Не могу настроить сарафан

Как настроить сарафанное радио на свою волну?

Сарафанное радио — один из лучших продающих инструментов. Этот инструмент появился задолго до эпохи соцсетей и работал по принципу: “понравилось мне — расскажу соседке”. Сегодня этот эффект до сих пор работает, ведь в сарафане кроется главный для продаж фактор — доверие. Как заставить сарафанное радио работать на вас? В пиар агентстве “Игре слов” знают ответ.

Выявить свою аудиторию. Узнать ее потребности, интересы, тревоги и возможности — максимально подробно.

Выбрать способы коммуникации с этой целевой аудиторией. То есть ответить себе на вопросы: как и где общаться с целевой аудиторией, о чем говорить, чтобы им было интересно и полезно?

Развивать свой аккаунт и заниматься продвижением личного бренда. Сделайте так, чтобы ваше имя ассоциировалось с качеством, надежностью и другими ценностями, которые значимы для вашей аудитории. Если есть вопросы по формированию личного бренда, поможет консультация со специалистом или основателем “Игры слов”. Здесь вы получите ответы на все вопросы и четкий план по “выходу в топ”.

Инициируйте сарафан. Коллаборации с блогерами дают отличный эффект, если лидеры мнений правильно подобраны. Нишевые блогеры воспринимаются подписчиками как хорошие знакомые, которым можно доверять. Именно поэтому их рекомендации быстро дают нужный эффект, чего нельзя сказать о рекламе в блогах крупных селебрити.

Вот несколько параметров правильно подобранных “для сарафана” блогеров:

— ваша и их целевая аудитория совпадает;

— аудитория блога не накручена, это живые заинтересованные люди;

— блогер общается с подписчиками как с друзьями и может нативно, ненавязчиво порекомендовать вас;

— аудитория географически вам подходит (если это имеет значение).

Собирайте отзывы и, если вас рекомендуют, делайте репост рекомендации к себе на страницу. Будьте благодарны, рекомендуйте в ответ, если это уместно.

Анализируйте эффект от предпринятых вами действий: используйте статистику. Нужно выяснить, какие именно активности лучше всего “заходят” для вашей аудитории.

Источник

Как настроить сарафанное радио

Бизнес, который продвигает себя сам: как настроить сарафанное радио

Время яркой рекламы и сложных медиапланов прошло, теперь не вы, а ваши клиенты отвечают за маркетинговую стратегию вашего продукта. Об идеальных покупателях и о том, как выстроить эффективную систему сарафанного радио, — в новой книге Джона Янча «По рекомендации», недавно вышедшей в издательстве «Манн, Иванов, Фербер». Ниже приведены несколько глав из книги.

Суровая реферальная реальность

Прежде чем двигаться дальше, мне хотелось бы поделиться с вами одним поразительным фактом о реферальном бизнесе. 63,4 процента людей считают, что более половины их бизнеса работает благодаря рекомендациям.

Однако 79,9 процента из них признались в том, что у них нет никакой системы генерирования рекомендаций. Это странно. Владелец бизнеса знает, что сарафанное радио — очень мощный инструмент, но практически ничего не делает для того, чтобы использовать его по максимуму. Разве такое возможно?

Когда пытаемся стимулировать их дать отзыв, то снова ничего не получаем. Поэтому мы просто перестали просить! Думаю, получить рекомендации от довольных покупателей было бы проще!»

У бизнесменов спрашивали, что мешало им генерировать рекомендации. Ответы были следующими: «страх», «отчаяние» или «я и не думаю просить», не говоря уже о других, более редких ответах. Но в конечном счете реальная причина — это описание многочисленных сторон суровых реалий бизнеса.

Вам известно, насколько действенной может быть рекомендация, но вы не делаете ничего стоящего для того, чтобы о вас говорили. А если и делаете, то вам не хватает индивидуального и системного подхода к стимулированию обсуждений, сбору лидов, привлечению потенциальных клиентов и превращению рекомендаций в клиентов.

Проверенный вариант

В бизнесе, основанном на рекомендациях, доверие — главный повод для рекомендаций, а недостаток доверия — единственная важная причина их отсутствия. Существует множество способов, с помощью которых компании могут создавать или разрушать доверие своих клиентов, и большинство из них зиждутся на таком понятии, как честность.

