Почему не берут работать продавцом

12 ошибок на собеседовании: из-за них вас не возьмут на работу

Опоздал, обругал бывшее начальство и переврал в достижениях? Считай, провалил собеседование. Собрали главные «вредные советы» о том, как не нужно вести себя на встрече с HR-менеджером.

1. Не отвечать на звонок от HR или не перезванивать

Если вы оставили номер для связи с вами, телефон стоит держать при себе или хотя бы проверять время от времени, не было ли звонков с незнакомых номеров. Связаться с эйчарами – ваш прямой интерес. Чаще всего звонят с городских или корпоративных телефонов, поэтому не надо блокировать звонок после первых цифр номера 8 800 и ждать звонка с мобильного.

2. Опаздывать и не предупреждать об этом

Форс-мажоры бывают у всех. Но опаздывать, не предупреждая, и никак не комментировать это на собеседовании – сразу минус.

3. Скрываться и шифроваться

Иногда соискатель звонит не со своего номера, и он должен предупредить эйчара об этом. Почту также нужно указывать верную и не забывать проверять ее: если схема проезда или приглашение на интервью прилетит не на тот контакт, в этом будет виноват не эйчар.

Также иногда женщины не сообщают, что в резюме у них указана другая фамилия (девичья или бывшего супруга). При большом потоке соискателей это создает путаницу.

4. Отмалчиваться

Письма имеют свойство улетать в спам: проверьте эту папку, если вам не пришло обещанное по телефону письмо. А если его нет и там, не стесняйтесь позвонить и сказать, что случился сбой, и вы все еще ждете сообщения.

5. Слушать эйчара вполуха

Не поверите, насколько часто мы назначаем zoom call и слышим в ответ: «А собеседование в “Скайпе” будет, да?».

6. Путать название компании и вакансии

Выбирать из нескольких вариантов – нормально. Но этот факт важно правильно подать.

Сравните. Один соискатель говорит, что ему понравился офис, соцпакет и возможность двигаться по карьерной лестнице, но он должен немного подумать насчет переработок. А второй сделал ковровую рассылку по нескольким десяткам вакансий в разных компаниях и постоянно путается, куда вообще звонит.

Сообщать, куда вас не приняли на работу, возможно, не следует: особенно въедливый эйчар обязательно позвонит в эту компанию и выяснит, почему вы не подошли.

7. Агрессивно реагировать на вопросы

Нормально, если вас спрашивают о хобби, семье и планах на жизнь – HR должны набирать людей, соответствующих не только вакансии, но и ценностям компании. Чтобы представить ваше место в коллективе, специалисту нужно больше вас узнать, а без некоторых вопросов и тестов сделать это невозможно.

Нормально также, если вы не хотите о чем-то говорить. Но, опять-таки, это можно подать по-разному. Например, фраза «У моих родителей свой бизнес, но я не готов(а) рассказать о нем подробнее сейчас».

8. Зачитывать свое резюме по бумажке или, наоборот, путаться в трудовой биографии

Эйчар уже видел ваше резюме. Ему интереснее, чтобы вы сами рассказали об опыте работы, причем не перескакивая с пятого на десятое, а по порядку и с подробностями. Почему выбрали именно это учебное заведение, почему пошли работать не по специальности (если так случилось), что заставило сменить сферу деятельности.

О перерывах в трудовой биографии тоже молчать не стоит. Вместо того, чтобы перейти к следующему месту работы, перескочив три года декретного отпуска, упомяните, что это был именно он, а не просто вы решили посидеть у кого-то на шее.

Утаивать причины ухода с прошлых мест работы не стоит: если эйчару что-то покажется подозрительным, он все равно туда позвонит. Юлить или агрессивно реагировать – тоже плохая идея.

Эйчарам и кандидатам на заметку: без согласия соискателя звонить его «бывшим» нельзя – это требования ст. 24 Конституции РФ и Федерального закона от 27.07.2006 № 152-ФЗ.

