Не получается работать менеджером по продажам

Рынок кричит: дайте хороших продавцов! Почему люди не идут в продажи и что с этим делать

Очевидно, что на рынке наблюдается кадровый голод на реальных экспертов в продажах. На людей, которые гордятся своим делом и хотят развиваться в этой сфере. О том, что на самом деле представляет собой профессия продавца сегодня, почему на рынке проблема с их наличием и что с этим дефицитом можно сделать, — своим мнением делится совладелец группы компаний Pro Retail Евгений Вяткин.

— Не секрет, что одна из самых сложных позиций для любого рекрутера сегодня — специалист отдела продаж. Профессия, с одной стороны, дискредитирована советским прошлым, а с другой — есть пробел в подготовке специалистов в высших учебных заведениях.

Рекрутеры хватаются за голову, когда мы говорим, что нужны продавцы. Есть конкретный пример. Руководитель отдела продаж белорусского автодилера поделился, что в течение года провел порядка 300 собеседований, чтобы в итоге найти всего одного продавца, который устраивал бы его и компанию.

Среди работодателей и соискателей, в свою очередь, существует ряд стереотипов, которые идут вразрез с пониманием современных продаж. Разберемся подробнее.

Стереотипы в продажах

Стереотипы со стороны работодателей:

1. Хороший продавец может продать все.

2. Продажами может заниматься каждый. Главное — знать продукт и владеть высоким уровнем коммуникации.

3. Можно рисовать систему возможного дохода, оклад можно не платить.

Во многих белорусских компаниях, несмотря на то что все хотят хороших продавцов, статус профессии низкий.

Стереотипы со стороны продавцов:

1. Продажи — это самая неблагодарная работа.

2. На рынке продавцов большая конкуренция. Все «вкусные» клиенты уже разобраны.

3. Продавать можно только ценой, поскольку во многих компаниях продукты одинаковые, и у этой компании нет «мегатурбонадува» и пожизненной гарантии.

4. Продажи — это в большинстве своем холодные звонки.

Фото с сайта swimstone.pl

Конечно, все это заблуждения.

Для начала необходимо определить, о каких продажах идет речь и с какой лигой продавцов мы имеем дело. Подробно о типах (уровнях) продаж я рассказывал здесь. Напомню основные моменты. Итак:

1. Первый уровень — транзакционные продажи: клиенту нужно дать то, что он хочет. Этот уровень продаж демонстрирует ситуацию, когда большой экспертизы не нужно. Быть максимально вежливым, исполнять обязательства и в целом соответствовать ожиданиям клиента. Этого достаточно, чтобы клиент сказал: «Спасибо, было приятно». Сотрудники транзакционных продаж, как правило, недорогие, поскольку не обладают уникальными компетенциями, за которые работодатель готов платить. Несмотря на то что этот уровень называется «транзакционные продажи», напоминает он, скорее, процесс обслуживания или сбыта. Сотрудников первого уровня продаж найти не очень сложно. Сегодня большая составляющая продавцов в компаниях относится к категориям транзакций: выписка, склад, логистика, ответы на входящие запросы.

2. Второй уровень — консультационные продажи: у клиента есть понимание формальной потребности в каком-то продукте или в каком-то решении, но ему нужна консультация.

Например, сейчас мы находится в процессе выбора интернет-агентства для комплексного продвижения наших компаний в сети. И в принципе, мы понимаем, какой нам нужен результат на выходе. Но весь разговор мы строили по принципу «покажите, что вообще может быть и как это можно отслеживать и оценивать». Мы опирались на их экспертизу и консультацию.

В этом случае компетенции продавцов должны быть гораздо шире, чем в транзакционных продажах. И коммуникации, которые часто продаются на рынке под соусом «продажи», — это лишь один из элементов. Продавец должен отлично владеть рынком, понимать конкурирующую среду: у кого какие услуги есть, какие из них развиты, какие не очень. Хорошо разбираться в том, как выглядит бизнес клиента изнутри его глазами. Говорить на языке решений клиента, а не на языке свойств своего продукта или своей услуги. Очевидно, что таких людей на рынке меньше. Важно понимать, что каждая из этих компетенций, как и набор личных качеств, поддается тренировке и развитию.

Фото с сайта biceps.com.ua

3. Третий уровень — стратегические продажи: мы формируем клиентские потребности. С моей точки зрения, это высшая лига продажников. Они должны настолько хорошо понимать бизнес клиента, свой продукт, рынок, в котором играют, чтобы зерно потребности зародилось в сознании клиента. Ничего плохого в этом нет. Речь не про «втюхать». Речь про развитие представлений клиента о его возможностях по отношению к нашему продукту или услуге. На этом уровне все компетенции, что были перечислены выше, должны быть доведены до идеала. В нашей отрасли есть люди, которые ругают продавцов. Я считаю, что на их пути просто встречались слабые продавцы, которые в целом не понимают, что такое продажи. А это умение показать человеку свою экспертизу и понять, нужен ли ему этот продукт, под каким соусом его съесть.

Согласитесь, большое удовольствие встретить людей, на опыт и мнение которых можно опереться. Они развивают наш клиентский кругозор.

Помимо уровней, в продажах существуют еще и разные роли, о которых мы сейчас много где говорим и слышим. О них я также уже рассказывал. Выбирая свой путь, важно понять, что у продавца лучше получается.

Мое глубокое убеждение, что современный отдел продаж — это продажи, которые работают технично. Все разбито по ролям и задачам, определенным в соответствии с сильными сторонами продавцов.

Есть продавцы, которые испытывают кураж и получают удовольствие от знакомства с новыми клиентами и привлечения их в компанию. А есть те, кому нравится заниматься поддержанием отношений с клиентами и их развитием. Редкий случай, когда эти два качества сочетаются в одном человеке.

