Почему продажи не работают

7 основных причин плохих продаж

Существует множество факторов, влияющих на продажи, — от качества работы самих продавцов до атмосферы в коллективе, на которую сильно влияет руководитель. Поэтому проблемы в этом направлении возникают не случайно. Но их всегда можно предупредить.

Я связана с продажами уже не один десяток лет, и большую часть времени я проработала в иностранных компаниях, где устанавливались достаточно жесткие требования, все было систематизировано и структурировано. За это время мой руководитель вложил мне в голову идею, что в плохих продажах всегда виноват продавец.

Поясню, что речь в данном случае идет о качественном и хорошо упакованном продукте, грамотно построенном маркетинге и т.д. То есть, когда все звенья цепочки работают правильно, вина за плохие продажи лежит только на человеке/подразделении, которые доносят до клиента все преимущества или же создают потребность и удовлетворяют ее посредством своего продукта.

Продать можно каждому клиенту, главное — качество работы

Если ты продаешь хороший продукт, за который не стыдно и который действительно может принести пользу людям, то его можно продать любому. Все дело во времени, необходимом на продажу: в одном случае на это уходит пять минут, в другом цикл сделки затягивается на дни или даже месяцы. Большую роль играет и эффективность продавца.

Это убеждение я пронесла сквозь многие годы своего управленческого стажа в продажах и считаю, что плохие показатели кроются в неэффективной работе руководителя и, как следствие, некачественной работе менеджера.

Руководитель не имеет навыка продаж

Бывает так, что человек руководит продающим подразделением, но не имеет навыка продаж. Тогда есть только два пути решения проблемы: нанять в штат тренера, который будет обучать сотрудников, или же разобраться самому, а затем показывать на собственном примере как нужно продавать.

Менеджеров по продажам необходимо постоянно обучать. Эксперт по менеджменту и бизнес-тренер Александр Фридман в своей книге «Как наказывать подчиненных» не зря отмечает, что «метафорический образ руководителя — многорукий бог Шива». В идеале руководитель должен быть действующим практиком и отвечать за все участки работы в рамках своего подразделения. Если подчиненные видят, как руководитель общается с клиентами и продает, понимают, что все те приемы, о которых он говорит, действительно работают, они начинают уважать его точку зрения и прислушиваться к ней. То есть они не просто слушают наставления, а прислушиваются, впитывают, заряжаются мотивацией и, соответственно, делают так же.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Если же вы прибегаете к помощи стороннего специалиста, то он должен не просто вводить в должность и пару-тройку дней знакомить персонал с продуктом, а ежедневно поддерживать заряд менеджеров, стимулировать их.

Что касается меня, то я не нанимаю в штат тренеров, так как считаю, что много чего могу дать своим ребятам сама, поэтому именно собственным примером закрепляю свои же поручения.

Цена — ценность

Помните фильм «Шопоголик»? В нем главной героине сказали, что цена и ценность — это не одно и то же. Что это значит?

Иногда ценник продукта/услуги достаточно высок. И мало того, что его сложно продать с первого касания, еще и по телефону, а если это даже не заявка, в которой нужно просто оформить покупку, продавец уже заведомо ничего не сможет сделать — настрой не тот. А если помимо всего прочего он считает, что цена действительно завышена, не любит продукт и не считает его лучшим на рынке, то пиши пропало.

Для этого с самого начала нужно разъяснить сотруднику все преимущества того, с чем ему предстоит работать, помочь ему полюбить продукт. Кстати, можно с самого начала набирать на работу фанатов продаваемых услуг.

Но и в том, и в другом случае объяснение того, что ценность в разы превышает цену, поможет менеджерам без каких-либо скриптов продаж или заученных фраз уверенно рассказать о продукте и дать клиенту полезную рекомендацию. А рекомендация и «впаривание», как мы знаем, разные вещи.

Неправильно выстроенная мотивация

О системе мотивации продавцов можно очень долго говорить и бесконечно спорить о том, что именно работает лучше. Но я считаю, что одного идеального решения не существует. Вернее, в каждой компании есть свое идеальное решение, и оно индивидуально.

Например, я использую растущую систему, которую внедрила еще в 2016 году для своего подразделения в качестве эксперимента. А теперь вся Школа Бизнеса работает по ней.

Растущая мотивация хороша тем, что слабые специалисты отсекаются быстро, в то время как сильные или хотя бы просто замотивированные ребята понимают, что стоит делать немного больше, чем обычно, чтобы достичь следующего повышенного процента.