9. Учить HR, как ему работать

Когда мы слышим: «Вы бы мне дали тестовый бюджет лучше. Если бы я его слил, значит, провалил тест, не слил бы – взяли бы меня на работу. Зачем вы на меня столько времени потратили?», то думаем – а действительно, зачем.

Если случилось так, что вам отказали, то, конечно, можно поинтересоваться причиной отказа. Как минимум, эта информация поможет при следующих попытках трудоустроиться. Но на ответах «здесь и сейчас» настаивать точно не нужно.

10. Не готовиться к собеседованию

«Плавать» в собственных обязанностях на прошлом месте работы – плохая стратегия. Иногда мы видим, как соискатель по бумажке зачитывает, чем он занимался. Тогда у нас возникает резонный вопрос: а действительно ли человек все это умеет?

11. Бояться быть простым и показаться «глупым»

Гораздо хуже, если человек приходит с помпой, продавая себя как невероятного специалиста, а на деле оказывается середнячком, – чем, напротив, если бы он пришел и честно рассказал, что умеет хорошо, а что – не очень.

12. Делать акцент только на hard skills

Удивительно большое число людей уделяют внимание только своим компетенциям в работе, но теряются, когда им задают более личные вопросы: что вам нравилось на прошлых местах работы, из каких ошибок вы извлекли уроки и так далее.

Не надо так: soft skills становятся сейчас все более значимыми. Бывает, не очень опытный человек благодаря им оказывается перспективнее, чем кандидат с многолетним стажем работы.

Резюме

Чтобы успешно пройти собеседование, следуйте 12 основным правилам:

• всегда будьте на связи или перезванивайте даже на незнакомые номера, если упустили звонок;
• если опаздываете, предупредите об этом заранее;
• указывайте корректные данные в резюме (это касается в том числе измененных данных – вся информация должна быть актуальной);
• внимательно слушайте эйчара на собеседовании;
• перед встречей с членом команды обязательно изучите компанию;
• на вопросы эйчара реагируйте спокойно и, если нужно, задавайте свои;
• воспринимайте собеседование не как расстрел, а как дружескую беседу: ведите себя естественно, «от себя» рассказывайте про прошлый опыт;
• не предлагайте HR-менеджерам, как лучше распорядиться вашим ресурсом;
• готовьтесь к собеседованию, чтобы от волнения ничего не забыть;
• не бойтесь показаться простым: честность подкупает сильнее, чем напыщенность;
• если вы не разбираетесь в чем-то не критически важном, о чем вас спросили. честно скажите, что еще учитесь: ожидания лучше превзойти, чем не оправдать;
• не забывайте про soft skills: по вашим отзывам о предыдущих местах работы и поведению на собеседовании скажут больше, чем по навыкам, перечисленным в резюме.

Источник

Почему не берут работать продавцом

Авторский цикл статей. Часть 2.

А Вы знали, что есть рейтинг лучших продавцов в мире? При этом какими должен обладать навыками среднестатистический продавец, чтобы работодатель был доволен? — поговорим сегодня.

Какая она # потусторонняяжизньзаприлавком ?

BEST OF THE BEST

1. Джо Джирард – лучший продавец в мире. Родился 1 ноября 1928 г. умер 28 февраля 2019 г. город Детройт, штат Мичиган.

Из Википедии: Торговец автомобилями; признан Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем, в период с 1963 по 1978 год продал не менее 13 000 автомашин от дилера «Chevrolet». Мировой рекорд был установлен в 1973 году, во время работы Джо менеджером по продаже легковых и грузовых автомобилей в Merollis Chevrolet в городе Истпоинт (штат Мичиган). За тот год он смог продать 1425 автомобилей, что до недавнего времени и считалось официальным мировым рекордом.

Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фраза Джо Джирарда: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».

А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире.

Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег». (Джо Джирард)

» Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах».

Посмотреть рейтинг лучших продавцов в мире можно здесь, а также истории успеха каждого. Наша же цель: разобраться почему в России сложно найти хорошего продавца и какими навыками специалист должен обладать.

