Воронка продаж не работает

Традиционная воронка продаж больше не работает: что теперь делать

Есть ли жизнь после конверсии

Как работает традиционный подход

Свежий взгляд на воронку продаж

• Что случается, когда пользователь покидает воронку?
• Как вы взаимодействуете с теми, кто уже конвертировался?
• Вовлекаете ли их заново? Делаете ли перекрестные продажи или апселлинг?

Как работает современная воронка продаж

Привлекайте аудиторию

Как за счет горячих запросов и гиперсегментации повысить конверсию сайта в 2,5 раза. Кейс турфирмы Статья

Как посмотреть объявления конкурентов в Яндекс.Директе Статья

От чего зависит цена клика в контекстной рекламе и как её снизить Статья

Апелляция и разблокировка TikTok: как вернуть доступ к аккаунту Статья

Инструкция по созданию сайта-агрегатора с примерами Статья

Тренды и особенности рекламы во Вконтакте в 2021 году — обзор Anikin-ADS Статья

Как строить, обучать и растить команду: опыт совладельца фирмы Лабарум Статья

Черный список в Тик Ток: где находится, как посмотреть и как использовать Статья

6 актуальных стратегий линкбилдинга в 2021 году от SEOQUICK Статья

Источник

7 причин почему ваша воронка продаж не работает и не приносит доход

У вас очереди клиентов? Подписываются ли на ваш список рассылки каждый день не менее 20 человек? Разве вы не можете поддерживать высокий баланс на банковском счете? Если ни один из вопросов не описывает вас, то вы должны читать дальше. Потому что в сегодняшней статье я собираюсь отследить причины, почему ваша воронка продаж не работает или не работает так хорошо, как нужно. Я также дам вам советы по развитию вашей воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это путь от привлечения клиента до закрытия продажи: другими словами, путь от лида до продажи. Воронку продаж также часто называют каналом продаж или маркетинговой воронкой.

Вот пример воронки продаж:

Шаг 1. Ваш потенциальный клиент, Эрна, видит вашу рекламу на Facebook и нажимает на нее.

Шаг 2: Эрна добавляет себя в ваш список рассылки на вашей целевой странице. Теперь Эрна – ваш потенциальный клиент.

Шаг 3: Эрна получает ваши последующие электронные письма и ваше предложение.

Шаг 4: Эрна купит ваше предложение в процессе продажи.

Вашему платному предложению также может предшествовать бесплатное предложение, например, бесплатный предварительный разговор или приглашение на бесплатное мероприятие. Тогда продажа будет происходить во время предварительного обсуждения или во время мероприятия, что немного удлиняет воронку продаж.

Зачем вам абсолютно необходима воронка продаж, если вы хотите продвигать свое предложение в Интернете, я подробно объясню в другой статье. Воронка продаж дает вам постоянный поток дохода, о котором многие мечтают. В этой статье представим, что вы уже имеете собственное предложение в Интернете и хотели бы иметь для него клиентов: пакет коучинга, услугу, онлайн-курс и т. Д.

Кроме того, предположим, что ваше предложение решает проблему, имеет хорошую цену и что на него также есть рынок, то есть спрос. Это именно те критерии, которым ваше предложение соответствует только один раз, чтобы ваша воронка продаж вообще могла работать.

Однако существует множество воронок продаж, которые соответствуют этим критериям, но по-прежнему не работают. Теперь о них.

Почему не работает ваша воронка продаж: причины и возможные решения

Слишком маленький охват аудитории или низкое качество лидов

Если вы хотите продвинуть свой продукт в Интернете и, в конечном итоге, продать его, вам нужен определенный охват. Я не стану сейчас оценивать размер, это, конечно, совсем не серьезно. Здесь важно не только количество (количество), но и качество (добротность). Подробнее об этом чуть позже.

Факт таков: если вы хотите привлекать пять клиентов в месяц, этого, скорее всего, недостаточно, если всего 10 человек в день вообще посещают ваш сайт. Потому что не каждый потенциальный клиент, попавший в вашу воронку продаж, в конце концов тоже купит. Почему «скорее всего»? Что ж, исключения всегда подтверждают правило.