Я видела, как после рабочего дня менеджеры сидели, высчитывали, сколько им еще нужно продать, чтобы получить бонус больше. Можно подумать: ну и что в этом особенного? Но я точно знаю, что если бы у них были фиксированные 5 %, то никто бы не подумал прилагать больше усилий и не искал бы 100 000 — 200 000 руб. в оборот (за редким исключением, когда у кого-то острая нужда в финансах).

И еще: система мотивации должна быть очень простой, чтобы даже 10-летний ребенок смог в ней разобраться. Часто предприниматели пытаются выяснить, что у них не так с продажами и продавцами, и оказывает, что половина сотрудников компании даже не понимают, как им заработать.

Нематериальная мотивация — это вообще отдельная тема для обсуждения. Иногда она бывает даже важнее материальной.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Отсутствие дисциплины

Под отсутствием дисциплины я понимаю наличие нескольких факторов: самодисциплина руководителя, дисциплина самих сотрудников.

Для меня это, можно сказать, самое основное после умения продавать. Если даже самый сильный сотрудник начинает нарушать дисциплину, что влечет за собой негативные последствия, я расстаюсь с таким человеком.

Дисциплина заключается не только в том, чтобы приходить вовремя на работу, изучать новые продукты самостоятельно, но и выполнять обещания, данные клиентам (в оговоренное время отправлять закрывающие документы или звонить именно в тот час, который был согласован заранее).

Кто-то может сказать, что дисциплина — это не главное. Я же считаю, что если в подчинении больше одного сотрудника, она просто необходима.

Даже запрет на покупку кофе после 9.00 (начало рабочего дня) и обсуждение чьих-то сторис или рассказы о том, кто, как провел вечер, дает больше полезного времени на работу. В конце концов, можно запастись кофе до прихода в офис. Тем более что на своих собраниях я не возражаю, чтобы ребята были с яркими стаканчиками из «Старбакса», так как сама это люблю.

Профессиональное выгорание

Если мы говорим о новых сотрудниках или же о сотрудниках без опыта работы, то главная проблема заключается в том, чтобы правильно научить или переучить (что сложнее, но при обоюдном желании обучающего и обучаемого возможно). И когда сильный менеджер вдруг начинает «отговаривать» клиента, то тут нужно вовремя это заметить и отправить заново осваивать самые первые базовые, обучающие программы, с которых начинался его путь в компании. Или дать отпуск.

Если это не представляется возможным, менеджера нужно переключить на другой продукт, желательно более дорогой, даже если не профильный, а потом дать снова работать с тем же продуктом, который вызвал проблемы.

Часто игра на понижение дает новый всплеск в продажах.

Неблагоприятная атмосфера в коллективе

Если всё идет хорошо — кто-то к этому причастен, когда плохо — та же история. У виновного всегда есть фамилия, имя и отчество. И если мы говорим об отделе продаж, всегда виноват руководитель. На этом можно было бы и закончить, но давайте все же разберем несколько моментов.

Многие часто говорят об атмосфере в коллективе, но не все действительно заботятся о её сохранении. Особенно руководители высшего звена, которые думают, что лидогенерация и новизна продукта способны транзакционными оплатами сделать план, забывают об этой цепочке всё же живых ресурсов.

Если мы говорим об удержании клиента и о таких продажах, когда изначально клиенту ничего не нужно, а после общения с продавцом он покупает всё и регулярно, то как раз-таки стоит вопрос о том, сколько продаж сможет сделать менеджер, каким образом рядом находящиеся коллеги будут мотивироваться успехом друг друга, а не смотреть исподлобья и завидовать.

Еще один момент — это формирование дружественного настроя, искоренение сплетен, жалоб и прочей негативной информации. Например, когда ко мне приходили ребята и жаловались друг на друга, я наказывала обе стороны, не разбираясь. Тем самым я показывала, что не приветствую такую модель поведения на работе. Исключения составляли только очень уж острые ситуации, но таких было всего 2-3 за всю мою практику. Могу сказать, что «эффект собаки Павлова» никто не отменял. Сначала они просто привыкали дружно жить, а потом уже не представляли, как можно иначе.

За обсуждение клиентов и бурные высказывания о том, как плохо прошел звонок, я тоже, бывает, штрафую, так как это не только переносится на следующего клиента, но и заражает сидящих рядом коллег.

Атмосферу формирует руководитель. И мы возвращаемся к тому, с чего начали: когда сотрудник с радостью приходит на рабочее место, когда у него хорошее настроение и желание заработать деньги, чтобы его похвалил руководитель и команда, когда все работает как единый организм, ничего невозможного нет.

