Оптовый клиент не работает

Как искать оптовых покупателей для 8 способов + советы продавцов

Продавать оптом выгоднее и удобнее, чем в розницу. Но есть и сложности. Мы попросили двух владельцев рассказать, где они искали оптовых покупателей и как налаживали с ними работу. Плюс подобрали восемь способов, как найти крупных покупателей для магазина.

Особенности работы с оптовыми клиентами

Найти нескольких оптовых клиентов и продавать им, не заморачиваясь тысячу раз с доставкой, упаковкой, рекламой и поиском новых покупателей — заманчивая перспектива. Но здесь есть свои особенности, которые нужно учесть, чтобы наладить торговлю оптом.

Плюсы оптовых продаж

• Расширение географии продаж
  Если вам удаётся найти иностранных оптовых покупателей — вы выходите за рубеж. Если ваш товар покупают у вас сразу появляются физические точки продаж в разных городах, а возможно и странах. Их можно указать на сайте, как сделали в магазине крафтовой краски ENOT, и это большой плюс для

Представители магазина крафтовой краски ENOT в разных регионах

Например, вот такой внушительный список представительств офлайн получился у магазина платьев и аксессуаров Dream&Dress.

Повышение товарооборота
Один оптовый покупатель может за раз покрыть ваш план по продажам за месяц. А если удастся заключить договор на регулярные поставки, можно не беспокоиться о продажах и сократить бюджет на привлечение розничных клиентов. Останется только планировать (и выполнять) объемы производства.

Снижение затрат
Расходы на упаковку и доставку товара, например, на 50 000 рублей одному оптовому клиенту, будут ниже, чем на десяток небольших розничных покупок в пределах этой же суммы.

Минусы оптовых продаж

• Конкуренция
  Скорее всего у компаний, которые могли бы покупать у вас оптом, уже есть база поставщиков. Поэтому вам придется постараться, чтобы сделать ваш товар более привлекательным, а предложение о сотрудничестве — более выгодным.
• Сложности на старте
  Чтобы наладить оптовые продажи, вам придется потратить время и силы на поиск оптовых клиентов, составление коммерческого предложения, доработку сайта, индивидуальное ценообразование и оптимизацию логистики. Плюс наверняка надо будет быстро расширять производства и нанимать людей.

Опыт по поиску оптовых клиентов

Эмилия Манвельян, владелица украшений «Монолама» о том, как ищут и организуют работу с оптовыми клиентами:

Поиск оптовых клиентов мы начали давно, причем сразу ориентировались на зарубежных партнёров. В 2016 году попробовали писать магазинам письма с предложением сотрудничества. Смогли договориться только с одним, на условиях реализации. Расстроились, решили не продолжать.

В январе 2018 года впервые приняли участие в Bijorha в Париже — получили много заказов. Шоу проходят каждый год в сентябре и январе параллельно с несколькими выставками по тематике моды/дизайна. На это приезжали еще два раза (сентябрь 2018 и январь 2019). После трех сезонов дважды приняли участие в более масштабной выставке — Maison and Objet. Часть наших клиентов оттуда.

В этом сезоне (сентябрь 2020) решили не ехать — сомневаюсь, что в связи с вирусом это имеет смысл. Вместо этого формируем базу магазинов, с которыми нам интересно сотрудничать и пишем им сами. Подошли более ответственно, чем в 2016 году — подробно описываем условия сотрудничества, прикрепляем создали отдельный лендинг для оптовых покупателей со всей необходимой информацией/материалами.

Обычно рассылка работает плохо, но в нынешних условиях байеры сами не могут ездить на закупки, поэтому к такой стратегии относятся нормально. Если раньше большинство людей считали рассылку с предложениями партнёрства спамом, то сейчас она срабатывает чаще

По мере того, как мы появлялись в зарубежных магазинах, с которыми познакомились на начали получать входящие запросы от байеров других магазинов, которые увидели нас у своих коллег/конкурентов.

У нас есть менеджер, который занимается только оптовыми заказами. А все наши оптовые покупатели делятся на российских и зарубежных.

Условия для зарубежных оптовых клиентов на сайте monolama.com

Для каждой группы есть отдельный прайс — в рублях и в евро. По этому прайсу магазины могут выбрать нужное количество украшений, посмотреть фотографии, узнать все о составе. Кроме того, в прописана минимальная сумма оптового заказа.

