много отчетности. Много работы с компьютером. Поэтому , ежедневник и планирование. И хорошие навыки работы с компьютером . Если что- то не умеете— загуглите, пригласите специалиста, пусть вас научат. От этих табличек бесконечных никуда не денешься.Это надо принять и научиться делать быстро. У каждой медали есть две стороны. В фарме есть стабильная белая и , зачастую , неплохая зарплата. Чаще всего выдается машина. Оплачивается бензин и мобильная связь. А таблички , отчетность. ненормированный рабочий день и ненормированная неделя—это обратная сторона медали. Лучше сразу понять и принять этот факт, дабы не трепать себе попусту нервы. Таковы правила игры. Частые корректировки баз, планов визитов, необходимость все согласовывать устно( и обязательно , письменно, даже если вас не просили)— это тоже правила игры.

8. Деловой этикет. Деловая форма одежды нужна не только на собеседовании. Она нужна и при работе в полях. Можно кэжуал, но это максимум , что можно. Деловой формат переписки. Все копии поставить, все скрытая копия, если она нужна формально или по ситуации и так далее и тому подобное. Все поклоны должны быть соблюдены неукоснительно . Не уверены, что написали грамотно- поставьте текст на проверку грамотности, грубые ошибки вы устраните, а большего и не требуется. Знание английского языка всегда ваш плюс в нынешних условиях . Учите английский. Пригодится.

P.S.: Я так долго и подробно описывала казалось бы очевидные вещи. Но это все из практики. Под каждую свою рекомендацию я могу привести несколько примеров из практики.

Спасибо всем за внимание. Желаю вам успешной работы, выполнения планов продаж , удовольствия от работы и от общения.

Источник

10 мифов о работе медицинского представителя

Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.

Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.

Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»

График работы большинства медицинских представителей – стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки – медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.

Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»

Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно – и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста – от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.

Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности – старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).

О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.

Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»

Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя – не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами – как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж – причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.

Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»

Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.

Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»

На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.

Миф 6. «Меня всему научат»

Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» – на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.

Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»

Так звучит один из типичных ответов соискателей на вопрос «Почему Вы хотели бы работать медицинским представителем?».

Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель – убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж. Просто общение – в широком смысле этого слова — не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж. От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.

Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.

Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»

Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.

Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.

Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.

Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»

Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.

В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.

Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя – наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.

Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»

Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».

На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них – родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.

В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.

Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно?» 31 мая в 14:00 (МСК)

Источник