Елена Голод, директор Департамента продаж Школы Бизнеса «Синергия»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Почему нет продаж: работаем над ошибками

Решаем проблемы в зависимости от конкретной ситуации

• Главная
• Блог
• Почему нет продаж: работаем над ошибками

Из этого материала вы узнаете:

Почему нет продаж? Этим вопросом задаются хозяева реальных торговых точек и владельцы интернет-магазинов, руководители отделов по работе с клиентами и представители колл-центров. К сожалению, однозначного ответа не существует.

Причины низких продаж могут быть самыми разными: начиная от недостатка опыта у шефа соответствующей службы и заканчивая изначально неудовлетворительным качеством предлагаемого товара. То есть и решать проблемы нужно в зависимости от конкретной ситуации.

5 основных факторов отсутствия продаж в магазине

Отсутствие клиентов – главный страх любого предпринимателя. Почему не идут продажи? Причин может быть несколько:

• Продавцы плохо работают.
• Слабый ассортимент товаров.
• Отсутствует продвижение, или оно не эффективно.
• Конкуренты переманивают клиентов.
• Экономический кризис в стране.

Рассмотрим каждый пункт списка подробнее.

Продавцы плохо работают.

Иногда руководитель замечает, что персонал дольше пьет чай, чем занимается своими профессиональными обязанностями. На первый взгляд кажется, что выход из такой ситуации –лишить нерадивых менеджеров премии или уволить. Однако грамотный руководитель не станет сразу «махать шашкой», а задумается, почему его сотрудники перестали работать. Возможно, проблема намного глубже, чем обычная человеческая лень. Скорее всего, продавцам не хватает мотивации. Особенно если они уходят к конкурентам и там хорошо работают.

Поиск ответа на вопрос, почему нет продаж, нужно начинать с анализа плана реализации товаров. Здесь важно понять, учитывались ли при планировании такие факторы, как доля рынка, сезонность, активность конкурентов, покупательская способность целевой аудитории и т. п. Ведь если цифры взяты просто из головы и, к примеру, необоснованно завышены, то у продавцов не будет стимула выполнять такой план.

После анализа плана продаж необходимо обратить внимание на систему мотивации сотрудников. Если ее нет, то придется создавать с нуля. Мотивация бывает нескольких видов:

• возможность продвижения по карьерной лестнице;
• получение новых знаний и навыков;
• эмоциональное поощрение: грамоты, фото на доске почета и т. п.;
• материальная мотивация;

Глядя на этот список, стоит задуматься, а сколько видов поощрений сотрудников существует в вашей компании.

Слабый ассортимент товаров.

Если выбор продукции ограничен, а то, что есть, неудовлетворительного качества, покупатели уйдут в другой магазин. Товарный фактор имеет большое значение для процесса продаж. Здесь важно учитывать следующие моменты:

• Наличие доставки. Если у конкурентов она есть, то и у вас должна быть, и желательно более оперативная или хотя бы такая же по срокам.
• Есть ли на складе трудно реализуемый товар или неликвид. Если есть, то от него необходимо избавиться любыми способами и как можно скорее.
• Способы представления товара. Продукция не должна лежать на полках в пыли. Если речь об интернет-магазине, то в карточке товара необходимо разместить качественные его изображения с разных ракурсов. Вся продукция должна быть надлежащего качества, а обстановка, в которой экспонируются товары – приятной и располагающей к покупке.
• Может ли клиент выбирать, или ассортимент очень скудный.
• Насколько хорошего качества продаваемый товар. Предположим, есть два магазина, специализирующихся на продаже домашних тапочек. В одном реализуется фабричная обувь, произведённая из хороших материалов, а в другом – шлепки, пошитые «на коленке». Товар одинаковый, а качество разное. Если покупателю не понравятся характеристики товара, он никогда его не купит.

Если хотя бы один пункт из списка реализован неправильно, высоких продаж можно не ждать.

Отсутствует продвижение, или оно не эффективно.

Существует множество рекламных каналов. Однако все они делятся на четыре основные группы:

• Продвижение в Интернете (баннеры, контекст и т. п.).
• Наружная реклама (щиты 3х6, биллборды и пр.).
• Продвижение на телевидении и радио.
• Печатная реклама (развороты в журналах, буклеты, листовки и т. п.).

Выбор оптимального рекламного канала делается на основе специальных маркетинговых исследований. Если нет возможности их проводить, можно проанализировать способы продвижения успешных конкурентов и позаимствовать те, что показались наиболее успешными.

Специалисты рекомендуют использовать комплексное продвижение, когда реклама размещается сразу на нескольких каналах. И обязательно нужно отслеживать эффективность с помощью специальных сервисов. Тогда можно на основании статистики отсечь нерезультативные каналы и выбрать другие.