С частью больших российских магазинов, таких, как Poison Drop, Lamoda, Wildberries, «Цветной» мы работаем на условиях реализации. Магазин выбирает украшения, забирает их и оплачивает каждый месяц по факту продажи. Это более партнерские взаимоотношения, требующие от обеих сторон большей вовлеченности.

Мы работаем только с выкупом — когда у нас выкупают украшения по оптовой цене, и с реализацией — когда мы отдаём украшения и получаем деньги по факту продажи товара

Отдельный тип оптовых покупателей — торговые площадки. Они работают как маркетплейс: виртуально размещают ваш товар у себя, но по факту все хранится у вас на складе, они просто приносят вам заказы. Но мы так не работаем — не очень удобно. У нас недорогие позиции и это сложная для нас схема: магазин получает заказ, отправляет его нам, мы отправляем курьером в магазин и уже магазин отправляет покупателю.

Мы пробовали так делать, но в нашей ценовой категории это очень плохо работает. Зато будет удобно, если ваш товар большой и тяжелый, например, мебель, которую торговой площадке неудобно забирать и хранить на своем складе.

Яна Авдиенко, совладелица сумок из использованных материалов «Манифест», рассказывает о работе с оптовыми покупателями:

Мы ищем оптовых клиентов на профильных мероприятиях, в профессиональных клубах и сообществах.

Профильные мероприятия — для нас самый работающий способ поиска оптовых клиентов. Мы сразу можем узнать все запросы, тренды, возможности, и тут же решить их и сделать более точечное предложение. Все наши контакты на мероприятиях так или иначе принесли большую пользу делу

Что касается большинство специалистов говорит, что этот способ уже устарел и неэффективен. Но у нас он работает. Мы рассылаем предложения по холодным адресам и получаем в среднем 7% отклика.

Сарафанное радио — тоже отличный способ, который для нас сейчас приносит значимую часть наших заказов. Это очень вдохновляет, когда люди вокруг становятся амбассадорами дела и сами продают и предлагают наши услуги и товар.

Некоторые клиенты нашли нас через социальные сети и каждый день этот канал радует новыми входящими предложениями от потенциальных клиентов и партнеров.

@manifest_bag рассказывает о возможностях работы с другими магазинами

Также мы предложили свой товар компаниям, которые занимаются корпоративными подарками и мерчем. Многие из них внесли нас в свои каталоги. Но ещё прошло совсем мало времени, чтобы понять, работает это или нет.

Работу с оптовиками организуем так:

1. Мы уточняем запрос, что именно важно для клиента.
2. Готовим коммерческое предложение.
3. Отвечаем на вопросы и вносим корректировки до тех пор, пока точно не опишем ту модель, которая необходима клиенту.
4. Отшиваем образцы.
5. Утверждаем, вносим корректировки.
6. Выставляем счет.
7. Запускаем партию на изготовление.
8. Доставляем.
9. Спрашиваем обратную связь.

Где искать оптовых клиентов

Мы выделили способы, которым пользуются герои этой статьи и добавили несколько рабочих вариантов сверху. Наверняка вы сможете дать в комментариях наводки и рекомендации, которые работают для вашего бизнеса и будут полезны другим владельцам Не стесняйтесь, пишите.

Участвуйте в отраслевых выставках

Чтобы выбрать выставку, вам достаточно проверить почту — скорее всего, вы подписаны на рассылки от с анонсами предстоящих мероприятий.

Если нет, то вам пригодятся эти ресурсы:

expomap.ru — календарь российских выставок;

Здесь же можно подписаться на ту самую рассылку с анонсами выставок

Добавьте свою компанию в тематические каталоги

Существует множество единых электронных торговых площадок России и зарубежья, которые помогают оптовым поставщикам и покупателям находить друг друга.
Вот российские:

А вот зарубежные:

• Esources.co.uk — каталог оптовых поставщиков в Великобритании;
• Goolzi.com — каталог оптовых поставщиков во Франции;
• 4wholesaleusa.com — каталог оптовых поставщиков в США.

Займитесь холодными продажами

Сформируйте торговое предложение и сами пишите интересующим вас магазинам.

Что обязательно должно быть в УТП:

• уникальные свойства вашего товара;
• четко сформулированное предложение;
• акцент на выгоду для покупателя.

Главное не увлекаться, расхваливая свой товар и плюсы работы с вами. Коротко расскажите, почему магазину стоит начать с вами сотрудничать и ярко обрисуйте выгоду, которую из этого сотрудничества можно извлечь.

Добавьте условия для оптовых покупателей на свой сайт

Чем подробнее и понятнее вы распишете условия для оптовых покупателей на своем сайте, тем вероятнее начнется ваше сотрудничество.

