Не могу больше работать менеджером по продажам

Профессиональное выгорание менеджера: как не потерять отдел продаж?

По словам бизнес-тренера Евгения Москаленко, «срок жизни» менеджеров по продажам в компании составляет от 1 до 4 лет, после чего они увольняются. Профессиональное выгорание менеджера в буквальном смысле уничтожает целые отделы продаж. Как не потерять всех сейлзов и сохранить эффективную работу компании, мы выяснили у экспертов.

Содержание:

Причины возникновения СЭВ

Синдром эмоционального выгорания (СЭВ) – это эмоциональное истощение, сопровождающееся потерей мотивации и снижением работоспособности. Так это состояние описал американский психолог Герберт Фреденберг почти 50 лет назад.

Согласно современным исследованиям бельгийской компании Regus, целых 53% офисных работников во всем мире признают, что находятся на грани выгорания.

СЭВ возникает при длительном нахождении в состоянии эмоционального напряжения, которого в работе менеджера по продажам более чем достаточно:

• Постоянные стрессы: переговоры, ответственность, сорванные сделки, критика от руководства и клиентов и т.д.
• Ненормированный рабочий день, частые командировки
• «Плавающий» уровень дохода
• Нестабильность положения в компании
• Рутина, отнимающая массу времени
• Отсутствие развития и ощущение «сизифова труда»

СЭВ часто возникает, если руководство уделяет работнику мало внимания. Менеджеры по продажам воспринимаются как «рабочие лошадки», которые должны выполнить план любой ценой. О том, что будет с компанией, если сейлзы начнут массово увольняться, никто не думает. А зря.

Типичная история неуспеха, основанная на опыте бывших менеджеров по продажам в среднестатистической компании

Одна компания ежеквартально объявляла набор менеджеров по продажам. Условия предлагала стандартные: минимальный оклад + % от продаж + выполнение плана. Новичкам полагалось корпоративное обучение и наставничество. Учитывая объем «висящей» работы, новичков отправляли на встречи с клиентами уже после 3 дней обучения. Половина уходила спустя 1-2 недели, не выдержав бешеного ритма и минимальной оплаты испытательного периода. Силы и энтузиазм остальных распределялись в течение «срока жизни» примерно следующим образом:

1-2 месяц: небольшие продажи, много работы с «холодными» клиентами
3-4 месяц: продажи растут, нарабатывается клиентская база, появляется первая достойная зарплата, удается выполнить план, появляются «горящие глаза».
5 месяц: накапливается усталость, сил и желания работать все меньше, напряжение растет – проявляются первые признаки СЭВ.
6-7 месяцы: из-за апатии и отсутствия интереса к работе продажи «скатываются» к уровню первых месяцев. «Огонь в глазах» уже не виден, негатив и раздражительность усиливаются финансовыми проблемами: доход (% от продаж) падает до минимума.
8 месяц: эмоциональное напряжение достигает пика, «провал» в активной работе с клиентами требует 1-2 месяцев наработки новой базы, и это выглядит нерешаемой задачей. СЭВ во всей красе, а сотрудник предсказуемо кладет на стол начальника заявление об уходе.

Такова типичная история неуспеха множества компаний, в структуре которых есть отдел продаж. Но самое поучительное здесь вот что: руководство ежеквартально могло бы экономить на затратах при найме, зарплате и налогах, сменив подход к организации работы и введя профилактику СЭВ. А стоит ли по-другому выстраивать рабочие процессы и как, лучше узнать с помощью аудита организации.

Закажите бесплатный аудит!

Эксперт S2 поможет вам проанализировать вашу систему продаж по 50-ти показателям, чтобы вычислить ее слабые места. Всего 20 минут, и у вас будет готовый перечень шагов по повышению эффективности бизнеса.

