Не работает кинобар нет

“ШКОЛА МОЛОДОГО КИНОТЕАТРА” – КАК УСТРОЕН КИНОБАР? (ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПАНИИ “ДЕЛОВАЯ РУСЬ”)

В рамках KinoPoisk Film Market прошло панельное мероприятие «Школа молодого кинотеатра», соорганизатором которого выступила редакция CINEMAPLEX. Оно было рассчитано в первую очередь на кинотеатры, открывающиеся по программе модернизации Фонда кино. Компания “Деловая Русь” сделала презентацию о том, как устроен кинобар.

Перед участниками выступила целая команда – Светлана Каткова, Артем Карманов и Светлана Яцкевич.

“Любой современный кинотеатр невозможен без кинобара. Во-первых, это выгодно для кинотеатра, во-вторых – удобно для зрителя. Это тот редкий случай, когда все стороны, вовлеченные в процесс продажи-покупки довольны, и каждый получает свою выгоду.

Компания «Деловая Русь» работает на рынке уже 26 лет, и мы с гордостью можем сказать, что именно мы привезли попкорн в Россию. Мы начали развивать культуру кинобаров в стране, и мы можем с уверенностью сказать, что мы знаем все о том, каким должен быть эффективный, прибыльный кинобар. Вот основные составляющие успешного кинобара:

– РАСПОЛОЖЕНИЕ В ФОЙЕ КИНОТЕАТРА. Кинобар должен быть виден от касс, чтобы у зрителей уже в процессе покупки билетов формировалось желание купить снек и напиток.

– ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ ДИЗАЙН. В данном случае внешний вид кинобара имеет огромное значение, так как человек в первую очередь «ест глазами».

– ПРАВИЛЬНОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ. Производительность оборудования должна быть оптимальной, чтобы справиться с планируемыми продажами. Оборудование должно быть качественным и надежным, поскольку простой даже в несколько часов может принести многотысячные убытки.

– МЕНЮ. Яркая, наглядная, анимированная информация привлекает внимание и стимулирует к покупке. Меню должно состоять из оптимальных и рентабельных продуктов.

– ПЕРСОНАЛ. Персонал необходимо обучать технологиям приготовления продукции кинобара и искусству продаж. Бармен – лицо кинобара.

– ЭФФЕКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ. Выручку кинобара можно увеличить в разы, если проводить акции, стимулирующие продажи

– БЕСПЕРЕБОЙНОЕ СНАБЖЕНИЕ. Вы должны быть уверены в своем поставщике, потому что в кинобаре не может быть такой ситуации, что закончился попкорн…

Более подробно о том, что такое именно кинобар. По сути, это барная стойка + оборудование + ассортимент продукции + бармен. Эти составляющие есть в любом кинобаре, но они могут быть в минимальной комплектации или в максимальной. Если установить в кинотеатре кинобар с минимальным набором оборудования, то вы сможете получать где-то от 30% дохода по сравнению с выручкой по продаже билетов. Эта цифра уже говорит о том, что кинобар — это прибыльная часть кинотеатра, которая обязательно должна быть. В противном случае вы теряете деньги, которые могли бы заработать.

Можно установить минимальный набор оборудования в кинобаре: предположим, попкорн-аппарат (в идеале нужно иметь два – для соленого и сладкого попкорна), витрину для чипсов начос, холодильник для напитков и экран для визуального восприятия вашими гостями того, что у вас есть в кинобаре.

На слайде выше слева представлен минимальный набор оборудования, очень упрощенный, справа — более наполненный бар. В него добавлен фризер для мороженого, витрины для игрушек и снеков…

Здесь представлен более масштабный кинобар. Вообще нужно отметить, что существует четкое понимание, какого размера должен быть кинобар и с каким оптимальным набором оборудования в конкретном кинотеатре – это зависит от количества мест в кинозалах. Проектировщики при разработке проекта обязательно все просчитают и предоставят вам проект оптимального кинобара, ну а дальше уже решать вам.

Если говорить о максимальной комплектации кинобара, то ее не существует – совершенству, как известно, предела нет. Все зависит только от бюджета, который вы готовы инвестировать (обратите внимание – не потратить, а именно инвестировать). Как показывает практика, все вложения в кинобар окупаются довольно быстро.

В регионах России зачастую можно наблюдать такую картину, что кинотеатр вместо того, чтобы открыть собственный кинобар, сдается в аренду площадь под кинобар сторонним организациям. Это для нас факт, который мы никак не можем понять. Зачем отдавать свой «кусок хлеба» другим людям, если этим можно самим заняться и получать прибыль? Ведь эти деньги могут пойти на дальнейшее развитие всего кинотеатра.