Джанин Попик, CEO компании Vertical Response, предоставляющей услуги имейл-маркетинга, поделилась историей о начальном этапе развития своего бизнеса. У компании-стартапа было очень мало клиентов, тем более у нее не было серьезных, крупных заказчиков.

Поэтому сотрудничество с поставщиком программного обеспечения ACT! (одна из старейших CRM-систем в США) в рамках управления их имейл-маркетингом стало хоть и непростым, но очень важным делом. Благодаря постоянным обновлениям и обучению привлечение и удержание клиентов в АСТ! в значительной степени зависело от их имейл-кампаний.

Однако серверы Vertical Response столкнулись с некоторыми техническими сложностями, и Попик была обеспокоена дальнейшей репутацией компании из-за того, что электронные письма могли доставляться нерегулярно или с ошибками. Вместо того чтобы, скрестив пальцы, надеяться на лучшее, Попик обратилась к маркетинговому директору ACT! и попросила его отказаться от услуг ее компании.

Она рассказала о технических проблемах и предположила, что на данном этапе другая организация стала бы для них более надежным партнером. Клиент был поражен честностью Попик и остался ее заказчиком на долгие годы, да еще и начал активно рекомендовать Vertical Response.

Доверие можно заслужить, если выполнять свои обещания: это касается как таких вполне очевидных условий, как своевременная доставка, оплата счетов и выполнение обязательств, так и честных маркетинговых сообщений, внимательного обслуживания и уважительного отношения.

Доверие можно потерять, дав несбыточные обещания. Это не значит, что не нужно ставить перед собой высокие цели, но следует четко понимать, на что вы способны, и выполнять обещанное. Звучит просто, однако невыполнение обещаний и есть самая распространенная причина недоверия к компании или целой индустрии.

Доверие проявляется по-разному. Например, его можно заметить в том, как организация привлекает, развивает сотрудников и доверяет им выполнение сложных задач, направленных на удовлетворение потребностей клиентов.

Доверие как критерий для рекомендаций в некоторой степени зависит от риска, на который покупатель идет при совершении покупки — с учетом либо возможных издержек, либо фактической стоимости. Чем выше цена, чем более ценной будет услуга, тем более важным во взаимоотношениях становится доверие. Но даже компания, занимающаяся продажей грошовых услуг, способна выжить на рынке за счет доверия, которое она заслужила у своих клиентов, сотрудников и партнеров.

Стивен Кови, автор книги «Скорость доверия», в ответ на мою просьбу объяснить, что, по его мнению, означает доверие применительно к скорости, дал очень точное определение. «Доверие, — заявил он, — всегда влияет на скорость и стоимость.

Когда доверие к вам высоко, все может двигаться намного быстрее и с меньшими затратами. Это своего рода инвестиции — только в доверие. Если же вам не доверяют, можно говорить о налоге на доверие. Именно поэтому оно представляет собой нечто большее, чем просто хороший социальный актив, — это нематериальный актив вашего бизнеса».

Главная история

Люди не говорят о скучных продуктах, и уж точно они не говорят о скучных компаниях. Том Сзаки, директор и основатель компании TerraCycle, которую в настоящий момент многие считают лидером в сфере производства изделий из переработанных и экологически чистых материалов, говорит, что в действительности TerraCycle выходит за рамки компании, дружественной по отношению к окружающей среде.

Сзаки разработал целую бизнес-модель по выпуску продукта с нулевой и даже отрицательной себестоимостью. Все верно: все свои товары он создает из чужих отходов и в некоторых случаях получает прибыль прежде, чем продаст их.

История основателя компании. В возрасте девятнадцати лет он вместе со своим другом из колледжа в Принстоне изобрел удобрение, которое оказалось настолько полезным, что они решили открыть бизнес по его продаже. Друзья оформили свою бизнес-идею и представили ее в виде бизнес-плана на конкурсе, где выиграли денежный приз, достаточный для запуска производства.

В целях поиска финансирования они продолжили участвовать — и побеждать — в разных бизнес-конкурсах. В то же время их уникальный продукт привлек внимание журналов такого уровня, как New York Times и Inc., причем еще до того, как фактически был готов к продаже.

