Продавец не хочет работать что делать

Правда ли продавцы «не хотят работать» и что с этим делать

Добрая половина директоров, описывая на встречах свои проблемы, говорит: «Продавцы не хотят работать». И дальше описывает в красках: не звонят, не ездят по встречам, не выполняют KPI, не ищут новых клиентов. За этим «нежеланием работать» скрываются разные проблемы, требующие разных лекарств. Пробежимся по всем и подробно остановимся на одной: на настоящем нежелании выполнять задачи.

Итак, сотрудник «не хочет работать». Проверяем версии.

Версия №1: не умеет

«Компания выпустила новую версию ПО и поручила мне обзвонить клиентов и предложить им платный апгрейд, но я ничего не знаю о преимуществах новой версии».

Примите за данность, что сотрудник знает и умеет только то, чему вы его обучили. И то при условии, что он сдал аттестацию. Даже простейшая задача требует разъяснений. Вот адрес клиента — это юридический адрес или почтовый, головного офиса или ближайшего филиала?

Проверяем знание процесса/продукта/технологии/инструкции и движемся дальше.

Версия №2: не может

Если сотрудник работает по 10 часов в день, он проигнорирует все ваши указания. Он при всем желании не выполнит норматив по встречам с клиентом, если сам работает в Москве, а клиент сидит в Сургуте. Если продавец Иван должен связаться с клиентом продавца Алексея, но Алексей не дает контакты, Иван не может выполнить свою задачу.

Проверяем, что у сотрудника есть физическая возможность выполнить задачу. Что у него есть время, информация, ресурсы выделены, другие сотрудники подключены. Если все ОК, движемся дальше.

Версия №3: нет процесса

Руководству некоторые вещи кажутся само собой разумеющимися. Например, что проджект-менеджер предлагает клиенту дополнительные услуги или отдел продаж оборудования и отдел продаж сырья передают друг другу клиентов. Но при близком рассмотрении эти задачи требуют подробного описания: кто, кому, когда, как проверяется, как оплачивается.

Проверяем, что задача описана и детализована. Если все ОК, движемся дальше.

Версия №4: не видит смысла

Сотруднику кажется, что поставленная задача абсурдна и только отдаляет его от выполнения основной цели: плана продаж. Иногда это действительно так.

Разъясняем сотруднику, как именно выполнение поставленной задачи влияет на продажи. Когда он понял, движемся дальше.

Версия №5, последняя: нет мотивации

Вы спланировали, как выполнить план продаж компании. Разбили все по задачам, описали процессы, выделили ресурсы, обучили человека, провели разъяснительную работу. А он все равно не выполняет ваши указания. Вот оно, настоящее «не хочет». Как сделать, чтобы захотел?

Каждый преследует личные цели. Сотрудник хочет поменьше работать и побольше зарабатывать, а еще самореализоваться, превзойти коллег, хороший стол и место на корпоративной стоянке. Корпоративные цели исполнителя мало интересуют.

Значит, будем выстраивать такую систему мотивации, чтобы личные цели исполнителя совпали с корпоративными целями.

Материальный интерес

В продажи идут за деньгами, поэтому главную роль в мотивации играет формула оплаты. Формула работает на мотивацию, пока соблюдаются 3 принципа:

Прозрачность

Формула оплаты проста, понятна и всем известна.

Пример непрозрачной формулы: процент считается от прибыли, но продавец знает только цену. Не зная закупку, он не может рассчитать свой процент. Или закупка все время меняется, и ему надо каждый день выяснять текущую прибыльность разных позиций.

Справедливость

Самый частый пример несправедливости: у продавца был хороший месяц, и в его зарплатной ведомости стоит сумма больше, чем у директора. Директор задним числом снижает процент или оформляет какие-то штрафы, чтобы уменьшить выплаты. На этом про систему материальной мотивации можно забыть, больше ей никто не поверит.

Каждая копейка — за работу, каждая задача оплачена

Вы поставили продавцу задачу. Где ее место на этой схеме?

«Собери паспорта клиентов — потому что за это ты получаешь оклад».

«Продай партию аккумуляторов, которая зависла на складе, и получишь бонус, 30 тысяч сверху обычного процента».

«Привлекай 5 новых клиентов в месяц, и я повышу тебе оклад на 10 тысяч».