Конкуренты переманивают клиентов

Когда покупатели уходят в другие магазины, это верный признак того, что с вашим бизнесом что-то не так. Он стал непривлекательным для клиентов. Причина этого может крыться в факторах, перечисленных выше. Помимо этого, возможно, компания не умеет быстро реагировать на изменения рыночной ситуации (курс валют, появление нового игрока на рынке и т. п.).

Почему пропали продажи? Отвечая на этот вопрос, нельзя полностью перекладывать ответственность на конкурентов. Зачастую руководство компаний слишком медленно перестраивается под изменения во внешней среде, ведь от привычных действий так сложно отказываться. В итоге фирмы несут большие убытки, теряя клиентов, которые уходят к более расторопным конкурентам.

Экономический кризис в стране

Как правило, такое объяснение своих неудач выбирают те, кто не хочет ничего делать. Однако как внешний фактор, на который невозможно повлиять, экономический кризис способен изменить расстановку сил на рынке.

Дестабилизацию экономики сложно спрогнозировать в долгосрочной перспективе. Когда наступает кризис, выигрывают те, кто умеет быстро перестраиваться под новые условия. Только так можно уберечь бизнес от экономических потрясений и сохранить клиентов.

9 ошибок при телефонных продажах

Такой способ реализации товаров характерен для малого и среднего предпринимательства. Его можно назвать сложным, так как продажи полностью зависят от профессионализма менеджеров, осуществляющих звонки. Далее пойдет речь о факторах, влияющих на успешность телефонных продаж:

Менеджер не подготовился к звонку

Подготовка касается всего: и эмоционального настроя, и сбора информации о клиенте, и определения цели беседы, и составления плана разговора. Если хоть одно звено выпадет, продажа может не состояться. Например, если менеджер не подготовится эмоционально, он может оттолкнуть клиента своим негативным настроением. Предварительную работу необходимо осуществлять и перед входящими, и перед исходящими звонками.

Менеджер использует шаблонные стандартные фразы

Такие выражения, как «Мы подготовили для вас выгодное предложение», «Приглашаем вас на презентацию уникального товара», настолько часто употребляемы, что уже ничего, кроме раздражения, не вызывают. После первого слова клиент понимает, о чем пойдет речь, и кладет трубку, чтобы не тратить свое время. Вот и ответ на вопрос, почему нет продаж.

Менеджер не активен при входящем звонке клиента

Входящий звонок потенциального потребителя еще не означает, что он готов прямо сейчас оформить заказ. Возможно, у человека только наметилась потребность, и он ищет способы ее удовлетворения. Или ему просто любопытно. В любом случае, при входящем звонке клиента очень важно, чтобы менеджер проявил заинтересованность и активность. Иначе потенциальный покупатель начнет обзванивать другие компании.

У сотрудника колл-центра неживой, как будто механический, голос

Положительные эмоции заряжают любое общение позитивной энергией. Если менеджер разговаривает по телефону монотонно, будто читает по написанному, контакта с клиентом, скорее всего, не возникнет, и заказчик будет упущен.

Менеджер проводит презентацию продукта не потенциальному клиенту, а его представителю

Пример – общение с секретарем, заместителем или членом семьи, не участвующим в обсуждении покупки. Не стоит тратить время на подобные переговоры.

Сотрудник колл-центра додумывает за клиента

Пример таких фраз – «Наверняка вы хотите обсудить с мужем наше предложение», «Я уверен, вам это понравится». Употребление подобных выражений – признак непрофессионализма. А реакция клиентов на них, как правило, крайне негативная.

Отсутствие статистики по воронке звонков

Когда статистика не собирается и процесс продаж не анализируется, невозможно сказать, что делается неправильно и на каком этапе теряются покупатели. Приведем такой пример: компания в неделю обзванивала 100 клиентов и назначала 90 встреч, которые приносили всего 3-5 заказов. Очевидно, что проблема не в качестве обзвона, а в проведенных переговорах. Возможно, менеджеры не презентовали товар «по полной программе», а просто передавали прайс.

Таким образом, анализируя, почему нет продаж, важно обращать внимание на воронку звонков и конверсию.

Отсутствие работы с возражениями

Возражения могут быть разными: от вежливого отказа до резкой критики товара и компании. И они не являются поводом для отказа от дальнейшего общения с клиентом. Если сотрудники компании не умеют работать с возражениями, рекомендуется направить их на специальные курсы. Без этого навыка общение с клиентами будет малопродуктивным, так как негативные комментарии встречаются очень часто. А значит, и продаж будет меньше.