Как распознать СЭВ у менеджеров отдела продаж

В 2016 году Министерство труда Бельгии официально признало выгорание профессиональной травмой. В Германии, Голландии и Испании диагноз «профессиональное выгорание» является основанием для получения оплачиваемого больничного. В нашей стране проблема также активно обсуждается, однако такое состояние официальным диагнозом пока не признается и даже скептически оценивается некоторыми психологами. Тем не менее это явление существует, и руководители должны уметь его распознавать.

С этим парнем что-то не так. Может, у него СЭВ?

Hr-portal приводит основные признаки по которым можно распознать эмоциональное выгорание продавцов:

• Работник не может выполнять важные задачи в процессе рабочего дня и откладывает их до следующего дня
• Принимает задачи с безразличием
• Все чаще нарушает режим рабочего дня – опаздывает или уходит раньше положенного срока
• Становится замкнутым или наоборот агрессивным
• Появляются или усиливаются вредные привычки. Например, частое курение
• Возникают проблемы с принятием решений, «ступор» в процессе самостоятельной работы с клиентом.

Важно не путать признаки СЭВ с обычной ленью. «Выгоревшие» сотрудники напряжены и раздражительны, а ленивые — наоборот спокойны: им безразличны объемы продаж и количество обслуженных клиентов.

Что дальше? Последствия СЭВ для сотрудника и компании

Самый распространенный сценарий для сотрудника — уход из продаж и поиск более спокойной работы, даже если она хуже оплачивается. Все потому что стресс сильно подрывает здоровье и вызывает нарушение сна, одышку, ожирение и даже болезни сердца.

А компания при выгорании менеджеров теряет отдел продаж — то подразделение, которое «кормит» весь бизнес.

Алина Бородина, психолог:
— Крайняя степень развития СЭВ — это увольнение сотрудника. Стоит заметить, что выгоранию чаще всего подвержены ответственные сотрудники, которые работают с энтузиазмом и стараются добиться больших результатов. Поэтому вовремя не заметив эти симптомы и не приняв меры, невнимательный руководитель рискует лишиться ценных кадров.

Как не потерять отдел продаж

Эксперты-психологи, с которыми мы общались, советуют в первую очередь не допускать наступление СЭВ. На основе их советов мы составили список действий, которые обеспечат комфортную моральную среду в коллективе.

1. Оптимизируйте загрузку сотрудников: введите обязательные перерывы, чередуйте рутину с творческими задачами. Разнообразие – отличный способ не допустить эмоциональное напряжения.
2. Снизьте давление и градус конкуренции. Ответственные сотрудники итак не ленятся, а «хронически отстающие» такими и останутся, как ни сравнивай их с лидерами. Дайте им возможность работать в привычном темпе и не упрекайте.
3. Максимально уберите рутину из рабочего процесса. Разумеется, полностью у вас это вряд ли получится, но автоматизировать целый ряд рутинных процессов менеджера по продажам можно. Например, внедрите CRM-систему. Она избавит менеджеров от необходимости держать в голове массу информации:
   • сама напомнит в нужное время позвонить клиентам,
   • отправит им письма и sms с уведомлениями о статусе заказа,
   • вышлет реквизиты для оплаты,
   • автоматически сохранит все контакты клиента в его карточке,
   • сформирует любые отчеты, избавляя менеджеров от этой ненавистной процедуры.
4. Введите максимально прозрачные критерии оценки работы. Если в компании есть премии и штрафы, то сотрудники должны понимать, на каком основании они выписываются. Это снизит напряжение и повысит прозрачность принятия решений в отделе.
5. Давайте сотрудникам обратную связь по поводу их действий. Поощряйте, говорите о перспективах – чувство сопричастности к решению больших задач воодушевляет и придает сил даже в самой тяжелой работе.
6. Проводите психологические тренинги. Они дают сотрудникам новые знания и избавляют от эмоционального напряжения, формируя более дружелюбную атмосферу в компании.
7. Контролируйте процесс адаптации новичков. 2-3 раза в неделю проверяйте, насколько добросовестно назначенный вами наставник проводит обучение для нового сотрудника, иначе он может спихнуть на него свои рутинные задачи и толком ничему не научить.