Предложение для оптовых партнеров от магазина Dream&Dress

Старайтесь быть на слуху

Чем больше людей узнают про вас, тем больше вероятность, что оптовые клиенты будут сами вас находить:

• Активничайте в соцсетях — рассказывайте о себе и показывайте товар так, чтобы заинтересовать подписчиков расшаривать ваши публикации.
• Стимулируйте покупателей отмечать вас и делиться отзывами о товаре.
• Заведите блог, в котором вы будете закрывать возражения покупателей и демонстрировать свою экспертность.
• Проводите конкурсы и розыгрыши — они отлично повышают узнаваемость бренда.

Рекламируйтесь в Google и Яндекс

Контекстная реклама через поисковые системы — рабочий инструмент для продвижения вашего сайта. Придется потратить время, чтобы разобраться в принципах работы контекстной рекламы или деньги, чтобы нанять специалиста, но плюсы очевидны:

• относительно низкая стоимость рекламы;
• четкая ориентированность на покупателя;
• возможность легко отследить эффективность.

Рекламные объявления продавцов, которые предлагают оптовые поставки

Используйте доски объявлений

Это не самый подходящий способ для поиска оптовых покупателей — на таких ресурсах объявления быстро опускаются вниз. Но досок много и публиковаться на большинстве из них можно бесплатно — почему бы не попробовать? Вот несколько вариантов:

Добавьте оптовые цены на сайт

Если потенциальный оптовый покупатель увидит у вас специальные предложения и оптовые цены, он сразу поймёт, что тут можно закупать оптом и продавец готов к большим поставкам. В

У владельцев магазинов на Эквиде есть много возможностей для настройки специальных предложения для оптовиков. Дальше рассказываем подробно про все полезные функции.

Функции Эквида для оптовых продаж

Вы можете использовать свой для продажи товаров оптовым покупателям. Есть несколько способов достичь этого:

Оптовые цены

Вы можете добавить оптовые цены на товары в вашем если хотите побудить посетителей покупать больше единиц товара за раз. Оптовые цены устанавливаются индивидуально для каждого товара, отображаются на странице товара и автоматически применяются в корзине:

Купон на скидку

Самый простой способ предоставить скидку оптовым клиентам — это дать им купон на скидку. Чтобы применить купон к заказу, покупатели могут ввести код купона в корзине перед началом оформления заказа:

Вы можете ограничить скидку минимальной суммой заказа или категорией товаров

Оптовая группа покупателей

Чтобы предоставить специальную скидку оптовым покупателям, вы можете создать в магазине отдельную группу оптовых покупателей и настроить скидку только для этой группы. После логина в магазине клиенты из группы автоматически получат свою оптовую скидку в корзине (в каталоге они будут видеть стандартные цены):

Отдельный оптовый магазин

Вы можете открыть отдельный оптовый магазин в дополнение к вашему розничному магазину, если ему нужна другая настройка, например, разные цены на товары, специальные способы оплаты или минимальная сумма заказа. В базе знаний Эквида подробно описано, как это сделать.

Источник

Как работает оптовая торговля, почему она должна жить, и почему — должна умереть

Так как я почти всю «предпринимательскую» карьеру работаю с B2B, то давайте расскажу вам — как работают оптовики, с какими проблемами сталкиваются и как их решают. Почему они должны жить и почему они должны умереть.

Я регулярно вижу непонимание интернет-магазинов и розничных магазинов своих поставщиков. Считаю что это от того, что они сами небыли в шкуре оптовиков, и потому не понимают их проблемы, а они существенно отличаются от проблем B2C.

Чем занимается «оптовик», и почему он должен жить?

Обычно оптовик – торговая или торгово-производственная компания, потому писать буду в контексте этой дефиниции. Самое интересное, что для ретейла с несколькими магазинами – внутренний распределительный центр является обычно своим внутренним «оптовиком» и его работа сильно отличается от работы магазинов «последней мили».

Оптовик обычно имеет договоренности с несколькими крупными компаниями – дистрибьюторами или работает напрямую с заводом изготовителем. Иногда – на эксклюзивные продажи на определенной территории. Основной момент в том, что в отличие от дистрибьютора, оптовик может предоставить широкий и взаимозаменяемый/дополняемый ассортимент от различных поставщиков. Пример – поставка китайского оборудования на территорию РФ. Эта же компания может поставлять продукцию как Китая, так и России, Америки, Израиля, и даже что-то делать сама.