Качество вашего охвата также имеет решающее значение: действительно ли вы привлекаете клиентов, которые являются вашими целевыми? Поэтому 10 000 посетителей в месяц ничего вам не принесут, если они не те. Или 11 000 фанатов Facebook. Или 12000 подписчиков в Твиттере.

Мой совет: регулярно проверяйте трафик, то есть просмотры страниц вашего веб-сайта, блога или целевых страниц: именно там начинается ваша воронка продаж. Если ваша проблема — слишком маленький трафик, тщательно думайте каждый день: «что я могу сделать сегодня, чтобы моя целевая страница (блог, веб-сайт …) привлекала больше трафика?» А затем сделайте это. Оценить качество вашего охвата не так-то просто. Например, проверьте, кто комментирует вас и кто подписывается на ваш список рассылки. Большая часть из них относится к вашей целевой группе? Хорошо!

Продажа под давлением, а не с убеждением

Вы можете продвигать свое предложение в Интернете двумя способами: с давлением и с убеждением. Это особенно актуально для вашей воронки продаж. Если вы продолжаете заставлять потенциальных клиентов покупать у вас, вы можете увеличить продажи. Но очень сомнительно, что эти клиенты вернутся. В недавнем подкасте я услышал следующую мысль: «Если вы продаете под давлением, ваш клиент в конечном итоге пожалеет о своем решении. Если вы будете убежденно продавать, он в конечном итоге отпразднует то, что больше вас не увидит».

Мой совет: разберитесь с темой целевых страниц, особенно с тем, как создать хорошие целевые страницы. Здесь я имею в виду содержание, а не дизайн. Хорошая целевая страница захватывает потенциального клиента именно с его проблемой, ловит его на месте, а затем ведет к решению и к покупке вашего продукта. Чем лучше ваш маркетинг, тем меньше вам нужно давления. Я использую LeadPages для большинства целевых страниц, потому что создание целевых страниц, сжатых страниц, страниц подписки и т. Д. Происходит очень быстро — и потому, что эти целевые страницы были протестированы и доказали свою эффективность!

Неправильная стратегия, слишком мало тестирования

Как вы, наверное, уже знаете, существует по крайней мере тысяча возможных стратегий онлайн-маркетинга. Некоторые работают отлично, другие не очень хорошо. Конечно, это тоже зависит от предложения.

Я часто вижу здесь так называемые «поиски Святого Грааля». Многие из моих клиентов хотят получить пошаговое руководство, по которому они просто будут следовать, и их продажи взлетят до небес. Я все время подчеркиваю, что такого нет. В онлайн-маркетинге проводится много тестов — то, что не работает, удаляется. То, что идет хорошо, повторяется. Однажды настроив воронку продаж, а потом забывая о ней, вы будете регулярно разочаровываться. Интернет-маркетинг — не лучший выбор для тех, кто этого ожидает или хочет.

Мой совет: чтобы использовать эффективные стратегии, сначала нужно их знать. Если ваша воронка продаж не работает, обратите внимание на другие элементы. Узнайте, какие стратегии работают хорошо и подходят вашему предложению. Узнайте, преуспели ли другие с вашей стратегией. Если да, то что именно вы сделали не так? И как можно использовать эти знания для себя? Дополнительно: не забудьте про тестирование! Наблюдайте, что происходит, а что нет, постоянно оптимизируйте свою воронку продаж. Это процесс, который может занять недели или месяцы.

Спам вместо проработки ценности

Многие не осознают, что они на самом деле рассылают спам и не добавляют никакой ценности продукту. Это, кстати, особенно хорошо видно в Твиттере: некоторые люди там ничего не делают, кроме «купите мой продукт! Купи мой товар!»- отправляйте твиты. Это спам, а не добавленная стоимость. И это раздражает. Каким бы хорошим ни был товар, я бы его ни за что не купила

Мой совет: проверяйте контент, который вы публикуете регулярно. Следите не только за своими статьями в блоге, но, прежде всего, за сообщениями в социальных сетях. Особенно в каналах социальных сетей, где общение происходит очень быстро, вы иногда даже не замечаете, что делаете слишком много рекламы и привносите слишком мало ценности. Например, с помощью редакционного плана в социальных сетях я стараюсь не слишком часто размещать рекламные акции, но часто делюсь хорошим контентом.