Выше мы упоминали, что кинобар, во многом, это – барная стойка. В подразделение компании входит фабрика по производству профессиональной мебели «Интерия». Сколько вариантов барных стоек они сделали! От самых простых модульных конструкций до сложных дизайнерских проектов. Вы можете начать с простых модульных барных стоек, которые достаточно просты в сборке (вы можете собрать их своими силами), недорогие и функциональные. На слайде обозначена цена в 68 тысяч рублей за погонный метр барной стойки. Оптимальная длина барной стойки – 3-5 метров, но опять же все зависит от количества мест в залах кинотеатра. Возможно, вам будет достаточно и двухметровой барной стойки.

Переходим к ассортименту. Основной ассортимент кинобара — это попкорн, чипсы начос, слаш, сахарная вата, мягкое мороженое, молочные коктейли и различные снеки. Начать можно с минимального набора — попкорн, начос и напитки. Эти продукты имеют самую высокую маржинальность. Разместив их в кинобаре, вы зарабатываете больше всего.

Все линейки ассортимента растут не в количественном соотношении, а в качественном. Например, попкорн: он бывает по сути соленый, сладкий и карамелизированный. А дальше уже – на что хватит фантазии производителя. Например, наша компания предлагает 7 вкусов сладкого попкорна, 6 вкусов соленого попкорна (такой попкорн еще называют – с пикантными добавками) и 12 вкусов карамелизированного попкорна. У нас есть кинотеатры, которые продают почти всю линейку попкорна! И каждый вид находит своего покупателя и только увеличивает продажу попкорна.

Здесь представлено в процентном соотношении количество продаж по группам товаров. Соответственно, попкорн дает порядка 50% от общей доли в баре, дальше порядка 20% — напитки: вода, холодные напитки и прочее. Продажи пива составляют примерно 14 %, 8% приходятся на различные снеки и примерно 8% на сопутствующие товары.

По поводу пива хотелось бы отметить, что этот процент может довольно сильно варьироваться, потому что в регионах он все-таки оказывается больше, чем в Москве. В столице есть даже такая тенденция, что в некоторых кинотеатрах решают минимизировать или отказываться от продажи пива. Хотя наши клиенты из регионов на последних выставках говорили, что продажи пива падают и у них. Современная культура, которой следует молодежь, диктует правила ЗОЖ. Пиво стало пить не модно. В моде коктейли, различные смузи. Наша компания только за! Мы активно продвигаем в кинобары как раз смузи, слаши, молочные коктейли и другие приятные, не вредные напитки.

К сожалению, в последние несколько лет прибыль кинобаров в процентном соотношении немного упала. Если раньше, например, по 50% от прибыли составляли продажа билетов и кинобар и это было обычным явлением, то сейчас эти цифры считаются хорошим результатом. Уровень жизни людей, достаток и возможность тратить деньги в кинотеатре, скажем честно, немного упали и, соответственно, эта цифра уменьшилась. Поэтому нам нужно всегда исходить из того, что сейчас актуально, и составлять ассортимент кинобара из максимально востребованной продукции. Кроме того, увеличивать продажи сегодня можно с помощью специальных маркетинговых программ, которые в нашем бизнесе называются «акции».

Подробнее об акциях. К самым значимым суперпремьерам (чаще всего это мультфильмы) мы поставляем в кинотеатры сувенирную продукцию. Это яркие герои мультфильмов в виде так называемых топперов (игрушка-насадка на стакан с напитком), и они нужны в основном не для того, чтобы продавать и зарабатывать на них. Ведь кинотеатр — это не магазин детских игрушек, и основная ваша прибыль идет не от продажи игрушек, а от продажи самых рентабельных продуктов — попкорна и напитков. Благодаря игрушке, мы привлекаем покупателя и стимулируем его купить самую большую порцию попкорна и напиток. Комплект из большого стакана попкорна, напитка и игрушки называется КОМБО-набор. Для дополнительного стимулирования сбыта в кинотеатре мы предлагаем яркие рекламные материалы к акции, которые располагаются в зоне кинобара. Вы все это видите на слайде.

Чтобы было понятнее, объясним на реальном примере. Например, пришла мама с ребенком в кинотеатр. Что она купит в кинобаре? Маленький стаканчик попкорна и, возможно, детский напиток. А если мама с ребенком пришли в кинотеатр и ребенок увидел классную игрушку – героя полюбившегося мультфильма, которую они получают в подарок (потому что у вас ценообразование выстроено таким образом, что игрушка как бы идет в подарок)? Конечно, они купят КОМБО-набор – попкорн потом ест вся семья, ребенок получает игрушку и еще стакан для напитка (потому что он чаще всего пластиковый и тоже с изображением героев мультфильма) – и все счастливы. Кинобар счастлив особенно – потому что он заработал на продаже самой большой порции самого маржинального продукта – попкорна.

В завершении хотелось бы сказать о такой важной составляющей работы кинобара, как обучение сотрудников. Инвестиции в барменов всегда дают отличный результат. «Деловая Русь» располагает собственным штатом тренинг-менеджеров. У нас есть бизнес-тренер, который проводит тренинги для руководящего состава и линейного персонала кинотеатров. Есть шеф-повар, который учит работать на технологическом оборудовании и легко научит барменов готовить хот-доги или картошку фри. И относительно недавно у нас появился бренд-амбассадор Hamilton Beach. Другими словами – это профессиональный бармен, который проводит мастер-классы по приготовлению различных напитков – как алкогольных, так и безалкогольных.

