Пик не работает с агентствами недвижимости

Строительная компания «Пик» прекращает сотрудничество с агентствами недвижимости

Всё больше застройщиков отказываются от сотрудничества с брокерскими и риэлторскими агентствами при продажи строящегося жилья. Причин этому несколько: в состоянии, когда спрос превышает предложение, услуги посредников оказываются излишними. Ещё один фактор — жёстко регламентированные расходы застройщиков, которые возводят дома по новым правилам.

Одним из первых в этом году от услуг брокеров отказалась группа ПИК, которая разослала своим партнёрам информацию о том, что с 1 марта прекращает отношения с агентствами недвижимости . Впрочем, «ПИК» не единственный, кто задумывается о разрыве отношений с риэлторами.

Как говорят участники рынка, изменения в отношениях девелоперов и агентств — это давно «назревающий» тренд. «Зачем девелоперу нужно партнёрство агентства недвижимости? Для того, чтобы получить доступ к целевым аудиториям, работа с которыми по разным причинам девелоперу недоступна. Традиционно это, например, иногородние клиенты, которым нужен проводник по рынку в чужом городе», — рассказывает эксперт.

Но в последние годы, со всё большим проникновением цифровизации в процессы привлечения клиента, между сторонами стали возникать конфликты интересов: девелоперы, тратящие огромные рекламные бюджеты на привлечение клиентов, не готовы принимать, что часть из них приходит через агентства. «Таким образом, девелопер платит за клиента дважды: через рекламные расходы и выплачивая довольно высокое вознаграждение АН. Усилил этот конфликт интересов и переход на новую схему работы через эскроу, когда застройщик жёстко лимитирован в своих расходах», — говорят эксперты.

Весь этот комплекс причин привёл в итоге к тому, что, во-первых, девелоперы постепенно начинают снижать долю агентских продаж, во-вторых, пересматривают уровень вознаграждения в сторону понижения.

Впрочем, большая часть застройщиков пока не готова терять порядка 20–25% продаж. Особенно со стороны региональных покупателей. «

Есть ещё один аспект, в котором помощь агентств недвижимости может быть необходимой. «Практика показывает, что часть клиентов обращаются в агентства. Это может быть связано либо с продажей существующей квартиры и покупкой новой, либо это какие-то личные связи. И в том, и в другом случае лояльность покупателя к агентству велика. Поэтому покупателей из агентств мы рассматриваем как самостоятельный сегмент рынка», — уточняют риэлторы.

Источник

Брокеров гонят с петербургских строек

Всё больше застройщиков отказываются от сотрудничества с брокерскими и риэлторскими агентствами при продажи строящегося жилья. Причин этому несколько: в состоянии, когда спрос превышает предложение, услуги посредников оказываются излишними. Ещё один фактор — жёстко регламентированные расходы застройщиков, которые возводят дома по новым правилам.

Одним из первых в этом году от услуг брокеров отказалась группа ПИК, которая разослала своим партнёрам информацию о том, что с 1 марта прекращает отношения с агентствами недвижимости (АН). Впрочем, «ПИК» не единственный, кто задумывается о разрыве отношений с риэлторами.

Прогноз умеренно пессимистичный: каким будет рынок жилья в 2021-м

Как говорят участники рынка, изменения в отношениях девелоперов и агентств — это давно «назревающий» тренд. «Зачем девелоперу нужно партнёрство агентства недвижимости? Для того, чтобы получить доступ к целевым аудиториям, работа с которыми по разным причинам девелоперу недоступна. Традиционно это, например, иногородние клиенты, которым нужен проводник по рынку в чужом городе», — рассказывает Всеволод Глазунов из Legenda.

Но в последние годы, со всё большим проникновением цифровизации в процессы привлечения клиента, между сторонами стали возникать конфликты интересов: девелоперы, тратящие огромные рекламные бюджеты на привлечение клиентов, не готовы принимать, что часть из них приходит через агентства. «Таким образом, девелопер платит за клиента дважды: через рекламные расходы и выплачивая довольно высокое вознаграждение АН. Усилил этот конфликт интересов и переход на новую схему работы через эскроу, когда застройщик жёстко лимитирован в своих расходах», — говорит господин Глазунов.

Весь этот комплекс причин привёл в итоге к тому, что, во-первых, девелоперы постепенно начинают снижать долю агентских продаж, во-вторых, пересматривают уровень вознаграждения в сторону понижения. «Мы полностью самостоятельно реализуем недвижимость с 2018 года», — говорит Юлия Ружицкая, директор по продажам «Главстрой Санкт-Петербург». «Ситуация на рынке подталкивает застройщиков к тому, чтобы наращивать свои продажи. Сегодня агентские продажи в Санкт-Петербурге присутствуют у большинства застройщиков. Работа с агентствами становится более регламентированной», — уточняет директор по продажам ГК «Полис Групп» Яна Кадомцева.