А что делать, если сотрудник уже выгорел? За ответом мы обратились к эксперту по эмоциональному восстановлению, который разъяснил, что скорая помощь при выявленном СЭВ происходит в три этапа.

Валентин Ким, эксперт по эмоциональному восстановлению, коуч проекта «NEWREALGOAL (NRG):
— Прежде всего, сразу откинем вариант увольнения. Будем «ремонтировать» сотрудника и снова вводить в строй.

1. Начните с восстановления физических сил. Синдром выгорания менеджера начинается при истощении физических ресурсов. Дайте сотруднику несколько дней на отдых – он должен выкинуть накопившиеся проблемы из головы.

2. Восстановите смыслы. Сотрудник должен заново понять, для чего он находится в компании, какова его роль, значение и перспективы. Побеседуйте с ним.

3.Измените подход к обучению и развитию сотрудника. Например, разработайте для него программу подготовки овладения новыми навыками – это позволит ему выйти на новый виток развития».

Эмоциональное выгорание у менеджеров по продажам — это системная проблема, которая рушит отдел продаж. Чтобы избежать ее, нужно пересмотреть подход к управлению. Общайтесь с коллективом, создавайте благоприятную атмосферу, автоматизируйте рутинные дела и чередуйте их с творческими задачами. Чтобы понять, что автоматизировать и мено в вашей фирме, чтобы она стала работать эффективнее, закажите аудит у наших специалистов. А советы о том, как это сделать, читайте в нашем блоге. Чтобы не пропустить новые статьи, подписывайтесь на наши группы Вконтакте и Facebook.

Источник

Откровения «Менеджера по продажам», или думайте сами, решайте сами.

Добрый день!Решил сегодня вам, рассказать о профессии «Менеджер по продажам». Сам не один год , работал в данной сфере , и так сказать ощутил на себе , все минусы а где то и плюсы данной профессии.

В продажа есть очень большая специфика, которая зависит от сферы и от того какие услуги, решения, продукты, вы продвигаете.Вы можете хорошо продавать строительные материалы, но быть полным нулем в продажах связанных с проектированием , и внедрением.Так же есть, еще одно деление, есть кто работает с физическими лицами ( то есть простые покупатели),есть кто работает в сегменте B2B то есть, продвигает услуги юридическим лицам(то есть организации разные, конторы и т д), есть еще третий вариант , когда ты работаешь через дилеров, либо же с перекупщиками.

Опять таки в зависимости от сферы деятельности, региона, оклад везде разный.Но, могу сказать следующее , в нашем регионе некоторые, ( а может и большинство), старается делать оклад небольшой (от 15000 рублей до 20000 рублей), есть где больше оклад, есть где ,менеджеры вообще , работают без оклада.

3)Премия(они же бонусы, проценты, он же kpi):

Премия, назовем ее так, зависит у большинства организаций , от того насколько ты выполнил , или не выполнил «План продаж», еще бывает что, если ты сделал план не на 100, а на 98 % процентов, ты ничего не получишь, кроме оклада, у кого то минимальный порог 80%,50% и так далее.

План продаж, обычно измеряется в деньгах, контрактах, количествах клиентах, сделок и .т.д

Выставляется либо каждый месяц, либо каждый квартал.Если сотрудник пару месяцев не выполняет «План Продаж», то в некоторых компаниях, с такими прощаются.»План продаж», по правде говоря, обычно бывает выполнить не так то просто, как кажется, особенно в наше время, когда почти в любой сфере , очень много конкурентов. Воообщем запомните:Не выполняешь план по продажам, не приносишь деньги в компанию, вы ей не интересны, и держать вас навряд ли на «Оклад» , даже если он символический ,даже если не по вашей вине, даже если клиент сорвался, у вас один показатель как правило, новые клиенты, деньги,деньги,деньги.

Как правило есть , несколько основных потоков клиентов.