Источник

Испытано на себе: Как запустить кинобар самообслуживания

На прошедшем в Екатеринбурге форуме «ВедуКиноБизнес» (мы уже публиковали по его итогам большой текст об инструментах увеличения дохода консешена) живую дискуссию и интерес вызвал рассказ исполнительного директора «Премьер Зала» Леонида Берсенева об опыте организации кинобара самообслуживания. Такая экспериментальная для киносети площадка появилась в январе в «Парк Хаусе».

Рассказываем о том, с какими вопросами пришлось столкнуться кинотеатру и каких результатов удалось достичь.

Как внедрить новый кинобар на старом месте?

Ситуация: «Для нас было много непонятного перед запуском кинобара самообслуживания, на который мы решились после общения с коллегами из компании „Техника плюс“ (ее специалисты долгое время изучали опыт подобных консешен-зон за рубежом. — Прим. ред.). Площади в наших кинотеатрах уже обжиты. Не так-то просто было правильно расположить там кинобар, — признается Леонид Берсенев. — Казалось, проще спроектировать консешен-зону самообслуживания на новой строящейся площадке. Однако мы рискнули и выбрали „Парк Хаус“ — он достаточно небольшой и подходил для эксперимента».

Выход: Внедряя модель, в сети «Премьер Зал» решено было разместить магазин на пути следования зрителей к кинозалам.

Как объяснить новый формат клиентам?

Ситуация: Как оказалось, расположение оборудования и продукции — это не главная сложность. Хотя модель супермаркета — давно обыденная часть нашей жизни, в кинотеатре она поначалу вызвала у клиентов смешанные чувства. «Когда пошел первый зритель, — говорит Берсенев, — мы заметили недопонимание. Гость вроде понимал, что находится в магазине, но ему надо было объяснить, что здесь можно трогать и как именно. «Зритель все-таки не привык в кинотеатре брать что-то своими руками. Открывать холодильники, например. Мы, по сути, сами сформировали такую культуру».

Выход: В «Парк Хаусе» разработали инструкции к каждому аппарату, стоявшему в кинобаре, таким образом выстроив коммуникацию с клиентами. Кроме того, сперва пришлось поставить на территории зала персонал, который помогал покупателям и координировал их действия.

Как меняется ассортимент в кинобаре самообслуживания?

Ситуация: В кинобаре самообслуживания ассортимент неминуемо расширяется — этого требуют увеличившиеся площади. Стандартное предложение — попкорн, начос и напитки — оказывается неинтересным.

Выход: «Мы вынуждены были расширять ассортимент, но делать это очень аккуратно. Как и в случае с обычным консешеном, учитывали, что выбор продуктов не должен пересекаться с простыми супермаркетами. Даже если где-то случается такое пересечение, цена на товар не может быть сильно завышена, чтобы это не оттолкнуло гостя от покупки».

Увеличение ассортимента потребовало и нового подхода к выкладке: «Здесь мы ориентировались в первую очередь на нашего зрителя — в какое время суток он к нам идет и кто он. Если мы понимали, что в дни каникул у нас будет много детей, то в выкладке появлялись различные сладости — все то, что можно быстро схватить и добежать до кассы, пока мама отвлеклась». Вдобавок рядом с кассиром появилась группа товаров, которая помогает поднять средний чек, а сотруднику кинотеатра поставили задачу предлагать такие продукты.

Как организовать удобный процесс покупки?

Ситуация: С ростом ассортимента необходимо было продумать тару, в которой зритель донесет до кинозала свои покупки. После одного круга по магазину и выбора попкорна с напитком у зрителя уже были заняты руки, а значит, он не мог приобрести больше, что автоматически уменьшает средний чек.

Выход: «Казалось бы, подносы — очень простая вещь, но нам пришлось снабдить и их инструкцией. Они не выглядели так же, как подносы в столовых, смотрелись непривычно и вводили посетителей в ступор поначалу».

Обеспечив магазину рекламу и разработав новое меню, в дополнение «Парк Хаус» ввел бонусы для держателей карт лояльности сети, чтобы поощрить своих клиентов.

Чего удалось достичь за первые месяцы работы кинобара?

«В таком формате мы работаем пятый месяц, но пока не остановились на окончательной модели магазина. Кинобар самообслуживания — динамичный, очень живой организм. В зависимости от дня недели и репертуара публика ведет себя в нем по-разному, — говорит Леонид Берсенев. — Однако даже в тестовом режиме мы сумели увеличить выручку от кинобара с 28% до 44% по отношению к продажам билетов. А к концу года собираемся довести этот показатель минимум до 50%».

Источник