Основной процесс работы оптовика – собирать весь этот ассортимент у себя, занимаясь импортом товара, его хранением, и работая непосредственно с компаниями, которые продают товар дальше по цепочке до конечника (потребителя). Оптовик может работать с конечниками (потребителями) сам, но обычно, они дают не больше 20% от всего оборота, и работа с ними идет по остаточному принципу.

Сложилось так, что оптовик занимает нишу «посредника», забирая большую часть геморроя по цепочке доставки продукции до потребителя на себя – чем он всем участникам и интересен. Для производителя/дистрибьютора – снята необходимость работы со 100500 контактами «последней мили» (розницы): заниматься импортом, логистикой (перевозка и хранение) и выбиванием денег и работы с нытьем всякой мелочи – для них работа концентрируется в одной компании с несколькими «притертыми» клиентами.

Ключевой плюс для поставщика – прогнозируемость и стабильные объемы поставок. От «последней мили» хрен дождешься — когда и что они готовы закупать. Это с учетом того, что срок подготовки товара может быть год и нужно за год заранее знать в каком объеме изготавливать продукцию (закупать материалы, нагружать мощности и т.д.). Так же нюанс в том, что у розницы не те объемы, которые интересны заводу. Даже если розница – большая, объемы индивидуального заказа на завод все равно небольшие — потому что завод дает только один тип продукции. Потому завод часто готов работать с розницей, но только с бОльшей наценкой, чем оптовиком – поэтому и разделяются розничные цены и оптовые.

Для розницы, оптовик – это доступ до широкого ассортимента от нескольких производителей, доступность нужного объема товара по адекватной цене, доступность товара для покупки «здесь и сейчас», товар продается уже таможенной очисткой. Часто оптовик дает отсрочку платежа.

Важно понять, что если в оффлайн-рознице формула успеха — это «три L» (хотя это уже и менее актуально), то опт – это существенно сложнее, что я бы сформулировал как «AVLTPL»: Assortment + Volumes + Logistics + Turnover + Planning + Loans.

Фактически из этих компонентов вытекают все остальные особенности работы оптовика:

1. Assortment – ассортимент. Оптовик работает с широким ассортиментом товаров различных поставщиков. Частный случай «оптовика» – это вендоры, дистрибьюторы и дилеры, которые могут работать на ограниченном ассортименте. Разница в том, что оптовик не имеет эксклюзивных контрактов на дистрибьюцию от производителя, и сам может работать как посредник между дистрибьютором и розницей. По нашему опыту, у среднего оптовика ассортиментная матрица начинается от 5000 позиций.

2. Volumes – объемы. Оптовик работает больших объемах и только на больших объемах товаропотока. Если у оптовика нет объемов – это мертвый оптовик. На низких объемах рознице, будет проще работать напрямую с заводом, экономя на посредничестве оптовика. Потому, в этом случае, оптовику, как посреднику, нужно сильно постараться обосновать цель своего участия в цепочке поставок, давая какую-то дополнительную ценность: логистику, таможню, склад, ассортимент, отсрочку. Объемы – это не только хорошо и приятно, но это еще и большие финансовые вложения, что ведет за собой массу других проблем.

3. Logistics – доставка ближе до точке потребления, хранение товара для доступности товара «здесь и сейчас» для клиентов, таможенная очистка. Часто – это самый ад для оптовика и наибольшая точка затрат. Нужно иметь (в прямом и переносном смысле) таможенников, транспортников, склад ближе к местам покупки (содержать который очень дорого), персонал который будет делать так, чтобы это каким-то образом работало (и не воровать). Причем склад нужно иметь на потенциально большие объемы с запасом, так как оптовик должен держать широкий ассортимент и иметь еще страховой запас на случай перебоев с поставками. Еще интереснее, если у оптовика товар с ярко выраженной сезонностью, когда в высокий сезон не хватает места, а низкий сезон склады стоят полупустые. Поэтому стараются ассортимент подбирать так, чтобы нивелировать сезонность в потреблении.