На форумах можно часто встретить возмущения, как со стороны работодателя, так и со стороны подчиненных.

О ЧЕМ ДУМАЕТ РАБОТОДАТЕЛЬ

Из форума : «В начале года одна продавщица уволилась. До сих пор на ее место не могу никого найти. З/п предлагаю до 20000. Условия стандартные для небольшого магазина одежды в ТЦ. Такое ощущение, что просто не хотят работать. Одна особа (у которой в резюме указано отсутствие опыта) сразу спросила — Я 25000 получать буду? А другая, услышав название ТЦ заявила — нет не хочу к вам, у вас проходимость маленькая. А вам какая разница, вы какую зарплату ожидаете? — Не менее 15000. — Вы сможете зарабатывать и больше. — Нет не хочу. При этом условия приличные имхо, количество клиентов не позволяет уставать продавцам, никто не падает с ног в конце дня. Разрешаю и перекуры и вообще много того, что в крупных сетевых магазинах запрещено. Чего не хватает кандидатам? Чего они хотят от непыльного места работы? Порой складывается ощущение, что просто работать не хотят. Ваши мнения?»

О ЧЕМ ДУМАЕТ ПРОДАВЕЦ

Суть ясна: что от хорошей работы, как от хорошего мужа не уходят.

Источник

Рынок кричит: дайте хороших продавцов! Почему люди не идут в продажи и что с этим делать

Очевидно, что на рынке наблюдается кадровый голод на реальных экспертов в продажах. На людей, которые гордятся своим делом и хотят развиваться в этой сфере. О том, что на самом деле представляет собой профессия продавца сегодня, почему на рынке проблема с их наличием и что с этим дефицитом можно сделать, — своим мнением делится совладелец группы компаний Pro Retail Евгений Вяткин.

— Не секрет, что одна из самых сложных позиций для любого рекрутера сегодня — специалист отдела продаж. Профессия, с одной стороны, дискредитирована советским прошлым, а с другой — есть пробел в подготовке специалистов в высших учебных заведениях.

Рекрутеры хватаются за голову, когда мы говорим, что нужны продавцы. Есть конкретный пример. Руководитель отдела продаж белорусского автодилера поделился, что в течение года провел порядка 300 собеседований, чтобы в итоге найти всего одного продавца, который устраивал бы его и компанию.

Среди работодателей и соискателей, в свою очередь, существует ряд стереотипов, которые идут вразрез с пониманием современных продаж. Разберемся подробнее.

Стереотипы в продажах

Стереотипы со стороны работодателей:

1. Хороший продавец может продать все.

2. Продажами может заниматься каждый. Главное — знать продукт и владеть высоким уровнем коммуникации.

3. Можно рисовать систему возможного дохода, оклад можно не платить.

Во многих белорусских компаниях, несмотря на то что все хотят хороших продавцов, статус профессии низкий.

Стереотипы со стороны продавцов:

1. Продажи — это самая неблагодарная работа.

2. На рынке продавцов большая конкуренция. Все «вкусные» клиенты уже разобраны.

3. Продавать можно только ценой, поскольку во многих компаниях продукты одинаковые, и у этой компании нет «мегатурбонадува» и пожизненной гарантии.

4. Продажи — это в большинстве своем холодные звонки.

Фото с сайта swimstone.pl

Конечно, все это заблуждения.

Для начала необходимо определить, о каких продажах идет речь и с какой лигой продавцов мы имеем дело. Подробно о типах (уровнях) продаж я рассказывал здесь. Напомню основные моменты. Итак:

1. Первый уровень — транзакционные продажи: клиенту нужно дать то, что он хочет. Этот уровень продаж демонстрирует ситуацию, когда большой экспертизы не нужно. Быть максимально вежливым, исполнять обязательства и в целом соответствовать ожиданиям клиента. Этого достаточно, чтобы клиент сказал: «Спасибо, было приятно». Сотрудники транзакционных продаж, как правило, недорогие, поскольку не обладают уникальными компетенциями, за которые работодатель готов платить. Несмотря на то что этот уровень называется «транзакционные продажи», напоминает он, скорее, процесс обслуживания или сбыта. Сотрудников первого уровня продаж найти не очень сложно. Сегодня большая составляющая продавцов в компаниях относится к категориям транзакций: выписка, склад, логистика, ответы на входящие запросы.