Впрочем, большая часть застройщиков пока не готова терять порядка 20–25% продаж. Особенно со стороны региональных покупателей. «У нас очень развита партнёрская сеть продаж в регионах РФ, которая охватывает 57 городов. В основном мы работаем с агентствами по системе open-list. Кроме того, мы разработали отдельный сервис-платформу для партнёров —Э талон. ПРО, которая позволяет бронировать их, фиксировать клиента за определённым специалистом, бронировать договоры, отправлять заявку на расчёт ипотеки соответствующим специалистам», — говорит Ирина Соловьёва, коммерческий директор Санкт-Петербургского территориального управления Группы «Эталон».

Похожая история в «СПб Реновации» (Группа «Самолёт»). «Доля агентских продаж составляет 26–30% от общего объёма продаж. Поскольку для нас агентские продажи — это один из каналов привлечения клиентов, в том числе региональных, мы развиваем данное направление в компании и выстраиваем с нашими партнёрами долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Делаем процесс взаимодействия максимально удобным, например, у нас есть платформа «Самолет Агент»», — рассказали представители девелопера.

Есть ещё один аспект, в котором помощь агентств недвижимости может быть необходимой. «Практика показывает, что часть клиентов обращаются в агентства. Это может быть связано либо с продажей существующей квартиры и покупкой новой, либо это какие-то личные связи. И в том, и в другом случае лояльность покупателя к агентству велика. Поэтому покупателей из агентств мы рассматриваем как самостоятельный сегмент рынка», — уточняет Максим Соболев, руководитель направления продаж и коммерческой недвижимости АО «ЮИТ Санкт-Петербург».

Кроме развития региональных продаж, развитие сети агентских продаж целесообразно на этапе выхода новой компании на рынок или отсутствия хорошего рекламного бюджета. «Также работа с агентствами будет полезна застройщикам, которые имеют много небольших объектов в реализации и им нужны дополнительные каналы продвижения», — считает Юлия Ружицкая.

Источник

В Тюмени застройщики ради прибыли вытесняют риелторов с рынка продаж

В последнее время на рынке недвижимости Тюмени наметился новый тренд – застройщики отказываются от работы с риелторами при продаже новостроек. Так, группа ПИК – крупнейший российский девелопер, возводящий жилые комплексы (ЖК) в 9 регионах страны, включая Москву, Санкт-Петербург, Тюмень и Екатеринбург – разослала своим партнерам письма, в которых предупредила, что с 1 марта прекращает сотрудничество с агентствами недвижимости и брокерскими компаниями.

Причин такого выбора несколько. Во-первых, когда есть большой спрос на недвижимость из-за введения льготных программ, то нет смысла платить посреднику. Во-вторых, пандемия заставила многие компании пересмотреть и сократить свои расходы. Потому девелоперы предпочитают продавать квартиры чуть дольше, но самостоятельно, экономя на комиссии агентствам десятки миллионов рублей.

ПИК в Тюмени строит ЖК «Озерный парк» в районе Дома Обороны. Продажами квартир от застройщика и в нашем городе, и по всей стране занималась компания «Этажи», ее пресс-секретарь Иван Камельских кратко прокомментировал: «На сегодняшний день никаких официальных данных по приостановке работы с компанией ПИК у нас нет».

Из собственных источников РБК Тюмень стало известно, что ПИК значительно снизил комиссию для агентств недвижимости. «При таких условиях, в которые они поставили риелторов, выгоднее вовсе не заниматься продажами», – пояснил собеседник.

ПИК – не первая компания, отказывающаяся от услуг посредников в продаже квартир. Так, группа компаний «Энко», строящая в Тюмени жилые районы «Айвазовский», «Никольский», «Преображенский», «Шоколад», уже второй год работает без риелторов. Директор по информационной политике ГК «Энко» Вадим Толчеев рассказал:

«Мы не сотрудничаем с риелторами и не собираемся прибегать к их услугам. Разница во времени реализации недвижимости небольшая: например, с агентствами мы продаем определенный объем квартир за 12 месяцев, а самостоятельно – за 14. Зато на комиссии в год можно сэкономить от 30 до 60 млн рублей. А если брать 2020 год, когда продажи в разы выросли из-за госпрограмм, то выгода у застройщиков региона могла доходить до ста миллионов».

Похожая модель и у ПСК Дом девелопмент, который возводит в областной столице мкрн «Правобережный», «Да.Квартал Республика» и «Да.Квартал Централь».

«Мы работаем как с покупателями, так и с агентами по недвижимости. Отличие нашей модели в том, что агент не получает комиссионных от застройщика, его услуги оплачивает тот, кто ими воспользовался – покупатель новостройки, – комментирует Егор Добрынин, коммерческий директор ПСК Дом девелопмент. – Ряд крупных застройщиков Тюмени вместе с ПСК Дом изменили формат работы с агентствами примерно 2 года назад.

Мало кто осознавал, что это была подготовка к кардинально новой модели работы через эскроу-счета. Ведь в старой парадигме проценты риелтору выплачивались из тех реальных денег, которые оказывались на счету застройщика после продажи квартиры. В текущей реальности у застройщика нет доступа до средств на эскроу-счетах, но есть кредит и выплата агентству недвижимости теперь должна происходить из него.