4. Turnover – оборачиваемость товаров. Если у оптовика большие объемы и низкая оборачиваемость товара – оптовику нужно иметь гигантский склад и бесконечное финансовое плечо. Чем быстрее оборачивается товар – тем быстрее и больше зарабатывает оптовик (он работает только на быстром обороте товаров). Идеальный сферический оптовик из палаты мер и весов — товар продается напрямую с завода, доставляя его сразу напрямую покупателям, не храня товар на складе. Любые тормоза в процессе оборачиваемости товара – это выдернутые деньги из оборота. Потому что, если оптовик купили товар, и его не продал – то, во-первых – каждый день тратит ресурсы на его хранение (складская площадь, учет, персонал), а во-вторых – вывел деньги из оборота в лежачий товар, что, при ограниченном кредитном плече, означает, что он не может закупить новый товар для еще одного «оборота». Здесь же встает проблема неликвидов — когда товар, выведенный из оборота, остается лежать мертвым грузом. С учетом затрат на его хранение, оказывается проще его кому-нибудь подарить, чем держать у себя.

5. Planning – планирование. Большая проблема оптовиков (как и любых участников экономической деятельности) – ограниченность ресурсов. На большом ассортименте, с большими товаропотоками, можно получать большие прибыли. Но для этого нужно иметь большое финансовое плечо, которое, естественно, никто не имеет. Потому приходится сужать поле деятельности компании, концентрируясь на ограниченном ассортименте и определенной доле рынка. Выбор ассортимента – это, как не странно, не только возможность его продать, но и возможность его купить. В отличие от работы розницы, где наибольший геморрой сконцентрирован во впаривании клиентам, у оптовиков наибольший пласт проблем не только в том, как побольше впарить, но и в том, каким образом обеспечить текущие и будущие продажи товаров. Основная сложность в том, что розница обычно хочет товар «здесь и сейчас», но поставщику производитель готов, конечно, дать требуемый объем товар, но только через условные «полгода (без учета доставки и таможни)». Потому оптовик, выкупая объемы у производителя, должен: во-первых знать, что он этот товар продаст через полгода и кому; во-вторых – иметь деньги на выкуп партии у производителя; в-третьих – иметь «логистку», чтобы доставить выкупленный товар до точки отгрузки рознице. Теперь представьте эту проблему в свете проблем и размера ассортимента, объема и требованию по оборачиваемости товара. Если интернет-магазины теперь все хотят работать по схеме дроп-шиппинга, не беря на себя все вышеперечисленные проблемы, то задача оптовика – обеспечить свою работу так, чтобы розница, могла работать по этой схеме: чтобы нужный товар был доступен на складе тогда, когда розница его запросила. И рознице не важно, что этот товар нужно было закупить полгода назад и с горем пополам его довезти и хранить в ожидании. И то, что товар в течение ближайших дней готов для передачи клиенту – только заслуга хорошего планирования оптовика.

6. Loans – кредиты и отсрочки платежей. Вся эта схема не работает, если у оптовика нет доступного кредитного плеча. Так как момент закупа товара и момент продажи товара имеет большой временной лаг, то компании нужен кредит, чтобы иметь оборотные средства на приобретение товара. Чтобы его получить – компании нужно доказать, что она сможет продать этот товар в запланированное время. В случае стабильной работы всей цепочки снабжения, кредитной организацией, которая дает это плечо – часто является сам производитель, принимая заказ без предоплаты и отгружая с отсрочкой платежа. В эту же копилку входит особенность работы для снабжения розницы, когда сам оптовик (вендор/дилер/дистрибьютор) уже дает кредит покупателю и отгружает ему с отсрочкой оплаты. В этом месте остро встает вопрос финансового планирования и бюджетирования — в крупных оптовых компаниях всегда есть специалисты этого профиля. Дело в том, что наступает момент Х, когда оптовику еще должны ваши покупатели, но оптовик уже должен сам закупать новую партию (которую он продаст через полгода) и платить за предыдущие партии – т.н. «кассовый разрыв», и важная часть планирования – не допустить появления такого рода разрывов. Потому что частично оплаченная партия товара означает, что через полгода товара будет меньше чем нужно, а значит — и у розницы будет меньше чем нужно, а значит — будет меньше входящих денег за новую партию, и так далее дальше по циклу. Важно выделить наиболее приоритетные направления вливания денег, чтобы выбраться из такого цикла. Именно поэтому в крупных компаниях ведут процессы бюджетирования и казначейства – чтобы четко и заранее понимать, когда именно планируется жопа и каким образом будут стараться ее избегать или с ней бороться. Запланированная жопа – часть грамотной работы любой компании, и позволяет, к примеру, – заранее подать заявку на факторинг/кредит, или обрезать поставку в отсрочку.

Как можно заметить, то, на мой взгляд, основная компетенция оптовика – это не креативный маркетинг и умение впарить клиенту, а долгосрочное рутинное планирование товародвижений и бюджетирование. Работа идет чисто на обороте – чем больше через себя прогнал – тем больше на донышке осело.