В целях экономии Сзаки решил помещать первые партии жидкого удобрения для растений в пустые пластиковые бутылки из-под содовой — частично потому, что по размерам они соответствовали стандартным верхушкам пульверизаторов, а частично потому, что взять их можно было прямо из мусорных баков.

Из-за опустошения чужих мусорных баков у парней возникли небольшие трудности с местными перерабатывающими компаниями. В конце концов они обратились к районным школам с предложением провести программу «бутылочная бригада», в рамках которой школам нужно было собирать бутылки и отдавать их компании TerraCycle, а та взамен оплачивала школам или другим организациям эту работу.

Позднее такой встроенный общественный компонент — когда они расширились до национальных масштабов и стали привлекать школы из других районов, параллельно предлагая свои продукты родителям школьников, — стал главной обсуждаемой стратегией. Решение об использовании отходов в качестве производственного материала изменило историю TerraCycle.

Вместо того чтобы стать простым изготовителем экологически чистых, доступных и эффективных растительных удобрений, они превратились в компанию по производству множества изделий из настоящих отходов. Сегодня TerraCycle выпускает упаковочные банты из оберток шоколада Clif, ведра для мусора из пластиковых системных блоков, пеналы и рюкзаки из пакетиков для сока и даже воздушных змеев из оберток Oreo.

История компании TerraCycle стала главным элементом, создавшим вокруг нее шумиху, и привела к появлению ее продуктов в таких торговых сетях, как Home Depot, раньше, чем кто-либо узнал о них или нашел достаточный повод поверить в их надежность. Большинство известных компаний полагаются на истории, раскрывающие суть их деятельности и отличия от других. Их главная история убедительна, увлекательна, и ее легко пересказать. Она привлекает потребителей, журналистов, поставщиков и будущих сотрудников.

У каждого человека есть история, у каждого бизнеса есть история, а потенциальные покупатели и клиенты просто обожают хорошие истории. Люди вовлекаются в истории, которые можно назвать личными, впечатляющими, правдоподобными и значимыми, — и связываются с ними.

Какая история у Вас?

Придумайте историю о себе, своей компании, продуктах или услугах, которая позволит вам поведать о том, кто вы, почему делаете свое дело, что не дает вам спать по ночам, что мотивирует, волнует и пугает вас; а также о том, что заставляет вас смеяться и что вы делаете для того, чтобы этот мир стал лучше. Не стоит пересказывать хронологию событий своей компании.

Расскажите лучше о том, как вы лицом к лицу столкнулись с главным достижением своей жизни, с самой оригинальной идеей, которая когда-либо у вас возникла, — и двигайтесь вперед. Расскажите о том, что упускалось из виду в мире до того, как вы придумали свою гениальную идею. Поделитесь тем, как вы, к примеру, с самого детства любили мыть окна (даже если многим это занятие кажется не самым увлекательным) и сейчас создали компанию, основываясь на детской мечте.

Ограничьте описание своей истории одной страницей и начните проверять, какой эффект она производит на знакомых — для этого отлично подойдут супруги и дети-подростки. Изменяйте и пересматривайте ее, учитывая то, что вызывает положительные эмоции у «подопытных». Затем начните внедрять ее в жизнь, используя как главный маркетинговый посыл. Ваша история, если она очень хорошо продумана и подготовлена, послужит основой для того, чтобы выделиться из толпы. Добавьте ее на свой сайт, на обратные стороны накладных, делитесь ею на презентациях и при приеме сотрудников на работу.

Источник

Как настроить сарафанное радио: личный опыт

Сегодня про поиск работы по сарафанному радио для тех, кто хочет перейти из офиса на фриланс плавно и без лишнего риска, расскажет автор канала “Из найма в бизнес” Артем, который сам не заметил, в какой момент из наемного сотрудника стал фрилансером.

Принцип 1: пиши незнакомым людям

Мне никогда не нравился вариант психануть, уволиться из найма и начать искать проекты после этого. Идеальным вариантом для меня было договориться с работодателем, чтобы я стал работать проектно. Примерно два года я по-разному заходил с этой идеей, но из этого ничего не вышло. Пробовал договориться со знакомыми из других организаций, с которыми общался во время работы по найму – некоторые готовы были взять к себе, но только на условиях найма. “Идеальный вариант” не сработал.