Отсутствие дальнейшей работы с клиентами, которые отказали

Потенциальный покупатель может сегодня сказать твердое «нет», а завтра у него появится потребность, и он будет готов купить товар. Поэтому важно проявлять ненавязчивую настойчивость и периодически напоминать о себе.

Итак, были перечислены основные ошибки, которые сов анализируйте список. Если в вашем бизнесе есть хоть одна из названных проблем, ее необходимо как можно скорее устранить, а затем отследить конверсию. Скорее всего, вы заметите, что заказов стало больше.

10 причин низких продаж на сайте

Интернет-торговля набирает обороты. Все больше сфер бизнеса переходит в онлайн-пространство. От этого растет конкуренция. Любой недочет может сказаться на количестве заказов. Далее будет рассказано об основных причинах, почему нет продаж в интернет-магазине.

Долгая загрузка сайта

Люди бережно относятся к своему времени. Если ресурс долго открывается, большая часть аудитории потеряет к нему интерес, каким бы полезным он ни был. Поэтому важно следить за тем, чтобы на всех электронных устройствах (планшеты, смартфоны, ноутбуки и т. п.) сайт быстро загружался.

Лишняя информация, не соответствующая тематике площадки

Если вместо ожидаемых тематических публикаций посетитель увидит большое количество сомнительных рекламных баннеров, он незамедлительно покинет ресурс. Ничто так не раздражает аудиторию, как мусорный контент.

Всплывающие окна

Предположим, пользователь зашел на сайт, однако, чтобы получить доступ к интересующей информации, ему сначала нужно закрыть несколько назойливых всплывающих окон с анонсом «невероятно выгодных» специальных предложений. Велика вероятность, что человек не будет преодолевать препятствия, а сразу покинет ресурс.

Плохое цветовое решение сайта

Есть множество исследований на тему, как цветовая палитра влияет на восприятие информации и процесс продаж. Оказалось, что даже оттенок кнопок на сайте имеет значение. Брендирование ресурса, тщательное продумывание всех мелочей могут не только существенно повысить продажи, но и выделить компанию в конкурентной среде. Цветовое решение сайта должно полностью соответствовать идее и миссии компании.

Использование шаблонных фраз

Если сайт начинается с обращения «Мы научим, как за месяц заработать миллион!», не каждый пользователь захочет продолжить знакомство с ним, так как заподозрит обман и почувствует недоверие. Писать нужно только реальные обещания и в дальнейшем нести ответственность за их исполнение.

Отсутствие отзывов, комментариев и рекомендаций

Многие люди, принимая решение о покупке, изучают мнения других пользователей. Когда на сайте отсутствуют комментарии, создается впечатление, что компания что-то скрывает. Помимо этого, не давая клиентам высказаться, бизнес лишается ценного источника информации о том, в каком направлении нужно развиваться.

Устаревший контент

Эксперты утверждают, что давно не обновляемые сайты отпугивают клиентов. Устаревшая информация создает впечатление, что компания живет в прошлом, а ее сотрудники недобросовестны. Поэтому контент следует постоянно обновлять.

Автоматическое воспроизведение файлов со звуком

Неизбежно вызывает раздражение у посетителей сайта. Наверняка предпринимателям об этом известно, однако этот способ привлечения внимания аудитории все равно используется довольно часто. Чтобы минимизировать негативные эмоции пользователей, следует на видном месте разместить кнопки стопа и паузы, а период воспроизведения ролика сократить до пяти секунд.

«Пустой» контент

Пытаясь ответить на вопрос, почему нет продаж, стоит присмотреться к продающим текстам на ресурсе. Насколько они соответствуют тематике сайта или конкретного раздела? Содержат ли тексты полезную для аудитории информацию, или в них больше «воды»? Качественный контент не должен быть большим по объёму. Главное – чтобы он был ценным и полностью раскрывал тему. Длинные предложения и шаблонные фразы вредят хорошему тексту. Наиболее позитивно воспринимаются лаконичные публикации, в которых емко и доступно раскрывается главная мысль. Если статья понравилась, люди будут активно делиться ею, тем самым обеспечивая приток новых клиентов на сайт.

Переизбыток призывов к покупке

Если сайт на каждом шагу предлагает клиенту оформить покупку, человек может почувствовать давление и покинуть площадку.

Навязчивость и агрессивность – признак того, что для сайта в приоритете продать товар любыми средствами, а не позаботиться о клиентах. Для установления эффективной связи с аудиторией ей нужно предлагать что-то полезное, ценное. Тогда пользователи будут сами заинтересованы в приобретении товаров.