Можно сделать вывод: именно покупатель новостройки де-факто оплачивает комиссионные риелтора, умноженные на процент по кредиту в проектном финансировании. То есть цена квадратного метра для покупателя будет ниже в жилом комплексе, реализующемся без посредников. Из четверки самых успешных застройщиков города двое работают без выплаты посредникам, а у двоих более половины продаж проходит с участием агента. Средняя цена метра в сопоставимых локациях у вторых выше на 5 тысяч рублей и более».

Однако не все девелоперы готовы отказаться от услуг агентств недвижимости. Например, ГК «Меридиан», использует оба канала продаж: самостоятельно и через риелторов. «Нужно сказать, что мы никогда не прерывали отношения с партнерами. Эффективные продажи для нас – это симбиоз прямых и партнерских. Мы сотрудничаем только с теми агентствами, которые оказывают полный цикл сопровождения клиента, от подбора объекта до регистрации договора, приветствуется, если риелтор так же сопровождает клиента на получении ключей.

Сотрудник отдела продаж с риелтором делают одно дело — чтобы клиент, приобретая жилье, остался доволен выбором и рекомендовал застройщика и риелтора друзьям и знакомым, ведь это в том числе цель как компании девелопера, так и агентства».

Сами же риелторы ссылаются на то, что они могут предоставить покупателю гораздо больший выбор вариантов потенциального жилья или коммерческой недвижимости. «Сотрудничество риелторов и застройщиков значительно упрощает и ускоряет выбор квартир потенциальными покупателями, поскольку исключает необходимость клиента обращаться отдельно к каждому застройщику и договариваться о просмотре. Плюс риелтор обеспечивает независимый обзор всех представленных на рынке новостроек, не ограничиваясь только отдельно взятой локацией», – комментирует руководитель пресс-службы федеральной компании «Этажи» Иван Камельских.

Подписывайтесь на РБК Тюмень в соцсетях «ВКонтакте», Facebook, Twitter и мессенджере Telegram.

Источник

Риэлторов погнали со строек: как долго они проживут?

Компания «ПИК» объявила, что с 1 марта прекращает отношения с агентствами недвижимости. Это уже не первый девелопер в Петербурге, который задумал разорвать отношения с риэлторами, незадолго до этого Setl Group тоже снизил комиссию за привлечение клиентов. Причем, как отмечают аналитики рынка, очень решительно. Novostroy.su узнал у экспертов как долго протянут агенства недвижимости без первичного сегмента и как это отразится на покупателях.

«Не думаю, что застройщики смогут полностью отказаться от услуг брокеров. Много покупателей приходят со вторичного рынка, где они продают свою старую «хрущевку» и хотят приобрести квартиру в новостройке. Для такой сделки необходим навык подобных сделок. У продавца из отдела продаж застройщика нет времени решать такие вопросы. В декабре 2019 года на одном из круглых столов посвященных развитию рынка недвижимости, некоторые застройщики заявляли, что с помощью риэлторов реализуют 50% возводимых ими объектов. Возможно, что в период ажиотажного спроса застройщики справляются собственными силами. Однако, как мы знаем, спрос растет не вечно. Сейчас девелоперы выплачивают от 1,5 до 5% комиссионных в зависимости от стоимости объекта и сложности его реализации. Чем менее крупный застройщик, тем большие преференции он дает риэлторам. Обращение к риэлторам позволяет застройщикам быстрее реализовывать объекты и экономить на рекламе», — рассказывает Дмитрий Щегельский, президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости, генеральный директор АН «БЕНУА».

Агентства, построившие свои модели на привлечении клиентов на первичный рынок, будут вынуждены сузить поток на еще более ограниченное число застройщиков, а это еще больше обострит конкуренцию, полагает Михаил Ельцов, генеральный директор компании «Первое Ипотечное Агентство».

«Такой удар одновременно с охлаждением рынка переживут далеко не все. Что это значит для клиентов? Со слов агентов объекты отдельных застройщиков внезапно станут непривлекательными, а сами застройщики рискованными. Однако, полагаю, стратегия застройщиков теперь уже окончательно качнется в сторону развития собственной лидогенерации. Ждём новостей от третьего по объемам сдачи застройщика — «ЛСР». Но в целом, это не сюрприз, переход на эскроу резко снизил ценность привлечения денег от дольщиков. Теперь девелоперам важно продавать четкий объём, близкий к размеру текущего кредита на строительство. Ни больше, ни меньше. И по максимальной стоимости», — пишет Ельцов.

Как полагает Дмитрий Щегельский в риэлторском бизнесе отказ застройщиков от услуг брокеров конкуренцию не обострит.

«Риэлторы 20 лет жили без застройщиков (с 1991 по 2011 годы). Отказ застройщиков от услуг риэлторов чреват более долгим сроком реализации новостроек, увеличением нагрузки на отделы продаж и маркетинга у застройщиков, и, следовательно увеличение затрат. Важность этой сферы в экономике подтверждается тем, что более чем в 100 государствах мира риэлторская деятельность регулируется специальными законами. Рано хоронить риэлторов», — уверен Щегельский.

Источник