2. Второй уровень — консультационные продажи: у клиента есть понимание формальной потребности в каком-то продукте или в каком-то решении, но ему нужна консультация.

Например, сейчас мы находится в процессе выбора интернет-агентства для комплексного продвижения наших компаний в сети. И в принципе, мы понимаем, какой нам нужен результат на выходе. Но весь разговор мы строили по принципу «покажите, что вообще может быть и как это можно отслеживать и оценивать». Мы опирались на их экспертизу и консультацию.

В этом случае компетенции продавцов должны быть гораздо шире, чем в транзакционных продажах. И коммуникации, которые часто продаются на рынке под соусом «продажи», — это лишь один из элементов. Продавец должен отлично владеть рынком, понимать конкурирующую среду: у кого какие услуги есть, какие из них развиты, какие не очень. Хорошо разбираться в том, как выглядит бизнес клиента изнутри его глазами. Говорить на языке решений клиента, а не на языке свойств своего продукта или своей услуги. Очевидно, что таких людей на рынке меньше. Важно понимать, что каждая из этих компетенций, как и набор личных качеств, поддается тренировке и развитию.

Фото с сайта biceps.com.ua

3. Третий уровень — стратегические продажи: мы формируем клиентские потребности. С моей точки зрения, это высшая лига продажников. Они должны настолько хорошо понимать бизнес клиента, свой продукт, рынок, в котором играют, чтобы зерно потребности зародилось в сознании клиента. Ничего плохого в этом нет. Речь не про «втюхать». Речь про развитие представлений клиента о его возможностях по отношению к нашему продукту или услуге. На этом уровне все компетенции, что были перечислены выше, должны быть доведены до идеала. В нашей отрасли есть люди, которые ругают продавцов. Я считаю, что на их пути просто встречались слабые продавцы, которые в целом не понимают, что такое продажи. А это умение показать человеку свою экспертизу и понять, нужен ли ему этот продукт, под каким соусом его съесть.

Согласитесь, большое удовольствие встретить людей, на опыт и мнение которых можно опереться. Они развивают наш клиентский кругозор.

Помимо уровней, в продажах существуют еще и разные роли, о которых мы сейчас много где говорим и слышим. О них я также уже рассказывал. Выбирая свой путь, важно понять, что у продавца лучше получается.

Мое глубокое убеждение, что современный отдел продаж — это продажи, которые работают технично. Все разбито по ролям и задачам, определенным в соответствии с сильными сторонами продавцов.

Есть продавцы, которые испытывают кураж и получают удовольствие от знакомства с новыми клиентами и привлечения их в компанию. А есть те, кому нравится заниматься поддержанием отношений с клиентами и их развитием. Редкий случай, когда эти два качества сочетаются в одном человеке.

Фото с сайта drampush.ru

Карьера в продажах

Есть два вида карьеры, в том числе в продажах:

Вертикальная: когда люди растут в должности: ассистент — продавец — старший менеджер — ведущий специалист — начальник отдела продаж.

Горизонтальная: когда ты становишься the best в своем функционале.

Мне импонируют люди, которые стремятся быть в своей карьере номер один. Этот путь надежнее. Такая карьера принадлежит тебе лично. Ее никто у тебя не заберет.

Предположим, ты банковский сотрудник, и у тебя есть глубокие знания финансовых услуг, услуг твоего банка, внутренних регламентов и процедур. Но если ты плюс к этому профессионально общаешься с разными типами клиентов, обладаешь отраслевой экспертизой, хорошо разбираешься в потребностях сегмента бизнеса клиента, владеешь инструментами переговоров и убеждения, навыками аргументации своей позиции и методами обоснования стоимости своего предложения, есть все шансы быть одним из лучших в своей отрасли. Современные продажи — это понимание трех уровней продаж и разделение ролей внутри структуры.