11 причин, почему нет продаж в интернет-магазине

В организации продаж через интернет-магазин можно допустить следующие ошибки:

Магазин сложно найти

Предположим, есть основной сайт компании, а магазин является его частью. Структура ресурса такова, что каталог товаров запрятан слишком глубоко и пользователи не могут его найти, а навигация никак им в этом не помогает.

Для исправления этой ошибки следует разместить витрину интернет-магазина на главной странице сайта и на первой строчке в меню.

Недостаточно фотографий товара

В интернет-магазине нельзя со всех сторон разглядеть товар и потрогать его. Поэтому для принятия решения о покупке клиентам важно, чтобы было как можно больше изображений понравившейся вещи.

Разместите в карточке товара фото со всех ракурсов и вращающийся обзор на 360°. Тогда у клиентов не будет повода отказаться от покупки, потому что отсутствует визуальное представление продукта.

Отсутствует описание товара

«Юбка из хлопка» – коротко, но совсем не ясно. Такое описание ни о чем не говорит и уж тем более не подчеркивает уникальность товара.

Нужно, чтобы карточка продукта содержала максимально подробную информацию. Если речь идет об одежде, то стоит рассказать о свойствах ткани, из которой пошита вещь, правилах ухода, особенностях эксплуатации. Дополнительно можно разместить фото модных образов. При этом важно создавать уникальный контент, а не копировать тексты и фото с других ресурсов.

Кнопка «Купить» плохо заметна

Почему мало продаж? А как им расти, если кнопка «Купить» еле заметна? Возможно, она сливается с фоном сайта или основным текстом. Или ее вообще нет. Клиент не будет тратить время на то, чтобы разобраться с проблемой, а просто уйдет в другой магазин.

Чтобы таких сложностей не возникало, кнопка «Купить» или «Добавить в корзину» должна находиться рядом с товаром. Ее необходимо сделать заметной, выделяющейся на общем фоне. Для этого можно использовать контрастные цвета или рамку.

Сложно найти значок корзины

Предположим, клиент благополучно нажал кнопку «Купить». Но что делать дальше? Где значок корзины?

Для облегчения процесса покупки пиктограмма корзины должна располагаться на привычном для пользователей месте – в правом верхнем углу. Здесь не стоит экспериментировать и придумывать что-то новое. Значок корзины должен быть стандартным и узнаваемым.

В корзине товар без полного наименования

Предположим, клиент отложил сразу десять товаров. А когда перешел в корзину и увидел общую стоимость заказа, понял, что сумма слишком крупная и придется частью вещей из списка пожертвовать. Но как убрать лишнее, когда в корзине нет ни полного наименования товара, ни его фото, а стоит один артикул? Проще пойти в другой магазин, чем заново искать все вещи в каталоге.

Чтобы таких проблем не возникало, товары в корзине должны иметь полное наименование или краткое описание, а также небольшое фото. Также желательно сделать их кликабельными, чтобы пользователь мог при необходимости перейти в карточку продукта.

Отсутствует мобильная версия интернет-магазина

По статистике, большинство покупок совершается с мобильных устройств. Только в России этот показатель составляет 46 %. Если интернет-магазин не имеет версии, адаптированной под смартфоны и планшеты, львиную долю аудитории он уже потерял.

Чтобы не пришлось ломать голову над вопросом, почему нет продаж, лучше сразу настроить сайт под мобильные устройства. При этом нужно следить за тем, чтобы все страницы ресурса открывались без ошибок.

Отсутствует информация о доставке и способах оплаты

Информация о доставке и способах оплаты должна быть открытой и легко доступной. Ведь многие пользователи сначала знакомятся именно с этими разделами и только потом переходят в каталог. И это не случайно. Когда клиенту понятно, как оплатить заказ и получить его, он со спокойной душой переходит к покупкам.

Для облегчения доступа к информации о доставке и способах оплаты следует создать соответствующие разделы и разместить их в меню. Ссылки на эти страницы можно добавить в карточки товаров.

Нет контактной информации

Сложно связаться с компанией, если в открытом доступе только адрес электронной почты. Такой интернет-магазин сразу потеряет аудиторию, которая любит задавать вопросы и общаться.

Для исправления ошибки можно сделать отдельную страницу с контактной информацией, а также разместить данные в «шапке» главной страницы, которая, как правило, фиксированная. Способов связи должно быть несколько, в зависимости от характера целевой аудитории: телефон, электронная почта, мессенджеры, социальные сети, чат, онлайн-консультант и т. п.

Запутанный процесс покупки

Клиент сделает 20 кликов для оформления заказа только в том случае, если товар ему крайне необходим. Во всех остальных ситуациях он предпочтет более легкий процесс покупки.