1.Входящий поток-как правило,это те клиенты которые сами вам звонят, или пишут на почту, что у них есть интерес к тому или иному «продукту» или «услуге», далее вам передают контакт, вы созваниваетесь, уточняете что интересует, высылаете коммерческое предложение либо прайс, затем обговариваете дату следующего звонка, и обратной связи. и пока все на этом.

2.Тендерные клиенты-организации, которые размещают информацию о закупках на Торговой площадке, или на Коммерческой тендерной площадке.Обычно , в крупных организациях есть тендерный отдел,либо тендерный специалист, который этим направлением занимается.

3.Исходящий поток-это когда, вам дают ноутбук, интернет, телефон, почту, и говорят :»Ищи клиентов-флаг тебе в руки!»)))), как вы уже поняли, приходится таким менеджерам, заниматься «холодными звонками» или «холодным обзвоном».

Если вы работаете, на исходящем потоке, без «холодных звонков» никак не обойтись.основная сложность и минусы холодных звонков, в том что, у потенциального клиента нет, ни времени, ни желания с вами вести беседу, а тем более переговоры.В каждых продажах, вопросы в компании, решают разные люди, и тут задача, вам надо выйти обязательно на «нужного» человека, тот кто имеет голос, тот кто , принимает решения в компании, с кем есть резон общаться.Минусы холодных звонков, довольно рутинная работа, вас буду посылать, будут кидать трубки, секретарь будет просить скинуть информацию на почту, но вы должны будете звонить, звонить и звонить. Вообще , холодный звонок, не всегда эффективный инструмент.

7)Плюсы работы, в продажах(С моей точки зрения):

-Возможность изучить рынок,

-Научиться вести переговоры,

-Заработок(ну , как писал выше, смотря в какой сфере),

-Широкий круг знакомств и связей.

8)Минусы работы, в продажах ( С моей точки зрения):

—Завышенный план продаж, который бывает трудно выполнить,

-Текучка, в продажах большая текучка кадров,опять таки завышенные планы по продажам,в случае не выполнения которых , вас попросят уйти.

-Не стабильность, в финансовом плане, если у вас небольшой оклад, а основная часть заработной платы, зависит от продаж, готовьтесь ко всему.

-Давление руководства:руководство всегда будет требовать план..план. план.

и иногда любой ценой, на вопрос менеджера где брать клиентов? как правило, один ответ:больше звонков, больше встреч ребятушки.

Коллектив, в основном попадался хороший, но бывает что , придется работать, с не очень порядочными людьми, будете возможно делить клиентов, будет сталкивать руководство лбами(смотря в какой компании), будет возможно даже, кто то постукивать.

В основном , есть три вида менеджера:

Работает как правило в компании несколько лет, отношения с руководством хорошее, есть база постоянных клиентов, держится особняком, не выделывается, всегда выполняет или перевыполняет план, секретами успеха, в большинстве не делится.

Как правило работает от нескольких месяцев, до 2 лет, до акулы еще далеко, но руку и хватку уже натренировал, нашел свою нишу клиентов, звонит регулярно, охотно общается с новенькими, даже может давать дельные советы, ему даже будет не впадлу съездить с вами на первых порах на встречу к заказчику, общительный.

Ему может быть и 20 ,и за 30.Он может быть , и с опытом и без него, он может окрыленный идеей фикс, переплюнуть «Акулу продаж», но увы еще не настолько зубаст наверное.

Он обычный парень, такой же как и другие, допустим которых уволили 2 недели назад.

Как правило новенькие, звонят очень и очень много в первую пору, звонят без разбора, не могут толком ничего объяснить, шлют все коммерческие предложения.На второй месяц, до «Дельфинят» доходит, что не все оказывается то так просто,кто то начинает, брать пример с «средняка», и становится весьма неплохим менеджером по продажам, а кто то так и остается дельфиненком , которого так же рано или поздно увольняют.

P.S Выразил , лишь свою точку зрения, никого не хотел обидеть .

Дубликаты не найдены

И до кого дорос ты?