Почему образуется кадровый голод в продажах?

Ситуация такова. Люди, которые не хотят работать по специальности, пришли в продажи, надеясь на быстрое построение карьеры, с одной стороны. С другой — отсутствие точной системы погружения этих людей в профессию. Это, безусловно, демотивирует и приводит к разочарованиям. Сотрудники начинают пенять на компанию, на продукт, на руководство, на рынок и дальше идут искать свое «место под солнцем».

Говоришь им про перспективы работы с клиентами, а у них это вызывает отторжение. Еще сильнее — когда говоришь про продажи.

И как следствие, многие компании умело маскируют эти должности, называя по-разному функционал, который все равно предполагает работу с клиентами и развитие клиентских отношений — дизайнер-консультант, инженер по технике, специалист по развитию партнерских отношений. И это понятно, поскольку назови вакансию просто «менеджер по продажам» — откликов на нее специалистов по продажам будет немного.

Фото с сайта zastavki.com

Как мы собираемся это исправить

К нам постоянно обращаются с запросом «дайте хороших продавцов». Я уже молчу про руководителей отдела продаж, это вообще отдельная тема. Но у нас самих в компании всегда дефицит хороших продавцов. Мы всегда в поиске и готовы расширить штат, если увидим сильных.

Поэтому у нас возникла идея — как можно повысить культуру профессии в стране и ее престиж.

Мы запустили проект «Up&Up», в котором планируем решать проблемы обеих сторон: тех, кто ищет себя, и компаний, которые испытывают дефицит крутых специалистов. Для самих продавцов это возможность в первую очередь построить не только вертикальную, но и горизонтальную карьеру.

Суть проекта: каждый месяц мы собираем группу участников, которая в течение 7 недель проходит поэтапное обучение. Внутри себя проект содержит различные форматы: тренинговые занятия, дни открытых дверей в компаниях-партнерах, видеопрезентации, формат коммерческих переговорных поединков.

Идея: мы все понимаем, что постоянно ведем коммуникацию друг с другом. Например, парикмахер осознает, как важно уметь общаться с клиентом, уметь продать свои ценности, свою услугу, косметику, с которой он работает, свои руки, свое мастерство. И он понимает, что от этого зависит в итоге его количество клиентов, его средний чек и, как следствие, его доход. А ведь его этому не учили, его учили работать руками. Хирурга учили оперировать, его не учили работать непосредственно с пациентами. В сфере ИТ, где люди в любом случае сталкиваются с коммуникациями с заказчиками, тоже чураются слова «продажи». Хотя они в большинстве своем выполняют функцию продавцов: они продают идеи, услуги, решения. Но на сегодня нет таких профильных заведений, которые могли бы погрузить человека в профессию продавца.

Поэтому мы ориентируем проект на четыре категории людей:

1. Те, кто только определяются и выбирают свою профессию будущего.

2. Те, кто уже работают в продажах, но не уверены, что это их «путь сердца».

3. Продавцы, которые хотят развиваться и строить горизонтальную карьеру.

4. Те, кто работают в разных отраслях и в работе которых есть, помимо основного функционала, коммуникация с клиентами. Например, адвокаты, парикмахеры, фотографы, аудиторы, доктора и т.д.

Задача — влюбить их в процесс продаж, в эту профессию и развить в них определенный набор компетенций.

Результатом проекта может стать трудоустройство продавцов в одну из компаний, участвующих в проекте (к нам, нашим партнерам или клиентам).

Мы верим в то, что понимание и отношение к профессии продавца будут меняться. .

Ждите публикации о том, как идет проект, как он развивается, какие успехи у его участников. Мы также будем делиться с вами конкретными инструментами и кейсами.

Источник