Слишком высокие ожидания и нетерпение

Недавно я услышал эпизод подкаста о предпринимателе, у которого также были проблемы с продажами. Она по праву гордилась тем, что за несколько месяцев создала сообщество из нескольких тысяч человек. Потом она написала книгу. Было продано 20 копий, и она была разочарована.

Разочарование часто вызывается слишком завышенными и нереалистичными ожиданиями. Если все это сочетается с нетерпением, мысль о том, чтобы все выбросить, часто запрограммирована в нас заранее.

Мой совет: дайте понять, что наличие большого охвата или сообщества не означает автоматически, что ваша воронка продаж работает и что продажи идут сами по себе. Сколько из 100 посетителей целевой страницы подписываются на вашу рассылку? Если это 10%, это неплохо! И сколько из них в конечном итоге купят у вас? Рассчитывайте от 1% до 5%, что является хорошим ориентиром в зависимости от предложения. А затем определите, сколько подписчиков по электронной почте вам нужно, чтобы получать желаемые продажи. Если затем у вас возникнет чувство «О, Боже, я никогда не смогу этого сделать!», Ваши предыдущие оценки могут быть нереалистичными.

Неправильное построение диалога с клиентом

Ваше предложение пользуется спросом, оно решает проблему, и оно привлекательно, — думаете вы, но желаемые клиенты видят его по-другому, потому что они не понимают ваше предложение. Они не понимают, что получают, и не понимают, какую проблему решает ваш продукт. Они могут даже не знать, что у них есть проблема.

Я думаю, что поставить себя на место клиентов — самое сложное в маркетинге. По крайней мере, если вы сами не являетесь своим целевым клиентом. Но эта способность является основой для успешной реализации вашего собственного предложения, каким бы хорошим оно ни было.

Мой совет: как можно чаще разговаривайте с желаемыми клиентами. Настройте опросы, например, с помощью Surveymonkey, или проведите небольшое исследование рынка с помощью простого документа Word. Это очень помогает мне в разработке новых онлайн-курсов и других предложений, но, конечно, также в планировании и производстве бесплатного контента. Обратите внимание не только на то, ЧТО хочет ваш желаемый клиент, но и на то, КАК он называет то, что он хочет. Он говорит о «привлечении клиентов» или «приобретении»? Это важные идеи, которые вы можете и должны использовать в своем маркетинге.

Нет последовательности

Маркетинг – это дисциплина, требующая настойчивости. Независимо от того, используете ли вы статьи в блогах, подкасты, видео или вебинары для наполнения своей воронки продаж, вам необходимо быть последовательными в своих маркетинговых усилиях. Не останавливайтесь, потому что у вас якобы нет времени. Никто не говорил, что маркетинг не требует времени! Ну, по крайней мере, не я. Тем не менее, маркетинг, особенно онлайн-маркетинг, намного лучше, чем холодные звонки, потому что вы можете охватить гораздо больше людей, приложив те же усилия.

Мой совет: подумайте, какие маркетинговые мероприятия вы хотите проводить регулярно, и составьте маркетинговый план. Всегда помните о своей воронке продаж и о том, как ваш маркетинг заставляет ее заполняться. Затем используйте такие инструменты, как редакционный план, чтобы обеспечить единообразие.

Если все это становится для вас слишком сложным, поработайте с виртуальными персональными помощниками (VPA), чтобы передать отдельные задачи на аутсорсинг. Недавно у меня был очень хороший опыт работы с Fiverr. Главное, чтобы согласованность и качество были правильными! Вам не обязательно делать все публикации в социальных сетях самостоятельно. Например, вы можете нанять помощника, который возьмёт на себя часть рутинных, но обязательных задач и разгрузит ваше время.

В чем проблема?

Хорошо функционирующая воронка продаж — это не ракетостроение, но и ее нельзя построить в одночасье. Выясните, где на самом деле застряла ваша воронка продаж: трафик? Качество трафика? Неужели клиенты не понимают ваше предложение?