Истории таксиста 101 (продолжение)

В комментариях просили рассказать — отдадут или нет.

В среду никто не перезвонил. Позвонил сегодня сам. Диалог:
— Здравствуйте! Вы в выходные немного на такси покатались, помните?
— Да. А что? Вы хотите свой полтинник забрать?
— Думаю он мне был бы нелишним, тем более, что вы сами обещали.
— Ну. У меня сейчас есть 20 гривен. Мне там ещё немного должны. Короче через пару часов подъезжайте.
— Думаю, что ехать через пол-города за полтинником у меня не возникнет желания. Лучше я вам дам номер карты, а вы переведете на неё деньги.
— тогда, если можно, пожождите ещё пару дней. Позвоните в субботу.
— Я вам больше звонить не буду. Номер у вас есть. Будет желание и возможность рассчитаться — наберёте меня, а там определимся.
— Ээээ. Ммммм. Ну хорошо, сами наберёте меня. (отбой).

Почему свадебный фотограф стоит так дорого

@KpacNbass попросил меня ответить на пост, где пара не покормила фотографа на свадьбе, тот обиделся, удалил все фотографии и ушёл. Ситуация весьма интересная. Давайте будем понимать, что дело происходило не в России, а где-то в западной стране, скорее всего в США. Отталкиваемся от ответа фотографа, где он написал, что пара решила сэкономить на этом деле, поэтому наняла за 250 долларов человека, который вообще не снимает людей, а фотографирует результат стрижки животных, потому, что он грумер. Сразу скажу, что работа фотографа в США весьма дорогостоящая, по общению с коллегами, там ценник в районе 3000 долларов. Ощутите разницу между 250 долларами и 3 тысячами. За весьма скромный гонорар бедный грумер должен был отработать более 10 часов. К исходу шестого часа работы он попросил поесть или дать ему 20 минут на перекус за свой счет. Нормально ли это? Я считаю, что вполне. Однако в ответ получил неадекватную реакцию жениха, что нужно продолжать снимать. Последующая реакция вполне логична.

Теперь к ценообразованию фотографов в России. Повторюсь, что мы находимся на свободном рынке, где каждый специалист выставляет свою стоимость на услуги. Если фотограф умеет продавать свою работу за 100 тысяч рублей, то это его право и возможность. Предъявлять претензии человеку, что он должен снимать за 10 тысяч, а не за 100 тысяч, достаточно глупо. Рынок свадебных фотографов перенасыщен, вы вполне найдёте себе специалиста по вашему бюджету. Не исключаю, что его фотографии будут не хуже того, что снимает за 100 тысяч. Просто тот может продать услуги за такие деньги, а другой на это не способен. Тем и прекрасен рынок, что выбора огромное количество. Просто отбрасывайте сколько стоит техника, поверьте, что у двух людей она может стоить одинаково, но цена на их услуги будет очень разной. Кормить фотографа на свадьбе или нет, решать тоже вам. Поверьте, что фотографу проще заказать себе обед и посидеть 30-40 минут в тишине. Вот только клиентов это не устраивает. Просто помните, что человек должен питаться, даже если он нанятый вами фотограф.

В заключении к вопросу о нужности профессии фотографа в нашем цифровом мире. Если вы и ваши друзья умеют снимать на высоком уровне, тогда вам не следует нанимать фотографа. Если уверенности в этом нет, то лучше выделите бюджет на данного специалиста. Вот я отлично готовлю, но не считаю, что профессия повара этому миру больше не нужна. А ещё я прекрасно управляю автомобилем, но уважаю профессию водителя. Мне самому нравится стричь газон на участке и следить за растениями, но я с уважением отношусь к садовникам. Эту цепочку можно продолжать, но я считаю глупо лезть с мнением «Да зачем вообще нужен N в современном мире», просто подождите и кто-то скажет эти слова про вашу профессию.

В моём канале в Telegram довольно много знаний для фотографов. Всё бесплатно, с любовью и специально для пикабушников.

Источник