Резюме

За «ленью» продавцов часто скрываются объективные причины. Проверьте и устраните их.

Главная мотивация продавца — материальный интерес. Карьерный рост и моральные поощрения лишь дополняют ее.

Материальная стимуляция работает, если она прозрачна, справедлива и жестко связана с задачами продавца (каждая копейка за работу, каждая задача оплачена).

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар «Мотивация в продажах: ключевые инструменты, частые ошибки и неожиданные решения», где генеральный директор Berner&Stafford, Мария Колчина, в подробностях и на примерах расскажет про все виды мотивации в продажах.

Источник

Как заставить продавцов работать лучше

Специалисты по продажам всегда считались ключевыми сотрудниками в любой компании. А в нынешние трудные времена тема повышения эффективности продаж становится особенно актуальной, потому что существует только два способа выхода из кризиса: либо меньше тратить, либо больше зарабатывать. Вот службы персонала и ищут специалистов по сбыту, способных принести компании больше денег, а руководители отделов продаж стараются добиться, чтобы их сотрудники продавали больше.

Упрощенно, личная эффективность каждого сотрудника зависит от его возможностей и от его стремлений. То есть успешный продавец – это сотрудник, который: а) умеет продавать и б) хочет продавать. И оба эти условия – и навыки, и мотивация – одинаково важны.

Набор навыков, которыми должен обладать успешный продавец, свой для каждой компании. Но часто от продавцов требуются такие качества, как:

гибкость в общении. Сотрудник должен уметь выбирать наиболее подходящий стиль общения для конкретного клиента и устанавливать контакт с разными типами людей;

стрессоустойчивость. Продавец должен всеми силами придерживаться поставленной цели, сохранять оптимизм, уметь поднимать голову после неудачи с одним клиентом и идти дальше, к следующему клиенту, пока еще потенциальному.

И вот, казалось бы, у продавца есть все требуемые навыки, но он почему-то не продает. Что можно сделать в таком случае?

Основная проблема при найме продавцов заключается в неправильных акцентах. Дело в том, что в описанной выше модели эффективности сотрудника (навыки + мотивация) именно мотивация является определяющей. Навыки можно нарастить, мотивация же, как правило, связана с глубинными ценностными установками и практически не поддается изменению. Работодатели же, подбирая сотрудников (и это относится не только к продавцам), смотрят больше на навыки – а их развить гораздо проще, пусть это и займет определенное время.

Продажи – весьма многогранная деятельность, и каждый продавец находит в этом процессе что-то свое, что его вдохновляет. Мы выделяем несколько основных вдохновляющих факторов.

Деньги. Как правило, менеджеры по персоналу и руководители считают деньги основным стимулом для продавцов и строят на этом всю систему компенсаций. Многим продавцам действительно важно иметь возможность влиять на размер своего вознаграждения (важны не деньги сами по себе, а возможность влиять на их количество). Однако это далеко не единственный фактор и, возможно, даже не самый главный.

Признание. Вариант вознаграждения по результатам, только нематериальный. Фотография на сайте, статуэтка за успехи из рук генерального директора, благодарственное письмо в рамке над столом, место на парковке и т. д.

Конкуренция. Возможность обойти коллег. Линия, отмечающая показатели данного специалиста на диаграмме продаж по каждому из сотрудников, выше, чем у всех остальных коллег. А индивидуальный план на следующий год, превышающий планы для всех остальных, вместе взятых, – подтверждение победы.

Независимость. Право самому планировать свой рабочий день. Отсутствие жесткого контроля со стороны руководства. Свобода принимать решения о времени встреч и поездок. Например, торговые представители встречаются в офисе компании утром на час, после чего разъезжаются по клиентам и планируют визиты так, как им самим удобно.

Достижение. Речь идет о ясном фронте работ, четких целях и понятных путях их достижения. Человек видит свой личный вклад и гордится им.

Общение. Один из знакомых торговых представителей, человек крайне общительный, ценил в работе прежде всего возможность поговорить. Его визиты занимали больше времени, он знал своих клиентов так, как никто из коллег.

В качестве вдохновляющих факторов могут выступать также высокий темп работы (увлеченность процессом) и возможность получать новые знания и развиваться профессионально.