Для исправления ошибки алгоритм оформления заказа нужно максимально сократить, буквально до 2-3 кликов. Если клиент новый и ему необходимо сначала зарегистрироваться, соответствующая форма должна содержать минимум полей. Также можно пошагово расписать процесс покупки, чтобы пользователь знал, сколько действий ему еще придется совершить.

Сложная навигация

Почему нет продаж в интернет-магазине? Возможно, его навигация слишком запутанная и сложная для пользователей. Люди могут не понимать структуру сайта. Им будет сложно найти нужную страницу.

Для устранения ошибки следует изучить поведение пользователей и подстроить навигацию под их потребности.

7 причин плохой работы менеджеров по продажам

Представим компанию, продающую качественный и действительно уникальный товар. В ней организованы грамотное планирование и эффективное продвижение. Все этапы процесса продаж отлажены. В такой ситуации ответственность за то, что заказов мало, может лежать только на конечном звене – менеджере по продажам. Почему продавец плохо работает? Почему нет продаж? Причин может быть несколько:

Руководитель отдела не имеет личного опыта продаж

Руководитель должен быть примером для своих подчиненных. Однако если у него нет опыта личных продаж, то таким мотиватором он не станет. Для исправления ситуации можно нанять бизнес-тренера, который займется развитием всего отдела. Второй вариант –руководитель сам пройдет обучение и начнет применять знания на практике, чтобы стать достойным примером для своих подчиненных.

Профессиональный продавец постоянно совершенствуется, оттачивает свои навыки. Когда менеджеры видят, что их руководитель работает «в поле», общается с клиентами и приносит много заказов, они проникаются к нему уважением и доверием. Распоряжения такого начальника никогда не воспримут поверхностно. К его мнению будут прислушиваться, а стиль работы копировать.

Если же приглашать стороннего специалиста, то его работа должна быть постоянной, а не разовой. Возможно, проще взять бизнес-тренера в штат, ведь в идеале менеджеров нужно мотивировать ежедневно. Только так их работа будет максимально эффективной.

Менеджеры не понимают ценности продаваемого продукта

Цена и ценность – разные понятия, но не всегда люди это понимают. Например, возьмем дорогостоящий,эксклюзивный, нишевый товар, который сложно продать в силу ограниченной целевой аудитории. Если менеджер не понимает уникальности и ценности такого продукта, он не сможет раскрыть его подлинную суть и, как следствие, продать.

Чтобы таких ошибок не возникало, для персонала следует проводить обучение, в ходе которого рассказывать о преимуществах товара. Главное, чтобы менеджеры поняли: ценность продаваемой ими вещи намного выше ее стоимости. Сотрудники должны проникнуться этой мыслью, чтобы при общении с клиентами правильно презентовать товар без заученных фраз и заранее составленных скриптов.

Неправильная мотивация

О способах мотивации менеджеров по продажам споры идут давно и до сих пор не утихают. Но ясно одно – стимулировать персонал необходимо, чтобы потом не думать, почему упали продажи.

Каждая компания, в зависимости от индивидуальных особенностей, должна выстроить свою систему мотивации. Единого рецепта здесь нет.

Взять, к примеру, растущую мотивацию. С ее помощью можно отсечь слабых продавцов. Сильные тем временем будут стремиться сделать чуть больше, чем раньше, чтобы добиться повышенного процента премирования.

В успешных компаниях менеджеры постоянно держат на контроле, сколько еще нужно продать, чтобы заработать больше. Такая тактика намного успешнее, чем премирование фиксированной суммой в случае выполнения плана продаж.

Независимо от того, крупная компания или не очень, система мотивации сотрудников должна быть предельно простой и понятной. Часто предприниматели думают, почему нет продаж. А оказывается, их сотрудники просто не понимают, как они могут заработать, что им нужно сделать, чтобы получить повышенную премию.

Не стоит забывать и о нематериальной мотивации, например, поощрении. Для некоторых сотрудников она важнее денег.

Нездоровая атмосфера в отделе продаж

Коллектив состоит из отдельных личностей. Когда в нем происходит что-то плохое, обязательно есть конкретное лицо, виновное в этом. Если речь идет об отделе продаж, то, что бы в нем ни происходило, ответственность лежит на руководителе. Именно он, как лидер своей группы, отвечает за настрой внутри коллектива.

Чаще всего не все продавцы одинаково успешны. Если в отделе нездоровая атмосфера, то возможны проявления зависти, психологической токсичности и даже агрессии. Только руководитель может пресечь подобные проявления человеческой натуры.