Есть много причин, по которым одни воронки продаж работают хорошо, а другие — нет. Я показал вам некоторые из них в этой статье и дал советы, как решить эти проблемы.

Мухтасипов Иван, менеджер по развитию бизнеса Digital-агентства «Business Boom»

Источник

Воронка продаж не работает! ТОП-5 причин

Белкин Сергей
Июнь, 2020

Сегодня хочу поделиться с вами своими наблюдениями по поводу того, почему воронка продаж не работает.

В этой статье я расскажу про конкретные проблемы, которые видят далеко не все предприниматели и маркетологи, а также про мой опыт решения этих проблем.

Если ваша воронка не работает с должной эффективностью, то я уверен, вы найдете новые идеи.

Я подготовил для вас чек-лист, получите его бесплатно!

Это ваш подручный помощник для того, чтобы повышать эффективность воронок в любом проекте.

Причина #1 — не сделана декомпозиция воронки перед запуском

Проще говоря, сама воронка спроектирована так, что крайне сложно выйти на целевой показатель в виде стоимости привлечения клиента.

Что такое декомпозиция воронки продаж простым языком?

Это когда мы идем от финальной цели, например:

500 рублей — стоимость клиента
250 рублей — стоимость заявки
12,5 рублей — стоимость захода на сайт

Когда мы проводим такой несложный расчет, то понимаем, какая допустимая для нас стоимость захода на сайт и какие конверсии должны быть при переходе из этапа в этап.

Конкретно в этом примере, если мы захотим генерировать трафик из Facebook, то скорее всего наша воронка будет обречена на провал просто потому, что выдерживать цену клика в 12.5 рублей может быть проблематично.

И здесь есть несколько решений:

1. Оставить такую же структуру воронки, но привлекать трафик с более дешевых площадок;

2. Постараться увеличить конверсию при переходе из этапа в этап, чтобы стоимость захода на сайт была выше;

3. Изменить структуру воронки и заново её пересчитать, чтобы цифры сошлись.

Главный (и для многих не очевидный) вывод: воронку нужно просчитать ещё до этапа её разработки и генерирования первых лидов. Это сэкономит вам много времени и денег.

Частый вопрос: что делать, если я не знаю, какие показатели будут у моей воронки?

В этом случае разработайте 3 декомпозиции с разными цифрами: оптимально, нормально, плохо (т.е. какие показатели для вас являются приемлемыми, а какие наоборот).

Вот пример декомпозиции по одному из моих текущих проектов:

Потом пойдите к любому маркетологу, который уже работал с вашей нишей, или к более опытному предпринимателю, и попросите дать обратную связь по этим цифрам — насколько корректно вы их рассчитали.

Иногда, пропустив этот этап, маркетологи и предприниматели пытаются выжать из воронки то, что из неё очень сложно выжать, не понимая истинной проблемы и не пытаясь найти более простые решения.

Причина #2 — слабый оффер

Сейчас в некоторых нишах уже переизбыток предложений и людям есть из чего выбирать.

Под оффером я подразумеваю выгоды, отличия и стоимость вашего продукта по сравнению с конкурентами.

Как понять, что у вас слабый оффер?

1. Проведите анализ конкурентов.

Просто выпишите критерии оценки и пройдитесь по ним, вот пример «на коленке»:

2. Найдите несколько человек, которые являются вашей целевой аудиторией и опросите их.

В результате опроса вам важно понять, как они выбирают продукт, с кем и по каким параметрам сравнивают, что для них важно. Вот пример того, как я провожу глубинные интервью с целевой аудиторией:

Опираясь на эти данные устройте с вашими коллегами брейншторм и оставьте 1-3 варианта сильных оффером. После этого протестируйте их.

Как понять, что оффер заработал?

1. У вас повысились конверсии и продажи

2. Клиенты сами упоминают ваш оффер во время разговора: «а действительно у вас гарантия 10 лет?», «а вы точно вернете деньги, если после обучения я не найду новую работу?» и тп.