Фото с сайта drampush.ru

Карьера в продажах

Есть два вида карьеры, в том числе в продажах:

Вертикальная: когда люди растут в должности: ассистент — продавец — старший менеджер — ведущий специалист — начальник отдела продаж.

Горизонтальная: когда ты становишься the best в своем функционале.

Мне импонируют люди, которые стремятся быть в своей карьере номер один. Этот путь надежнее. Такая карьера принадлежит тебе лично. Ее никто у тебя не заберет.

Предположим, ты банковский сотрудник, и у тебя есть глубокие знания финансовых услуг, услуг твоего банка, внутренних регламентов и процедур. Но если ты плюс к этому профессионально общаешься с разными типами клиентов, обладаешь отраслевой экспертизой, хорошо разбираешься в потребностях сегмента бизнеса клиента, владеешь инструментами переговоров и убеждения, навыками аргументации своей позиции и методами обоснования стоимости своего предложения, есть все шансы быть одним из лучших в своей отрасли. Современные продажи — это понимание трех уровней продаж и разделение ролей внутри структуры.

Почему образуется кадровый голод в продажах?

Ситуация такова. Люди, которые не хотят работать по специальности, пришли в продажи, надеясь на быстрое построение карьеры, с одной стороны. С другой — отсутствие точной системы погружения этих людей в профессию. Это, безусловно, демотивирует и приводит к разочарованиям. Сотрудники начинают пенять на компанию, на продукт, на руководство, на рынок и дальше идут искать свое «место под солнцем».

Говоришь им про перспективы работы с клиентами, а у них это вызывает отторжение. Еще сильнее — когда говоришь про продажи.

И как следствие, многие компании умело маскируют эти должности, называя по-разному функционал, который все равно предполагает работу с клиентами и развитие клиентских отношений — дизайнер-консультант, инженер по технике, специалист по развитию партнерских отношений. И это понятно, поскольку назови вакансию просто «менеджер по продажам» — откликов на нее специалистов по продажам будет немного.

Фото с сайта zastavki.com

Как мы собираемся это исправить

К нам постоянно обращаются с запросом «дайте хороших продавцов». Я уже молчу про руководителей отдела продаж, это вообще отдельная тема. Но у нас самих в компании всегда дефицит хороших продавцов. Мы всегда в поиске и готовы расширить штат, если увидим сильных.

Поэтому у нас возникла идея — как можно повысить культуру профессии в стране и ее престиж.

Мы запустили проект «Up&Up», в котором планируем решать проблемы обеих сторон: тех, кто ищет себя, и компаний, которые испытывают дефицит крутых специалистов. Для самих продавцов это возможность в первую очередь построить не только вертикальную, но и горизонтальную карьеру.

Суть проекта: каждый месяц мы собираем группу участников, которая в течение 7 недель проходит поэтапное обучение. Внутри себя проект содержит различные форматы: тренинговые занятия, дни открытых дверей в компаниях-партнерах, видеопрезентации, формат коммерческих переговорных поединков.

Идея: мы все понимаем, что постоянно ведем коммуникацию друг с другом. Например, парикмахер осознает, как важно уметь общаться с клиентом, уметь продать свои ценности, свою услугу, косметику, с которой он работает, свои руки, свое мастерство. И он понимает, что от этого зависит в итоге его количество клиентов, его средний чек и, как следствие, его доход. А ведь его этому не учили, его учили работать руками. Хирурга учили оперировать, его не учили работать непосредственно с пациентами. В сфере ИТ, где люди в любом случае сталкиваются с коммуникациями с заказчиками, тоже чураются слова «продажи». Хотя они в большинстве своем выполняют функцию продавцов: они продают идеи, услуги, решения. Но на сегодня нет таких профильных заведений, которые могли бы погрузить человека в профессию продавца.

Поэтому мы ориентируем проект на четыре категории людей:

1. Те, кто только определяются и выбирают свою профессию будущего.

2. Те, кто уже работают в продажах, но не уверены, что это их «путь сердца».

3. Продавцы, которые хотят развиваться и строить горизонтальную карьеру.

4. Те, кто работают в разных отраслях и в работе которых есть, помимо основного функционала, коммуникация с клиентами. Например, адвокаты, парикмахеры, фотографы, аудиторы, доктора и т.д.

Задача — влюбить их в процесс продаж, в эту профессию и развить в них определенный набор компетенций.

Результатом проекта может стать трудоустройство продавцов в одну из компаний, участвующих в проекте (к нам, нашим партнерам или клиентам).

Мы верим в то, что понимание и отношение к профессии продавца будут меняться. .

Ждите публикации о том, как идет проект, как он развивается, какие успехи у его участников. Мы также будем делиться с вами конкретными инструментами и кейсами.

Источник

Не получается работать менеджером по продажам

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, — главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана». Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:

«45 татуировок личности»

«45 татуировок менеджера»

Каждый из нас — продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет — это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Встречают по одежке

Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

Мы продаем будущий образ жизни клиента

Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…

Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).

На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.

Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.

Продажа начинается после первого «нет»

Продавец должен бороть­ся с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших пре­красных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.

У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.

Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.

Считайте, что любое возражение — это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»

Боритесь и идите до конца. Про­должайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Лучшая импровизация — подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Подготовка — лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Люди рекомендуют людей

Продавцы часто пытаются заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственни­кам?» Так вот, это редко срабатывает.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Нам нужно решение клиента. Любое!

Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

Каждый менеджер — в первую очередь личность. В книге «45 татуировок личности» Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой — и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.

Источник