Проблемы оптовиков вытекают из их особенностей. Эти проблемы часто встречаются и у розничных компаний, но оптовик страдает от них больше:

1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде. Нет доверия от кредиторов. Или, что чаще, просто исчерпан лимит доступных средств – нужно закупать новую партию товара, а не на что, так как еще не расплатились по старой, или предыдущая ушла в неликвид, или предыдущую партию купили слишком много и еще не распродали всю (проблема излишков).

2. Дергающиеся клиенты. Это с одной стороны ситуация, когда какой-нибудь розничный клиент средней руки решил активно вложиться в маркетинг, и у него ВНЕЗАПНО поперли продажи, которые нужно обеспечивать либо в ущерб другим клиентам (ибо не запланированные объемы), либо через интенсификацию работы с поставщиками. А с другой – когда постоянный клиент вдруг решил ВНЕЗАПНО свернуть направление работы с одним ассортиментом (переключиться на другой или вообще закрыться). Его не сильно беспокоит, что оптовик под него запланировал и оплатил определенные объемы товара, и случилось еще это несколько месяцев назад. На все это накладывается проблема того, что эти клиенты часто работают через отсрочку платежа, и они стояли в финансовом плане, который нужно пересматривать и в организационном и в реальном выражении. Бывают и ситуации, когда клиент говорит «Денег нет. Хотите — забирайте все, что мы не продали себе». Часто, со стороны небольшого розничного клиента сидят относительно неквалифицированные снабженцы (а с вами, как оптовиком будут вести диалог именно они) и заказывают не пойми что, и не пойми когда, и зачастую ВНЕЗАПНО – что портит ключевой параметр работы оптовика – прогнозируемость.

3. Дергающиеся поставки. То же самое, что и описано выше, только начинаются перебои с поставками. Оплатили товар, но он не готов, или готов да не весь («…забирайте пол контейнера…»). Или товар отправлен поставщиком, да застрял на таможне. Или ввели систему Платон, и начались танцы и пляски. Или нетрезвый и сонный водитель убил себя об столб вместе со всем грузом. Последствия, часто, более плачевные чем при дерганье клиента, т.к. ситуация отражается на широком круге клиентов. За срыв поставок в розницу идут штрафы, или возможна просто потеря контракта. Непосредственно влияет на планирование и бюджетный процесс.

4. Человеческий фактор. Ошибки в работе с ассортиментом, контрагентами и планировании работы. Если небольшая компания торгуете запчастями и заказала неверную фару на Мерседес – то это неприятно, но не смертельно. Хуже, когда у оптовик, неверно оценив и спрогнозировав спрос, снабженец заказали таких 300 штук, и все — левые. Неликвидный товар может лежать на складе годами, занимая пространство и блокируя оборотные средства, которые кровь и воздух для оптовика. Таким же образом, неверное планирование ведет к неверным бюджетам, что ведет к кассовым разрывам и проблемам со снабжением и продажами. Интересная ситуация в оптовой торговли (особенно на начальном этапе), когда звездный продаван уходит из компании, и открывает свою новую с маджонгом и гейшами, забирая клиентскую базу. Могут даже всем отделом. Прочие проблемы по работе с клиентами достаточно прозаичные – это может быть некорректная работа с покупателями таким образом, что они уходят. Для среднего оптовика с 10 000 клиентов уход 1-2 клиентов, если они не ключевые, обычно не заметен в краткосрочной перспективе, но долгосрочно это сильно влияет на процесс планирования. А, так как процесс обеспечения достаточно длинный – то, хотя заказ товара происходит на одну клиентскую базу, когда товар приходит на склад — он фактически может прийти под уже другую клиентскую базу и другой спрос. За этими вещами нужно четко следить, иначе не избежать внезапных проблем с бюджетом.