Опять же — этот пункт абсолютно не сложный и всем понятный. Но как показывает практика, большинство просто формируют оффер из головы, не проводя анализ конкурентов и ЦА, и из-за этого он часто бывает оторванным от мира.

Причина #3 — нецелевой трафик

Нецелевой трафик — понятие субъективное, потому что кто-то называет трафик нецелевым, когда у него ROI 200%, а кто-то уже слил на таргет Facebook 1000$ и надеется, что сейчас «произойдет оптимизация» и клиенты попрут.

Я предпочитаю оценивать трафик по цифрам с привязкой к общей финансовой модели проекта. Потому что есть ниши с длинным циклом жизни клиента (например, доставка продуктов), где первый заказ может быть в существенный минус, но в рамках 2-3 месяцев математика проекта складывается и последующие заказы с лихвой перекрывают расходы.

Часто я наблюдаю такую ошибку — запускается таргет в Facebook, тестируется пару аудиторий, одна из них срабатывает. И все, дальше долбят эту аудиторию вдоль и поперек, пока она не начнет выгорать и цена лида не подскочит в несколько раз. При этом не тестируются новые аудиторию, не тестируются новые каналы рекламы — ничего.

Что делать, чтобы у вас не было проблем с трафиком?

1. Обязательно настройте аналитику, чтобы вы четко понимали окупаемость тех или иных рекламных каналов. Без этого просто невозможно двигаться дальше.

2. Постоянно тестируйте новые рекламные каналы и аудитории.

Держать все яйца в одной корзине опасно. Пробуйте таргетинг на разных площадках, рекламу в гугле и яндексе, рекламу на ютуб, блогеров и тп.

Выработайте свой алгоритм действий и придерживайтесь его. Например, выделяйте 10-20% ежемесячно на тестирование новых источников трафика.

Как понять, что трафик идет целевой?

Вам выгодно давать рекламу и она себя окупает в срок, который для вас приемлем.

При этом важно помнить, что всегда можно делать лучше — что реклама может окупать себя ещё лучше. Поэтому никогда не останавливайтесь и всегда тестируйте новые гипотезы, креативы, плейсменты и аудитории.

Причина #4 — недостаточный прогрев

Как часто вы покупаете что-то сразу же после того, как впервые узнали о компании?

Вот и другие люди тоже это делают не часто.

Чтобы совершить покупку, человек должен пройти через определенные этапы воронки.

И вот здесь важно найти баланс между тем, чтобы математика вашей воронки сложилась и вы могли достаточно прогреть пользователя.

Помните, что цель воронки — «продать» следующий этап. И этот этап должен быть логичным продолжением предыдущего.

Как понять, что вы недостаточно прогреваете людей в воронке?

1. Оцените, какие возражения говорят вам люди. Если это возражения типа «я ещё подумаю», «я не готов сейчас тратить на это деньги», «я посмотрю в других магазинах», то это говорит о том, что, вероятно, ваша воронка слабая.

2. Оцените содержание вашей воронки и то, как люди продвигаются по ней. Если вы трезво проанализируете контент внутри воронки, то, скорее всего, обнаружите, что вы недостаточно доносите ценность продукта и оффер, не отрабатываете возражения, не вскрываете боли, не показываете ваши выгоды и не даете причин купить сейчас.

С чего начать улучшение воронки?

1. Проанализируйте воронки конкурентов

2. Постройте логичную структуру воронки, чтобы вы понимали, зачем нужен тот или иной этап и какое целевое действие на нём должен сделать человек.

3. Проанализируйте и доработайте контент внутри вашей воронки

Причина #5 — нет причин покупать сейчас

Этот пункт тоже очень простой, но не для всех очевиден. Причина купить здесь и сейчас в разы повышает вероятность покупки!

Вы можете использовать: акции, скидки, подарки, персональные условия, предложения на один день (one day offer) и множество других инструментов для того, чтобы дать повод клиенту не откладывать покупку.

Составьте список предложений, которые вы потенциально можете использовать (10-15). Часть из них встройте в воронку, а часть из них используйте с определенной периодичностью по вашей текущей базе.

Вы увидите незамедлительный рост продаж!

Источник