Продавцов часто делят на «пастухов» и «охотников». «Пастухи» комфортно чувствуют себя в работе с уже существующими клиентами, с каждым годом все глубже вникают в их бизнес и все теснее с ними взаимодействуют. Такие сотрудники лучше всего умеют поддерживать стабильность отношений. «Охотники» весьма подвижны, энергичны, настойчивы, готовы к рискам, контактны и дружелюбны. Поэтому они эффективны, когда нужно создавать с нуля и расширять клиентскую базу. И эти два разных типа сотрудников требуют разных программ стимулирования: первые должны поощряться в первую очередь за увеличение объема продаж существующим клиентам, вторые – за количество новых контрактов.

Проводя отбор продающего персонала, надо определить, что движет продавцом и насколько он вписывается в корпоративный стиль предприятия. Например, если кандидату важна независимость, а процедуры работы отдела продаж предполагают постоянное присутствие в офисе и частую отчетность по процессу деятельности, то заинтересованность такого сотрудника останется невысокой.

Деньги? Прежде всего надо учитывать универсальные требования к системам вознаграждения. Так, вознаграждение должно быть значимым для сотрудника, должно зависеть от результатов работы сотрудника (нельзя мотивировать тем, на что сотрудник никак повлиять не может) и быть реальным (выплачиваться за достижимые результаты). Затем надо оценить, в каких пределах может сотрудник влиять на свой доход в вашей организации и готовы ли вы менять систему вознаграждения в случае необходимости. Признание – есть ли в вашей компании возможности нематериального поощрения? Конкуренция – есть ли практика открытых соревнований между сотрудниками? Следует рассмотреть каждый фактор, значимый для сотрудника, и тогда можно рассчитывать на то, что он станет продавать больше.

Автор – управляющий консультант отдела исследований и разработок CEB SHL (Россия и СНГ)

Источник

Продавец не хочет работать что делать

Авторский цикл статей. Часть 2.

А Вы знали, что есть рейтинг лучших продавцов в мире? При этом какими должен обладать навыками среднестатистический продавец, чтобы работодатель был доволен? — поговорим сегодня.

Какая она # потусторонняяжизньзаприлавком ?

BEST OF THE BEST

1. Джо Джирард – лучший продавец в мире. Родился 1 ноября 1928 г. умер 28 февраля 2019 г. город Детройт, штат Мичиган.

Из Википедии: Торговец автомобилями; признан Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем, в период с 1963 по 1978 год продал не менее 13 000 автомашин от дилера «Chevrolet». Мировой рекорд был установлен в 1973 году, во время работы Джо менеджером по продаже легковых и грузовых автомобилей в Merollis Chevrolet в городе Истпоинт (штат Мичиган). За тот год он смог продать 1425 автомобилей, что до недавнего времени и считалось официальным мировым рекордом.

Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фраза Джо Джирарда: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».

А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире.

Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег». (Джо Джирард)

» Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах».

Посмотреть рейтинг лучших продавцов в мире можно здесь, а также истории успеха каждого. Наша же цель: разобраться почему в России сложно найти хорошего продавца и какими навыками специалист должен обладать.

На форумах можно часто встретить возмущения, как со стороны работодателя, так и со стороны подчиненных.

О ЧЕМ ДУМАЕТ РАБОТОДАТЕЛЬ

Из форума : «В начале года одна продавщица уволилась. До сих пор на ее место не могу никого найти. З/п предлагаю до 20000. Условия стандартные для небольшого магазина одежды в ТЦ. Такое ощущение, что просто не хотят работать. Одна особа (у которой в резюме указано отсутствие опыта) сразу спросила — Я 25000 получать буду? А другая, услышав название ТЦ заявила — нет не хочу к вам, у вас проходимость маленькая. А вам какая разница, вы какую зарплату ожидаете? — Не менее 15000. — Вы сможете зарабатывать и больше. — Нет не хочу. При этом условия приличные имхо, количество клиентов не позволяет уставать продавцам, никто не падает с ног в конце дня. Разрешаю и перекуры и вообще много того, что в крупных сетевых магазинах запрещено. Чего не хватает кандидатам? Чего они хотят от непыльного места работы? Порой складывается ощущение, что просто работать не хотят. Ваши мнения?»

О ЧЕМ ДУМАЕТ ПРОДАВЕЦ

Суть ясна: что от хорошей работы, как от хорошего мужа не уходят.

Источник