Важно уделять внимание формированию дружеской атмосферы в коллективе. Жалобы, сплетни, доносы, унижение человеческого достоинства недопустимы. Когда на работе благоприятная обстановка, люди с радостью приходят туда и выполняют свои профессиональные обязанности с максимальной отдачей. Только сплоченный коллектив может добиться наивысших результатов.

Отсутствие дисциплины

Дисциплина – это не только приход на работу вовремя. Под этим словом в первую очередь подразумевается умение следовать определённым правилам и нести ответственность за свои действия.

Если самый успешный менеджер по продажам при этом абсолютно не дисциплинирован, с ним нужно сразу же расставаться. Иначе возникнут проблемы.

Руководитель как контролирующее звено должен уделять внимание самодисциплине, то есть контролю над своим поведением.

Профессиональное выгорание

Главное – вовремя заметить, что с одним из сотрудников это произошло. Дальше вариантов развития событий может быть несколько. Первый – отправить менеджера в отпуск. Возможно, так он отвлечется от проблем и потом сможет возобновить прерванную работу.

Второй вариант – перевести сотрудника на новый продукт, желательно более сложный и дорогой. Через какое-то время проанализировать эффективность менеджера на новом месте и либо все оставить, как есть, либо предложить ему вернуться к прежнему товарному ряду.

Личностные особенности

Как ни странно, это тоже один из значимых факторов того, почему менеджер по продажам перестает работать. И причина здесь не в том, что человек не хочет или не умеет продавать. Как раз наоборот: умеет!

Этот фактор наиболее сложен для руководителей, так как не совсем понятно, что с ним делать. Когда не хватает знаний, можно отправить на учебу. Когда нет мотивации, можно ввести систему премирования. Когда же менеджер, казалось бы, мог продать, но не сделал этого, не всегда прозрачна причина такого поступка.

Однако что бы ни происходило в отделе продаж, ответственность за это несет руководитель. Человеческая сущность такова, что, если можно «законно» не выполнять свои обязанности, менеджер этим воспользуется.

В свою очередь руководитель должен создать такую обстановку в отделе, чтобы у подчиненных не было ни одного шанса отказаться от общения с клиентами. В этом ему могут помочь следующие рекомендации:

• В отделе все должны говорить о продажах, постоянно и увлеченно.Могут обсуждаться звонки, успешные переговоры, отзывы заказчиков, экономические новости и т. п. Но особое внимание должно уделяться разговорам о клиентах.
• Записывайте беседы менеджеров с клиентами. Современная телефония позволяет это делать без труда и особых затрат. На встречи можно брать с собой диктофон. Полученные записи следует обсуждать в группе или с приглашенным бизнес-тренером. Они помогут выявить слабые и сильные стороны менеджеров и подкорректировать их работу.
• Ставьте конкретные цели. Ежедневно.Планирования на неделю или месяц недостаточно, ведь многие люди тянут до последнего, прежде чем выполнить важное действие. С ежедневными целями у них не будет такой возможности. Зато появится шанс значительно перевыполнить план.
• Подавайте личный пример.Мотивируйте подчиненных своей работой с клиентами и удачными сделками. Если менеджер хочет стать начальником, чтобы перестать общаться с заказчиками – это путь профессиональной деградации. Руководитель должен ассоциироваться с самым крутым продавцом.

Какими качествами должны обладать настоящие продавцы

При приеме на работу нового сотрудника важно оценить, соответствует ли он по своим знаниям, навыкам и личностным качествам будущей должности. Для этого рекомендуется составить список требований к соискателю. За основу можно взять следующий перечень:

Профессиональные качества. Хорошему продавцу свойственна развитая бизнес-логика. Также он должен обладать интуитивной клиентоориентированностью, врожденной способностью чувствовать и понимать других людей и подстраиваться под их настроение. Нельзя забывать и о многозадачности, внимательности к деталям, высокой активности и продуктивности. Если все менеджеры будут обладать такими качествами, то не придется искать ответ на вопрос, почему нет продаж.

Личностные качества. Здесь в первую очередь значение имеют те свойства личности, которые помогают работать с людьми: целеустремленность, умение слушать и сопереживать, уверенность в себе, лидерские качества.

Особенности эмоционально-мотивационной сферы. Знание этих факторов позволяет впоследствии грамотно управлять подчиненным. К ним относятся искренность, дружелюбность, стрессоустойчивость, умение вести людей за собой.

На основе перечисленных качеств можно составить список требований к кандидату на должность менеджера по продажам. Дальше следует контролировать актуальность перечня и при необходимости его обновлять. Ведь нужды компании могут измениться. Например, потребуются менеджеры по продажам со знанием основ маркетинга или умением разговаривать на иностранном языке.

Источник