5. Невозможность расти без структурных изменений компании. В отличие от розницы, где можно расти только на масштабировании количества продаванов и переходу на нескучные CRM. Оптовая компания при росте требует существенных пертурбаций в кадровом составе и используемых инструментах. Если – для розницы характерна пропорция что на 1 снабженцев приходится 5 продавцов, то для опта ситуация совсем иная: на 1 активного продавца может быть 2 снабженца. Потому что больше важен не рост клиентской массы, который при стабильной работе обычно идет пассивным порядком, сколько адекватная рутинная работа с существующими клиентами и обеспечение их потребностей. Потому для опта, кроме выстроенного отдела продаж, приходится выстраивать целые структуры работы с доставкой, хранением и закупом товаров – все чтобы обеспечить равномерное бесперебойное движение товаропотоков с максимально доступной скоростью прохождения через компанию (оборотом). Проблема в том, что если отдел продаж может работать с большим ассортиментом без особых сложностей и его относительно легко масштабировать, а средние специалисты доступны и обучаемы, то снабжение в этой части — достаточно сложный процесс. Связанно это с тем, что в процесс снабжения вовлечено много участников (поставщик, транспортные компании, склад, отдел продаж и пр.) и задействовано много факторов (временной фактор, формирование прогноза продаж, доступность товара на складе поставщика, возможность приобрести товар, доступность складских площадей, доступность транспорта, возможность хранения товара, доступность финансов на его приобретение, экономическая целесообразность его приобретения и прочие). Т.е. сам процесс достаточно сложный, но квалификация людей, которые его производят – достаточно посредственная, что накладывает свой отпечаток. Плюс к этому, начиная с определенного момента, пропускная способность бизнес-процесса компании просто упирается в человеческий фактор, и наступает момент, когда бизнес-процесс снабжения не масштабируется с ростом персонала – компания может нанять еще 5 снабженцев, но лучше от этого не станет. Эти проблемы могут решаться только через автоматизацию и оптимизацию процессов в компании.

Оптовая компания, в отличие от розничной не имеет возможность быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, и, потому, для нее жизненно важно иметь четкий, минимум среднесрочный, план. И любые действия, направленные на внезапное изменение этого плана являются проблемой для компании. В то же время, любые действия, направленные на соблюдение плана и его улучшение – являются благом для компании.

Какой комплекс мер принимается для решения указанных проблем?

1. Создается внутренний финансовый орган для формирования и контроля бюджета компании. На начальном этапе этим занимается руководитель + бухгалтер. Потом – отдельное лицо, часто выполняющее еще функции бизнес-аналитика.

2. Процесс снабжения, разделенный на три этапа: закуп, доставка, хранение – объединяется под единым руководством «руководителя по снабжению» и все три отдела работают в едином информационном поле

3. Как ключевые процессы, снабжение и продажи — объединяются под единым оперативным руководством генерального, исполнительного или коммерческого директора – чтобы эти процессы работали вместе, а не раздельно. Если есть производство – то сюда же.

4. Формируется комплекс юридических мер. Для финансовой защиты компании, чтобы была возможность результативной работы с дебиторской задолженностью. Для таможенной чистоты товара. Для защиты груза в процессе транспортировки. Для наказания транспортников, при срыве сроков. Для работы с банками в процессе согласования кредитных линий. Для взаимодействия с менеджерами по продажам и клиентами, чтобы не было сговора. Для работы с поставщиками, чтобы сильно не душили и были ответственны за регулярность поставок.

5. Налаживается коммуникация между отделами. Без корректной работы всех вместе в рамках единого поля, оптовая продажа «на потоке» не сможет работать.

6. Формируется схема более плотной работы с контрагентами, с целью отслеживания их состояния (чтобы не было ВНЕЗАПНЫХ метаний из стороны в сторону), вплоть до контроля состояния их продаж с целью планирования их обеспечения.

6.1. Есть схема работы VMI (Vendor Managed Inventory), — когда поставщик или покупатель имеет возможность следить за продажами товара у третьего лица, и заранее самостоятельно планировать их пополнение. Если исключить паранойю клиента – то тут ситуация win-win, т.к. без трудозатрат со стороны клиента, оптовик имеет возможность планировать его потребление и доступность товара самостоятельно, формируя план своей работы.

6.2. Есть схема работы с учетом SCN (Supply Chain Network) клиента, когда у оптовика клиент – одно юрлицо, но имеет несколько точек продаж, и каждая торговая точка может децентрализовано скидывать сформированные заказы на поставку напрямую оптовику, минуя единый центр снабжения клиента.

6.3. Возможно, взаимодействие с клиентом в части помощи формирования плана его закупок на среднесрочный период, с учетом логистики. Скажем, вместо того чтобы он один раз купил два контейнера на полгода, обоим сторонам проще, чтобы клиент вывозил товар раз в месяц одной газелью. К примеру, по нашему опыту, одной компании удалось сократить в 3 раза замороженные в товарах деньги при сохранении темпа продаж, когда она перешла на автоматическую процедуру частого пополнения от своего поставщика, вместо того чтобы заказывать 1 раз и надолго.