Думаю, это случилось потому, что:

1) Те, кто знает тебя как офисного работника, не могут увидеть тебя иначе,

2) Компании, с которыми ты сталкиваешься будучи офисным работником, находятся в том же “офисном поле”, что твоя компания, и они просто привыкли так работать.

Поэтому после двух лет попыток я перестал переубеждать знакомых и стал искать новых людей, с которыми можно договориться о проектной работе.

И тут все оказалось гораздо проще: я написал в личку в Facebook нескольким людям, которые делали интересные проекты и на которых я был подписан, и они были готовы обсуждать разные варианты. Я поспрашивал их о проектах, которые они делают, рассказал, что на мой взгляд стоит сделать, им понравились некоторые предложения – и мы договорились, что я сделаю это за деньги. Так я получил свои первые фрилансерские заказы, не бросая работу и ничем не рискуя.

Мой вывод: пиши новым людям, потому что старые знакомые привыкли работать с тобой так, как им удобно.

Принцип 2: ищи людей, которым нужна помощь

Тут надо использовать два способа:
1) Подпишись и читай публикации компаний и людей, с которыми хочешь работать
2) Мониторь чаты и паблики – места, где публикуются вакансии

Первый способ поможет не пропустить проект мечты. Все компании и люди, с которыми я хотел работать, хотя бы несколько раз в год делают посты в Facebook типа “кто знает, как сделать то-то?” или “нужны стажеры для того-то”. Это самое время тебе появиться.

Откликнись, помоги им решить проблему, дай свое мнение, а если ты не знаешь ответов – просто стань для них источником новых идей, который помогает им сэкономить силы на мозговом штурме. На худой конец, просто скажи, что тебе нравится то, что они делают (только подробно опиши, что именно нравится и почему – для этого оно действительно должно нравиться и тебе нужно действительно хорошо знать, что они делают. Вранье не прокатывает) и что ты будешь рад помочь тем-то и тем-то (тут сыграют твои навыки и сильные стороны).

Люди ценят такое, мне ни разу не отказывали и всегда брали на какой-то проект. Дальше работаешь и стараешься делать максимально круто, плюс проактивно находишь новые проблемы и задачи, которые можешь решить. Пара месяцев такой работы, и они хотят, чтобы ты делал это для них постоянно за деньги – win.

Второй способ – про паблики с вакансиями – нужен потому, что иногда компании и люди не пишут о поиске людей на своих страницах, а сразу публикуют на таких площадках. На такие объявления лучше откликаться сразу по двум каналам: и по адресу в тексте вакансии, и напрямую человеку, который ведет эту тему (опять же – находишь его в Facebook и пишешь: “Видел, что вы хотите сделать то-то, я бы решал эту задачу так-то, вот ссылка на гуглдок с моими предложениями”). Дальше все аналогично.

Принцип 3: иди к партнерам твоих заказчиков

Продавать всегда легче тем, с кем у вас есть что-то общее. Если ты делаешь, например, тексты для интернет-магазина, тебе будет легче начать разговор с агентством, которое делает им SMM – ты не “какой-то фрилансер Коля” а “Николай, который делал тексты нашим партнерам”. Агентству из этого партнерства идет куча плюсов: ты уже умеешь писать для этого заказчика, ты уже знаешь их продукт, ты уже понимаешь, как там происходят согласования – значит, ты отлично подходишь агентству как редактор на проект, который они ведут с этим заказчиком.

Самый крутой лайфхак в такой ситуации – посмотреть, как агентство делает тексты для соцсетей, заранее придумать вариант лучше и сразу написать им свои предложения. Все хотят, чтобы кто-то решил их проблемы. Решай проблемы агентства по работе с этим заказчиком, и оно захочет с тобой работать. Сначала по этому проекту, а потом вы с ними найдете общий язык, и они предложат тебе другие проекты. Так это и работает.

Подписывайтесь на канал о фрилансе и удаленной работе Remote&Freelance и узнайте, как монетизировать любимое дело, работать удаленно и путешествовать.

Присылайте свои статьи с личным опытом и лайфхаками сюда.

Источник