6.4. Происходит заранее согласование маркетинговых активностей клиента с оптовиком, чтобы оптовик заранее смог подготовить нужный объем товара.

6.5. Все то же самое, только для своих поставщиков, которые тоже должны быть включены в общее информационное поле.

7. Формируется разделение клиентов на когорты с индивидуальным уровнем сервиса каждого из клиентов. Более важные клиенты – обеспечиваются в первую очередь, менее важные – по остаточному принципу. Это характерно, если заключается договор поставки, где жестко прописаны уровень доступности товара для покупателя и штрафы за его отсутствие. На когорты обычно разделяются клиенты либо автоматически, согласно RFM-анализу, либо по косвенным признакам. Для оптовых компаний, где существует несколько ключевых клиентов, работа с когортным делением снабжения – одна из ключевых задач.

8. Планируется уровень сервиса и доступности ассортиментной матрицы для клиентов. Оптовик может заранее отсечь «дополнительный» спрос, оставив только ядро товаров для ядра клиентов, снабжая все остальное по остаточному принципу. Выделение ядра продаж и ранжирование ведется согласно требования оптовика: доля продаж товара в продажах компании, оборачиваемость товара, маржинальность товара, доступный уровень сервиса по товару – чем эти показатели выше – тем большая доступность товара должна быть на каждой торговой точке. Раньше для расчета на коленке, для этого использовали АВС-градификацию. Но при большом ассортименте и ограниченности ресурсов встает вопрос: «какие товары из группы АААА выбрать?», потому нужны более хитрые схемы ранжирования.

9. Вводятся системы оптимизации загрузки транспорта. Это не только маршрутное планирование, но и приоритезация массогабаритной загрузки транспорта и расположения товара.

10. Вводятся системы складского учета с адресным хранением, позволяющие быстро понять и спланировать емкости склада, а так же оптимизировать загрузку и разгрузку товара, и оптимизацию процесса внутри склада. Делается для того, чтобы снизить затраты, увеличить скорость оборота капитала и уровень сервиса.

11. Внедряются автоматизированные системы анализа товарных остатков в реальном времени, чтобы отлавливать момент, когда товар имеет тенденцию к превращению в неликвид и быстро его сливать заранее, а так же понимание, что где и в каком состоянии находится. При этом, моделируется состояние остатков в будущем, с учетом плана потребления и закупок. Делается это не только с точки зрения план-фактного анализа, но и для того, чтобы, зная массогабаритные и объемные показатели, планировать потребность в обслуживающем персонале и площадях заранее.

12. Внедряются автоматизированные системы прогнозирования и анализа продаж, чтобы иметь возможность строить адекватные планы по продажам и, как следствие, иметь адекватный план по обеспечению этих планов. Так же внедряются системы по контролю исполнения этих планов, чтобы иметь возможность своевременно отслеживать и реагировать на отклонение от плана. Т.к. отклонение от плана сегодня – это отсутствие денег послезавтра, а, значит – потенциальные проблемы со снабжением.

13. Для целей формирования и обеспечения финансового плана внедряются автоматизированные системы бюджетирования и контроля над исполнением бюджета.

Сам процесс планирования происходит по принципу «пирамиды», где внизу, в основании, располагаются, по принципу Парето, 20% всех наиболее важных клиентов, которые потребляют наиболее приоритетные товары. Выше идет страта, соответственно, менее важных клиентов с менее приоритетными товарами. И последняя страта – не важные продажи и клиенты. Соответственно, в сытое время компания растет по пирамиде вверх. А в голодное – срезает все до самого основания.
Все эти меры должны привести к тому, что оптовик будет работать как единый непрерывно работающий конвейер – заказывая товары от разных поставщиков, храня их и продавая товары рознице по запросу, максимизируя скорость оборота товара и свою прибыль.

Бонус тема: почему оптовики должны умереть?

С ростом автоматизации работы с клиентами и упрощением логистики, с учетом особенностей работы оптовиков – работу посредников будет все больше и больше брать на себя сам производитель. Дело в том, что у производителя априори уже налажены и отлажены механизмы снабжения и логистики, у производителя есть доступ до широкого рынка и до капитала. И это среди прочих преимуществ.

И, если раньше проблемы налаживания работы с розницей не стоили свеч, то теперь это становится доступным даже для достаточно крупных компаний. И современные площадки а-ля Алибаба – как пример такого нового подхода. Со временем, видимо, оптовики будут поглощаться производителями с целью получения готовой клиентской базы и отлаженных механизмов дистрибьюции. Или вымирать.

Источник